Porsche Macan und der Rabatt-Wahn

Bei jedem neuen iPhone ist es das gleiche Bild: Die Apple-Fans fiebern dem aktuellen Produkt ihres Lieblingsherstellers schon Wochen vor dem Marktstart entgegen – und warten. Die einen warten tagelang vor den Apple-Stores, um zu den allerersten Besitzern des kleinen Telefons mit Internetzugang zu gehören. Die anderen warten Wochen oder gar Monate darauf, dass der Paketbote endlich mit der kleinen weißen Verpackung vor der Tür steht. Eines ist ihnen allen gemein: Sie träumen nicht nur von dem tollen Produkt, sie kämen auch im Traum nicht auf die Idee, nach einem Rabatt zu fragen. Ein iPhone hat einen kleineren Bildschirm als die Produkte der Konkurrenz, es kann teilweise weniger und ist dafür um einiges teurer. Aber es kostet immer den vollen Preis. Keine Chance auf Nachlass.

Porsche ist unter den Autobauern vielleicht das, was Apple bei den Unterhaltungskonzernen ist. Perfekte Technik, edles Design, eine Marke mit starker Strahlkraft. Einen Porsche braucht man nicht, man will ihn. Heute, am 5. April, fährt ein neues Mitglied der Porsche-Familie auf die Bühne und in die Verkaufsräume: Mit dem Porsche Macan, dem schwäbischen Bruder des Audi Q5, will sich der Sportwagenbauer eine neue Käuferschicht erschließen, die sich an einen 911 noch nicht heranwagt. Und die Nachfrage ist riesig. Bis zum zweiten Quartal 2015 müssten die Kunden auf manche Ausstattungsvarianten warten, erklärte jüngst Porsche-Händler Michael Eidenmüller, der heute Abend die Macan-Premiere bei der Eröffnung seines Porsche-Zentrums Nürnberg-Fürth-Erlangen feiert.

Ein Jahr Wartezeit nehmen die Macan-Käufer also in Kauf. So begehrt ist der kleine neue Porsche. Man könnte denken, dass ein Aufpreis bezahlt wird, wenn Kunden ganz vorne in der Warteschlange stehen wollen. Doch weit gefehlt: Es gibt sogar Rabatt! Nicht in der Größenordnung, die gewohnter Bestandteil der Rabattstudien geworden ist, aber immerhin: Einen Wertgutschein über 1000 Euro bekommen die Macan-Kunden in Eidenmüllers Porsche-Zentrum. Damit können sie sich beispielsweise Winterreifen kaufen. Einen direkten Preisnachlass will man nicht geben, auch, um den Restwert des Modells nicht zu gefährden. Aber ganz ohne Nachlass gehe es eben nicht, der Kunde erwarte einen Preisvorteil.

In den USA sind Kunden bereit, einen Aufpreis zu zahlen, wenn sie ihr Wunschauto dafür schneller bekommen. So weit muss es der Autohandel in Deutschland ja gar nicht bringen. Aber er sollte clever genug sein, Kunden ein Modell mit einem Jahr Wartezeit ohne einen Cent Rabatt – ob als Preisnachlass oder Gutschein – zu verkaufen. Sonst ist an eine gesunde Rendite von zwei Prozent oder mehr nicht zu denken.