"27 Monate lang Enthaltsamkeit geübt"

Im Sommer 2008 hätte ich Not gehabt, zu antworten. Aber derzeit haben wir ganz gute Aussichten, wenn auch auf einem anderen Niveau. Wir müssen uns ja nicht einbilden, noch einmal 3,3 oder gar 3,6 Millionen Neuwagen auf die Straße zu bringen. Das wissen wir jetzt und leben mit der Erwartung von 2,8 Millionen Neuwagen, die wir dank der Verschrottungsprämie noch übertreffen werden. Ich sehe das laufende Jahr überhaupt nicht dramatisch.

Wir haben die letzte große Investition in 2007 geleistet, 2008 haben wir uns schon zurechtgerüttelt. Das ist in der derzeitigen Situation ein Vorteil. 2009 und 2010 haben wir jetzt Konsolidierungsjahre vor uns. Wir werden also nicht dramatisch wachsen, aber auch nicht schrumpfen. Wir wachsen innerhalb der Gruppe mit den bestehenden Standorten um sechs bis zwölf Prozent.

Wir werden innerhalb der Brands deutlich mehr Benchmarking betreiben. Im vergangenen Jahr haben wir dadurch im Finanzierungsbereich eine Steigerung von 11,5 Prozent erreicht. So werden wir nun auch in anderen Bereichen vorgehen. Es ist nicht einzusehen, dass bei zwei Betrieben einer Marke im gleichen Gebiet der eine Betrieb 300.000 Euro Gewinn macht und der andere nur eine schwarze Null liefert.

Wir haben das vergangene Jahr mit 830 Millionen Euro Umsatz abgeschlossen und das Ziel für dieses Jahr ist 890 Millionen Euro. Wir sind also nicht weit von der Milliarde entfernt. Aber Umsatz ist nicht unser Hauptziel.

Ja. Wir haben fünf Jahre lang ganz kräftig Gas gegeben beim Umsatz. Dabei haben wir den Gewinn zwar nicht ganz aus den Augen verloren, aber es ist normal, dass in Wachstumsphasen das Ergebnis an zweiter Stelle steht. Das haben wir jetzt hinter uns gelassen. Und wenn es draußen am Markt nicht so läuft, kann man sich ja mal selbst in eine Konsolidierungsphase begeben.

Im Jahr 2011 werden wir schon wieder auf Wachstumskurs gehen. Das sind aber Zyklen, die eigentlich nichts mit äußeren Einflüssen zu tun haben. Wir haben Fünfjahrespläne, in denen diese Zyklen bereits festgehalten sind. Insofern hat sich für uns nicht so viel geändert. Aber auch wir leben nicht auf einer Insel, deshalb geht es nicht an uns vorbei, dass das Geschäft viel härter geworden ist. Die Margen stehen mehr unter Druck.

Ich glaube, dass die Autokrise mit der Finanzkrise relativ wenig zu tun hat. Denn beim Verbraucher ist diese noch gar nicht angekommen. Wir hätten auch ohne Finanzkrise eine Autokrise bekommen. Weil wir weltweit drei bis sieben Millionen Autos pro Jahr zu viel produzieren. Irgendwann musste die Bremse kommen. Jetzt ist die Krise durch andere Einflüsse beschleunigt worden, gekommen wäre sie ohnehin. Vielleicht nicht so brutal, aber nur so hilft sie auch. Welcher Hersteller hätte ohne den jetzigen Druck seine Produktion zurückgefahren? Keiner hätte freiwillig um zehn oder 15 Prozent gekürzt. Das ist doch ein Traum! Und da ziehe ich den Hut vor der deutschen Industrie. Sie hat die Produktion ja noch aus der geringsten Not heraus gekürzt. Wir müssen wieder dahin kommen, dass der Verbraucher sein Auto bestellt und nicht, dass wir auf dem Hof hundert Autos zu viel haben und der Kunde daraus wählt und den Preis diktiert.

Nicht erst mittelfristig, er wird uns schon sehr bald helfen. Wenn der Kunde wieder zu uns kommt, um seinen Wunsch-BMW zu bestellen, und wir können ihm sagen, er kann ihn aus der April-Produktion bekommen, dann wird er ihn nicht mehr mit 15 Prozent Rabatt haben wollen. Punkt!

Der ganz normale Wahnsinn setzt immer wieder ein. Da will ich mich selbst nicht ausnehmen. Alle Vernunft, die man in einem gedämpften Markt an den Tag legt, lässt man in besseren Zeiten schnell wieder fahren.

Werl hat 20.000 Einwohner, da ist für einen VW-Händler dieser Größenordnung einfach kein Platz gewesen. Dann muss man sich als Kaufmann fragen, ob man einen Betrieb durch alle anderen noch weitere fünf Jahre stützt oder die Gunst der Stunde nutzt, und den Laden schließt. Das ist uns nicht leicht gefallen, denn eine solche Entscheidung wurde in unserem Hause noch nie getroffen. Wenn man nach 29 Jahren Wachstum einen Betrieb schließen muss, tut das schon weh. Aber es war einfach vernünftig. Die leistungsstarken Mitarbeiter haben wir in Hagen aufgenommen, dort spüren wir schon positive Auswirkungen. Wir haben also einen Betrieb gestärkt, der auch nicht da war, wo er hingehörte, und wir haben einen schwachen Betrieb abgeschnitten.

Nachdem ich das gesagt habe, haben meine Mitarbeiter aufgeschrieen und gesagt, das soll ihnen nicht passieren. Dann haben die gefährdeten Betriebe den Finger gehoben und gefragt, wie sie es vermeiden können. Wenn sie keine roten Zahlen schreiben, werden sie in Ruhe gelassen. Und bei drei Betrieben sind wir jetzt dabei, sehr in die Tiefe zu gehen.

Ja, da ist aus jeder Brand einer dabei.

Das Jahr 2009. In drei Monaten geht das nicht, das wäre unfair.

Nein, wir hatten ja am Jahresende bei Max Moritz noch mal einen Managementwechsel. Sehr schön ist, dass wir nun mit Marcus Kahler endlich einen aus den eigenen Reihen gefunden haben, der als Brandmanager das Zepter in die Hand nimmt. Und im Moment macht Max Moritz Spaß. Wir denken nicht darüber nach, eine Marke abzugeben. Wir werden aber auch keine hinzunehmen. Das würde nicht in unsere Konsolidierungsphase passen.

Das Wachstum kommt aus dem Service, hier haben wir 23 der 27 Millionen Euro Umsatzplus erzielt. Das liegt an einer wirklich guten Kundenloyalität, die wiederum bei Toyota am höchsten ist, dann kommt B&K und danach Max Moritz. Das ist aber auch ein Ergebnis der Netzpolitik der Hersteller. Wenn es im Netz wie bei VW eine Überbesetzung gibt, dann ist die Kundenloyalität auch niedriger, weil der Kunde keine 100 Meter weiter den nächsten Servicepoint hat.

Das spüren wir gar nicht. Ich finde, das System ist ein Flop. Ich habe noch keinen Händler gehört, der darüber gejubelt hat.

Solche Angebote gibt es in unserer Gruppe schon lange. Wer heute keine zeitwertgerechte Reparatur anbietet, verpasst die Hälfte des Marktes. Dann ließen wir sie ja in die freien Werkstätten abwandern. Unsere Werkstätten sind derzeit bestens ausgelastet. In unseren stärksten Häusern kommen bis zu 78 Prozent des Ertrages aus der Werkstatt.

Immer wenn es um großes Marketing geht, und davon sprechen wir hier ja, dann kann natürlich der Hersteller immens helfen, weil er die Marke viel besser verbreiten kann, sie setzt sich dann deutlich schneller durch. Es wird ja häufig der Einwand vorgebracht, man könne nicht in einem Haus zwei Preise für eine nahezu gleiche Leistung verlangen. Aber es funktioniert. Der Kunde mit dem neueren Auto ist bereit, etwas mehr zu zahlen als der Fahrer des sechs oder sieben Jahre alten Wagens.

Im vergangenen Jahr habe ich die meiste Energie auf Toyota verwendet, und das war auch gut so. Ich hoffe, dass in diesem Jahr alle drei Brands so sorgenfrei laufen, dass ich meine Arbeitskraft genau dritteln kann. Im Moment sieht es so aus, denn Toyota hatte einen sehr viel versprechenden Start ins Jahr.

Welch ein Segen! Nach 27 Monaten Enthaltsamkeit üben wir jetzt wieder Neueinführungen. Zwei Jahre ohne Neuheiten, da kam wirklich der Frust. Man muss ja auch die Mannschaft motivieren. Wenn ständig neue VW-Modelle präsentiert werden, aber nie ein Toyota, dann ist es schwierig, die Mannschaft bei Laune zu halten. Nach zwei harten Jahren liegen wir derzeit deutlich über dem erwarteten Auftragseingang.

Ob wir einen so großen Sprung machen werden, die Zahlen von 2006 zu erreichen, kann ich nicht sagen. Das möchte ich uns auch nicht oktroyieren. Aber 15 Prozent werden wir bei Toyota sicherlich zulegen. Das sind dann ja auch schon 800 Autos.

Das ist schon hart. Wir hätten sicherlich lieber drei neue Modelle schon im vergangenen Jahr gehabt. Aber ich möchte deswegen auch nicht drei auf das nächste Jahr verschieben! Wir nehmen jetzt alles, was wir kriegen können. Das Schöne ist ja, dass wir ein völlig neues Segment eröffnen: Mit dem iQ, einem bahnbrechenden Auto. Ich habe noch keine kritische Stimme zum iQ gehört. Wir hatten gerade eine Modellvorführung mit unseren Mitarbeitern. Die jungen Leute wollten gleich wissen, wie sie ihn finanzieren können. Eine derartige Euphorie habe ich zuletzt vielleicht vor zehn Jahren erlebt.

Auf jeden Fall, wir können nicht anders. Wenn der Autohandel morgen in alten Fischauktionshallen stattfinden würde, weil nur das profitabel wäre, dann wäre Burkhard Weller nicht mehr Autohändler. Das ist nicht mein Leben. Natürlich kann man auch mit etwas niedrigeren Standards Autos verkaufen. Ob der Boden nun aus Echtholzparkett oder Laminat ist, ist egal. Deswegen verkaufen wir kein Auto mehr oder weniger. Aber es gehört zur Lebensqualität all derer, die hier arbeiten. Und auch ich selbst habe daran meine Freude.

„Projekt 10“ ist ein sehr aufwändiges Projekt, das seit 14 Monaten läuft. Wir sind relativ einfach vorgegangen und haben jede einzelne Rechnung überprüft, von der Fußmattenmietrechnung bis zur Bandenwerbung am Sportplatz. Dann haben wir uns gefragt, ob wir ein Auto weniger verkaufen, wenn wir das nicht mehr haben. Bei einigen Ausgaben war das nicht der Fall. Es ist schön, wenn die sechsjährigen Fußballer in Hintertupfing unsere Trikots tragen. Aber allein deswegen kauft niemand unsere Autos. Wir haben das gerne gemacht, aber wenn die Zeiten schwieriger werden, kann das ja auch mal das Möbelhaus machen. Und dann sind irgendwann wir wieder dran. Einige Kosten haben wir also einfach gestrichen. Dann haben wir auch mit unseren Lieferanten neue Preise ausgehandelt. Und das dritte Element ist das Sparen im eigenen Haus. Heute sind wir bei 8,2 Millionen Euro Einsparung pro Jahr. Aber diese Kostendisziplin ist mühsam, das ist so ziemlich das Übelste, was man sich antun kann. Denn man muss sie jeden Tag durchziehen.

Ich erwarte, dass in den nächsten zwei Jahren Große die Kleinen übernehmen, kleine Betriebe werden ganz kleine übernehmen. Wir haben heute noch etwa 8000 eigenständige Händler mit einem oder mehreren Betrieben. Ich kann mir vorstellen, dass es im Jahr 2011 noch 4000 eigenständige Händler sein werden. Derzeit gibt es noch etwa 19.000 Markenstandorte. Ich denke, 15.000 reichen aus.

Wir haben uns nach vorne gekämpft und das geben wir nicht auf. Wir werden unter den großen Autohandelsgruppen bleiben. Ob mit Wachstum aus uns heraus, ob durch Übernahmen oder der Besetzung weißer Flecken, ist von Marke zu Marke unterschiedlich. Bei VW glaube ich, sind die Wachstumsmöglichkeiten viel größer als bei Toyota. Toyota hatte schon immer ein sehr restriktives Netzmanagement. Da gibt es keine Überbesetzung, was ja auch gut ist. BMW hat sein Händlernetz auch schon Mitte der 90er aufgeräumt.

Wir haben bereits am Freitag nach Bekanntgabe der Umweltprämie die ersten Radiospots geschaltet und am Samstag die ersten Anzeigen. Wir haben gesagt: 2500 Euro vom Staat, 1500 Euro von uns und von Ihnen 99 Euro im Monat – und schon fährt der Fox. Beim 1er BMW sind es 199 Euro. Dass Premiumautos von der Prämie nicht profitieren würden, findet nur in den Köpfen statt. So lange wir das nicht aus den Köpfen rausbekommen, wird es sich so bestätigen. Audi und BMW werden nichts davon haben, wenn wir nicht darauf hinweisen. Deshalb haben wir sofort für BMW eine Anzeige geschaltet, für 199 Euro den 1er. Wenn ein Kunde einen zehn Jahre alten Mitsubishi Colt fährt, kann er bei einem solchen Angebot schon schwach werden. Dann schafft er endlich den Aufstieg in die Premiumklasse – für knapp 200 Euro im Monat.

All unsere Betriebe, ob BMW und Mini, Audi, Skoda und VW oder Toyota und Lexus, hatten seit langem nicht mehr so viele Kunden wie am Samstag nach Bekanntgabe der Prämie. Denn seit zehn Monaten war das Auto zum ersten Mal wieder positiv in der Presse vertreten und jeder wollte im Autohaus wissen, was er von der Prämie hat. Es kann ja auch der Fahrer eines vier Jahre alten Passat betroffen sein. Sein Sohn studiert vielleicht gerade und fährt den zehn Jahre alten Passat von Papa. Jetzt besteht die Chance, dass der Sohn das jüngere Modell bekommt und der ganz alte Passat verschrottet wird. Man darf die Möglichkeiten der Umweltprämie nicht unterbewerten. Zuerst hatte ich mit 300.000 zusätzlichen Zulassungen gerechnet, heute erwarte ich eher 500.000. Allein am ersten Samstag haben wir in 31 Autohäusern 67 Schrottprämien abgeschlossen. Davon 27 bei VW, 30 bei Toyota und zehn bei BMW. Mittlerweile liegen wir in der gesamten Gruppe bei einem Auftragseingang von 180 Prozent, also 80 Prozent über Plan. Und davon entfallen 60 Prozent auf die Umweltprämie.

Die wären im Service gut gewesen, aber es tut uns allen gut, wenn sie weg von der Straße sind. Es tut der Umwelt gut, auch dem Absatz an jüngeren Gebrauchten. Denn wenn diese alten Autos verschwunden sind, müssen sich die Gebrauchtwagenkäufer nach jüngeren Autos umsehen. Da ist eine Kette angestoßen worden, der ich überall nur Positives abgewinnen kann. An sieben Jahre alten Autos gibt es auch genug zu schrauben. Und wer ein Auto mit neun oder mehr Jahren fährt, der lässt nur das reparieren, was unbedingt notwendig ist. 15,5 Prozent der Kunden, die im vergangenen Jahr bei uns waren, haben ein Auto, das neun Jahre oder älter ist. Das ist ein riesiges Potenzial, das man ansprechen kann.