VW zieht im Autohandel die Zügel straff

Wolfsburg. VW plant eine umfassende Verschärfung der Anforderungen an seine Handelspartner. Dies belegen die vertraulichen Richtlinien zum "Leistungssteigerungsprogramm 2011“ (LSP), die Automobilwoche vorliegen. VW-Vertriebsvorstand Christian Klingler will damit die Verkaufsanstrengungen des Handels erhöhen und droht sogar erstmals mit Strafen, sollten sich Verkäufer in ihren Kundengesprächen nicht an festgelegte Arbeitsvorgaben halten. Dadurch soll unter anderem der Umsatz pro Kunde gesteigert werden, hat Klingler seinen Führungskräften intern eingeschärft. "Im Neuwagengeschäft schlummern viele Potenziale“.

Um diese zu heben, nimmt VW die Händler über das LSP 2011 nun noch stärker in die Pflicht. So wurde eine "Verschärfung der Kriterien zum Bestehen des MS“ (Mystery Shopping) fixiert. Dabei prüfen anonyme Testkäufer im Auftrag von VW die Arbeit der Verkäufer. Wird ein "Ersttest“ nicht bestanden, kommt 2011 eine "verpflichtende Qualifizierungsvereinbarung“ zum Tragen. Fällt der Verkäufer dann auch im "Nachtest“ durch, wird sein Autohaus künftig mit "2500 Euro pauschal für Kosten MS und Subvention Qualifizierung“ belastet. VW warnt: "Kosten fallen für jeden nicht bestandenen Nachtest erneut an“.

Trotz der 2011 deutlich steigenden Anforderungen im "Leistungssteigerungsprogramm“ für den VW-Handel akzeptieren viele Vertriebspartner der Wolfsburger Volumenmarke das modifizierte Konzept. "Die Fortschreibung dieses Programms wird von den Händlern nicht einfach nur positiv entgegengenommen, sondern ist zum Teil von ihnen gewünscht worden“, sagte Michael Lamlé, Chef des VW-Händlerverbands, der Automobilwoche. Ein hessischer Vertriebspartner von VW erklärte seine Zustimmung so: "VW ist aufgrund der attraktiven Produktpalette momentan in einer Position der Stärke und strebt ja weltweit an die Spitze. Wenn nicht jetzt, in vergleichsweise guten Zeiten, wann dann sollten wir uns im Handel rüsten für den absehbar härteren Wettbewerb der kommenden Jahre?“.

Ein VW-Händler aus Schleswig-Holstein sagte: "Ich begrüße das VW-Projekt vom Grundsatz her“. Allerdings, fürchtet der Chef des Traditionsbetriebs, "könnten sich für unser eher kleines Haus einige der Neuerungen in 2011 noch als ziemlich hohe Hürden erweisen“. So plant VW für das "Modul Vorführwagen“ des LSP eine "Ergänzung zusätzliches Fahrzeugpaket“. Danach sollen die Vertriebspartner 2011 je nach Größe ihres Betriebs und der zwischen Hersteller und Händler vereinbarten Jahresabsatzplanung (JAP) im Vergleich zu diesem Jahr mehr VW-Autos für Probefahrten vorhalten. Flankiert wird diese Maßnahme von einer drastischen Verschärfung der Verkäuferbewertung beim Mystery Shopping: Bietet ein VW-Verkäufer nicht allen potenziellen Kunden im nächsten Jahr von sich aus eine Probefahrt an und wird dabei von einem der Testkäufer ertappt, fällt er ohne Anrechnung seines sonstigen Einsatzes durch.

Im LSP-Modul "Marketing“ wiederum kündigt VW für 2011 intern eine "Erhöhung Anzahl Pflichtbausteine“ an. Waren in diesem Jahr noch für jeden Händler fünf spezielle Werbeaktionen vorgeschrieben, sind es im kommenden Jahr sechs "Pflichtbausteine“. Im Mittelpunkt werden dabei die neuen Modelle Up, Golf Cabrio und Jetta stehen, der modellgepflegte Tiguan sowie zwei "Style“-Sondermodelle.

Werner Eichhorn, Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland bei Volkswagen Pkw, äußerte sich gegenüber Automobilwoche optimistisch: "Unser Leistungssteigerungsprogramm geht bereits ins dritte Jahr und trifft auf eine große Akzeptanz im Handel. Es ermöglicht marktorientiertes Handeln und unterstützt unser gemeinsames Ziel zur nachhaltigen Verbesserung der Kundenzufriedenheit.“