Doppelinterview mit Deutschland-Chef und Händler-Präsident: "Skoda ist das Lieblingskind vieler Mehrmarkenhändler"

Skoda surft gerade auf einer Erfolgswelle: Zur Jahresmitte lagen die Tschechen in Deutschland bei einem Rekord-Marktanteil von 7,8 Prozent. Kein anderes ausländisches Fabrikat verkauft mehr Autos in Deutschland.

Doch bis dahin war es ein weiter Weg. Im Jahr 1994 lag Skoda noch bei einem halben Prozent Marktanteil und nur 17.000 verkauften Autos.

Thomas Peckruhn, Chef der Autohausgruppe Liebe und Präsident des Skoda-Händlerverbands, war von Anfang an dabei und setzt bis heute exklusiv auf Skoda. Im Doppelinterview mit Skoda-Deutschland-Chef Jan-Hendrik Hülsmann erklären die beiden, wie die Erfolgsgeschichte weitergehen soll.

Hülsmann: Wir haben es im vergangenen Jahr geschafft, uns auf ein neues Marktniveau zu hieven. Zu Jahresbeginn war unser Ziel, dieses Level zu verteidigen. Mittlerweile wollen wir es übertreffen. Nach dem ersten Halbjahr stehen wir bei einem Marktanteil von 7,8 Prozent und sind in absoluten Zahlen die am schnellsten wachsende Marke im Markt.

Hülsmann: Für uns ist entscheidend, dass wir die Importmarke Nummer eins sind und uns gegen konzernexterne Volumenmarken sowie die neuen chinesischen Wettbewerber behaupten. Das Ziel ist, unsere derzeitige Position im Volumensegment zu verteidigen.

Peckruhn: Ich bin schon sehr lange Skoda-Partner, aber eine derartige Akzeptanz bei unseren Kundinnen und Kunden wie aktuell habe ich noch nie erlebt. Die Marke ist wirklich angekommen und bei sehr vielen Kunden etabliert. Wir schauen schon lange nicht mehr zu den anderen Wettbewerbern auf.

Und wenn ich mir die rund 18.000 Autos ansehe, die wir derzeit pro Monat in den Markt bringen, dann ist da sehr viel echtes und damit gutes Geschäft dabei und nur ganz wenige Eigenzulassungen. Und da ich häufig mit anderen Händlern spreche, kann ich Ihnen sagen: Skoda ist derzeit das Lieblingskind vieler Mehrmarkenhändler.

Peckruhn: Ich drücke es mal so aus: In meinem Freundeskreis konnten früher einige nichts mit Skoda anfangen. Mittlerweile machen wir denen Angebote für Kodiaq, Superb, Enyaq oder Elroq. Das liegt auch am sehr guten Preis-Leistungs-Verhältnis.

Hülsmann: Wir haben uns ab 2020 mit der Einführung des elektrischen Erfolgsmodells Enyaq und ganz besonders ab 2023 als Marke wirklich noch einmal weiterentwickelt. Das hängt viel mit der Runderneuerung vieler unserer Modelle und mit unserer neuen Designsprache "Modern Solid" zusammen.

Der neue Elroq und der neue Enyaq zeigen diese neue Designsprache, und sie kommt hervorragend beim Kunden an. Uns stehen alle Türen im Markt offen. Und diese Chance wollen wir weiter nutzen.

Hülsmann: Wir haben bei der Modellpolitik vieles richtig gemacht. Wir wachsen im Elektroautomarkt überproportional stark. Seit wir den Elroq haben, ist unser Marktanteil dort sogar noch höher als bei Verbrennern.

Gleichzeitig haben wir aber die anderen Antriebsarten und Segmente nicht vergessen, sodass wir ein sehr breites Modellangebot präsentieren können. Das hilft uns enorm, Kunden zu erobern.

Peckruhn: Ein Beispiel ist das A0-Segment mit dem Fabia. Während andere sich aus diesem Segment verabschiedet haben, bekannte sich Skoda dazu, das Modell fit für die neue Abgasnorm Euro 7 zu machen. Das bewerten wir Händler sehr positiv.

Der Zuspruch gilt aber auch für den Elroq. Das Elektromodell hat unsere kühnsten Erwartungen übertroffen. Und das, obwohl der Enyaq zuvor bereits in mehreren Monaten das meistverkaufte Elektroauto war. Anfang Januar 2025 hatten die Kunden unsere Autohäuser regelrecht gestürmt. So etwas habe ich zuletzt nach der Wende zur Deutschen Einheit erlebt.

Peckruhn: An der Produktsubstanz und an der bewussten Entscheidung, als wahrscheinlich Erster im Markt ein E-Auto zum gleichen Preis wie den Verbrenner anzubieten. Dies ist bei Elroq und Karoq der Fall. Diese Preisparität hat bei vielen Kunden einen Knoten gelöst.

Hülsmann: Erstaunlich ist außerdem, dass wir kaum Substitution haben. Wir hatten eigentlich erwartet, dass viele Kunden vom Karoq auf den Elroq umsteigen. Tatsächlich aber ist das Volumen des Karoq weitgehend gleich geblieben. Bedeutet: Wir schaffen es, mit dem Elroq neue Kunden anzusprechen, die wir vorher noch nicht gewinnen konnten.

Hülsmann: Das würde ich so nicht sagen. Wir erschließen als Volumenmarke jetzt ein neues Preissegment, in dem es bisher kein adäquates Elektro-Angebot gab. Für viele Kunden kommt ein E-Auto jetzt erstmals infrage. Daher rührt unser starkes Wachstum.

Hülsmann: Ich glaube, das gelingt uns bisher gut. Wir verlieren zwar ein paar Verbrenner zugunsten von E-Autos, aber bei Weitem nicht so stark wie erwartet. Da wir in Summe Marktanteile gewinnen, erobern wir bei den Elektromodellen de facto Zusatzvolumen, während wir die Verbrenner aktuell recht stabil halten. Das ist ein sehr gesunder Wachstumskurs.

Hülsmann: Aktuell ist es finanziell noch deutlich attraktiver, Verbrenner zu verkaufen. Das ist kein Geheimnis. Mittelfristig müssen die Kosten der BEVs sinken, damit wir nicht nur bei den Preisen, sondern auch bei den Margen Parität erreichen. Wir sehen den Verkauf von Elektroautos aber als Investition in die Zukunft.

Hülsmann: Wir wollen schon heute möglichst viele E-Auto-Kunden für unsere Marke gewinnen, um diesen Kunden später auch das nächste E-Auto zu verkaufen, bei dem wir dann hoffentlich schon eine deutlich höhere Marge haben.

Peckruhn: Der Händlerverband bringt aktiv die Kompetenz des Handels ein, wie eine nachhaltige CO2-Compliance zu erreichen ist. Da wird mit Skoda Auto Deutschland auch hart verhandelt, aber das richtig Gute bei Skoda ist: Wir erzielen Ergebnisse, die den Erfolg beider Seiten nachhaltig ermöglichen.

Hülsmann: Das wäre im Moment noch schwierig.

Hülsmann: Die Einsparungen müssen vornehmlich bei den Batteriekosten erfolgen. Gleichzeitig glaube ich, dass Verbrenner durch die Anforderungen der Euro-7-Norm in der Herstellung teurer werden. Aber unser Fokus muss auf den Kosten der E-Autos liegen.

Hülsmann: Durch die neue CO2-Bepreisung und Euro 7 wird die Nutzung eines Verbrenners teurer werden. Die Total Cost of Ownership (also die Gesamtkosten des Produkts inklusive des Betriebs, Anm. d. Red.) werden sich eindeutig zugunsten von E-Autos entwickeln.

Diese sind für viele Privatkunden das entscheidende Kaufkriterium und werden den E-Auto-Kauf weiter anschieben. Wir hoffen, im Laufe der Dekade an einen Punkt zu kommen, wo Elektroautos für die Vertriebsorganisation erneut ein attraktives Geschäftsmodell sind. Wir brauchen aber sicherlich noch verbesserte Rahmenbedingungen, um diese Skalen zu erreichen.

Hülsmann: Ich wünsche mir genau aus diesem Grund keine neue Umweltprämie. Interessanter wäre beispielsweise ein Abschreibungsmodell, das über mehrere Jahre funktioniert. Die ersten zwei bis drei Jahre könnte der Neuwagenkunde profitieren und danach der Gebrauchtwagenkäufer von den verbleibenden drei oder vier Jahren. Die aktuellen Pläne der Bundesregierung zeigen in die richtige Richtung.

Peckruhn: Ich bin für die einfachen Lösungen. Es wäre zum Beispiel eine gute Idee, dass Tankstellen verpflichtet sind, Ladeinfrastruktur zu bauen. Denn da fahren die Menschen jeden Tag auf dem Weg zur Arbeit vorbei. Dadurch sehen und wissen sie: Ich brauche nicht unbedingt eine Wallbox bei meiner Mietwohnung.

Wir bräuchten auch mehr Transparenz. Der Kunde sollte wie beim Sprit auf einen Blick wissen, wie viel er an der Ladesäule bezahlen muss. Ein wichtiger Hebel, von dem sowohl Neuwagen als auch Gebrauchte profitieren, ist generell der Strompreis, der in Deutschland nach wie vor viel zu hoch ist. Denkbar wäre zum Beispiel vergünstigter Ladestrom für die ersten Monate nach dem Kauf.

Gerade in schwierigen Zeiten, wenn die Umwälzungen im Markt drastisch sind, kommt es auf starke Verkäufer an. Auf diesem Gebiet ist Skoda in Deutschland führend. Das ergab eine groß angelegte Testkaufstudie des Instituts Dr. Freitäger AG im Auftrag der Automobilwoche.

Für diese "Mystery Shopping"-Studie führten Testkäufer im Frühjahr 2025 knapp 500 "versteckte" Besuche in Autohäusern von insgesamt 17 Marken in ganz Deutschland durch. Dabei belegte Skoda den ersten Platz unter den Volumenmarken.

Unter anderem waren die Skoda-Verkäufer am besten in den Kategorien Fahrzeugpräsentation und Beratungsqualität sowie in der wichtigen Kategorie Nachkontakt. Auf den weiteren Rängen in der Kategorie Volumen folgen die Konzernschwestern Cupra und VW Pkw.

Die besten Verkäufer unter den Premiummarken arbeiten laut der Studie in BMW-Autohäusern. Sie sind führend in den Bereichen Kundengespräch und Bedarfsanalyse. BMW führt das Ranking vor Mercedes-Benz und Audi an.

In der nun schon zum 19. Mal durchgeführten Testkaufstudie werden unter anderem Kompetenz, Beratung und Qualifikation der Verkäufer bewertet. Sowohl die Noten im Premiumbereich als auch die bei den Volumenmarken gingen nach oben.