Dello-Gruppe: "Der sinkende Opel-Marktanteil macht etwas mit uns"

Über Jahrzehnte war Kurt Kröger Gesicht und Mastermind der Dello-Gruppe. Seit er im Herbst vergangenen Jahres starb, liegen die Geschicke des Hamburger Autohandelsriesen in den Händen der verbleibenden Geschäftsführer Björn Heilmann, Christian Cuypers und Björn Böttcher.

"Wir hatten viel Zeit, um uns auf den Schritt in die erste Reihe vorzubereiten. Als es dann so weit war, war es natürlich trotzdem ungewohnt", sagt Björn Heilmann, der auf Einladung der Eigentümerfamilie zudem in den Gesellschafterkreis aufrückte und dort als Bindeglied zwischen Unternehmen und Eigentümern fungiert.

Die drei Geschäftsführer übernehmen mitten in einem tiefgreifenden Wandel: Der Aufstieg der Dello-Gruppe zu einem der 30 größten Autohändler Deutschlands ist eng mit der Marke Opel verknüpft.

Doch während die Gruppe stetig wuchs und sich über die Jahre um Marken wie BMW und Toyota erweiterte, ging es mit Opel konstant bergab. 2024 erreichte Opel in Deutschland einen Marktanteil von 5,2 Prozent. 

"Dello hieß bei den Menschen früher immer Opel-Dello. Unsere Autohäuser wurden für einen Opel-Marktanteil von 20 Prozent gebaut. Der sinkende Opel-Marktanteil macht etwas mit uns, das lässt sich nicht leugnen", sagt Böttcher.

Zwar gelinge es, viele Opel-Flächen mit anderen Stellantis-Marken sowie neuen Marken wie Kia und Mazda und seit Kurzem Leapmotor zu füllen und damit auszulasten, das Niveau von früher sei aber nicht mehr erreichbar.

Die Folgen zeigen sich unter anderem am weitläufigen Hauptstandort am Hamburger Nedderfeld, den die Gruppe teilweise aufgibt und auf andere Standorte verteilt. Auch die Unsicherheit im Hinblick auf die auf Eis gelegten Agentur-Pläne der Opel-Mutter Stellantis treiben die Autohausgruppe um.

"Einer unserer größten Unsicherheitsfaktoren ist das Agenturmodell. Hier sollten sich die Hersteller überlegen, wie es damit nun weitergeht", fordert Böttcher. Er sei nicht grundsätzlich gegen die Agentur.

Man sei aber bei Stellantis nie an den Punkt gekommen, sich ein fundiertes Urteil bilden zu können. "Die genauen Daten lagen bis zum Schluss nicht auf dem Tisch. Daher konnten wir das Modell nicht im Detail für uns durchrechnen."

Mit Problemen kämpfen viele Stellantis-Partner: In einer Umfrage des Stellantis-Händlerverbands JARFD Ende November gab jeder dritte Händler an, angesichts niedriger Margen, hohen Investitionen in die neue CI und unsicherer Zukunft über einen Ausstieg nachzudenken.

"Gerade kleinen Stellantis-Partnern fällt das Geschäft immer schwerer. Deshalb hat der ein oder andere den Markt verlassen", bestätigt Böttcher. "Wir bekommen jede Woche Übernahmeangebote auf den Tisch."

An der derzeitigen Übernahmerallye im Autohandel beteiligt sich die Gruppe dennoch nur sehr dosiert. Zuletzt übernahm Dello 2024 einen Betrieb der Autohausgruppe Eggert und die Tochter Hansa Nord einen BMW-Betrieb.

Ende 2023 ging zudem das Opel-Autohaus Vick an Dello. "Wir sind nicht aktiv auf der Suche nach neuen Standorten und haben im Hinblick auf unsere Größe auch keine Zielmarke vor Augen", sagt Heilmann. Im Fokus stünde derzeit, ein "nachhaltiges Geschäftsmodell" zu gewährleisten.

Dazu kauft die Gruppe sukzessive ihre Miet-Immobilien auf – allein in den vergangenen sechs Monaten vier Stück. "Wir wachsen in uns selbst", sagt Böttcher. Dadurch erhalte man Planungssicherheit und sei nicht mehr von anderen abhängig. Vor allem aber kann die Gruppe die Standorte nach Belieben umbauen und an die neuen Realitäten anpassen.

"Wir müssen den stationären Handel für Kunden attraktiv halten. Dazu müssen wir neue Dinge anbieten, beispielsweise mehrere Marken an einem Standort, eine Verknüpfung von digital und analog oder mehr Nachhaltigkeit", sagt Böttcher.

Besonderes Augenmerk liegt auf der Tochter Powernovo. Diese ist mittlerweile an 20 der 50 Standorte präsent und vermarktet Wallboxen und Photovoltaikanlagen an E-Auto Kunden. "Es steht außer Frage, dass sich die E-Mobilität im Massenmarkt durchsetzen wird. Damit einher geht für Autohändler weniger Wertschöpfung an den Autos. Das fangen wir unter anderem mit Powernovo auf", erklärt Heilmann.

Die Tochter stattet daneben die eigenen Betriebe mit PV-Anlagen aus, um so die Betriebskosten zu senken. Auch deshalb versucht die Autohausgruppe, Eigentümer ihrer Immobilien zu werden.

Wirtschaftlich scheint das Konzept aufzugehen. 2024 erzielte die Dello Gruppe bei 30.000 verkauften Fahrzeugen einen Umsatz von 960 Millionen Euro. 2023 lag der Umsatz nach Zahlen des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA) bei 832 Millionen Euro und 29.000 Fahrzeugen.

Angaben zur Rendite macht Heilmann nicht, man habe sich aber "im Branchenvergleich gut geschlagen". Laut ZDK lag die Umsatzrendite im Autohandel 2024 bei durchschnittlich 1,6 Prozent.

2025 gehe es nun darum, die Verkaufszahlen stabil zu halten. Aktuell gelinge das. "Wir haben die Ziele für das erste Quartal erreicht", sagt Heilmann. Ob die Schwelle von einer Milliarde Euro Umsatz erreicht wird, spiele keine Rolle. "Schon so mancher Umsatzmilliardär weilt nicht mehr unter uns. Entscheidend sind die Erträge", betont Heilmann.