Alphartis-Chef: "Chinesischen Marken kann man sich nicht verschließen"

Die Wachstumsraten sind bemerkenswert. Stand die heutige Alphartis-Gruppe 2010 bei 14.300 Autos, waren es 2023 bereits 41.400, die an mehr als 50 Standorten verkauft wurden – ein Plus von 189 Prozent. Damit ist Alphartis mit seinen Töchtern ahg und bhg Deutschlands sechstgrößter Autohändler. Und Vorstandschef Albrecht Wollensak will weiter dazukaufen. Die zweite Umsatzmilliarde ist zum Greifen nah.

Herr Wollensak, Sie sind in den vergangenen Jahren stetig gewachsen. Wie sieht Ihre Wachstumsstrategie aus?

Unsere Strategie ist, schneckenförmig um unsere Zentrale in Horb zu wachsen. In diesem Jahr haben wir dabei das Autohaus Stoppanski in Ettlingen übernommen, vergangenes Jahr das Autohaus Schmid in Hausach. Im Februar dann folgt das Autohaus Stoll in Lörrach und Binzen, wenn das Kartellamt zustimmt. Und so wird es weitergehen.

Wo ist die Obergrenze?

Wir haben uns keine Zielmarke gesetzt. Entscheidend ist, ob Standort und Marke zu uns passen. Dazu müssen potenzielle Partner an unser Gebiet angrenzen oder darin liegen, ohne bestehenden Betrieben Konkurrenz zu machen. Standorte in Hamburg oder Berlin zum Beispiel kommen für uns derzeit nicht in Frage – es sei denn, die Schnecke ist so groß geworden, dass wir dort vorbeikommen. (lacht)

Wen werden Sie als Nächstes kaufen?

Das kann ich noch nicht sagen.

Womöglich erstmals im Ausland?

Wir haben heute bereits einige Betriebe, über die wir den französischen Markt bedienen. Dass wir über die Grenze springen, ist mit unserer Lage nahe Frankreich und der Schweiz nur eine Frage der Zeit. Wenn sich eine Gelegenheit bietet, werden wir nicht zögern.

Gehen Sie im Moment eher auf die Händler zu, oder kommen die Angebote zu Ihnen?

Sowohl als auch. In den letzten drei Jahren, in denen die Händlerrendite sehr gut war, erreichten uns weniger Anfragen. Jetzt, wo der Markt wieder schwieriger wird, erhalten wir fast wöchentlich Anfragen aus ganz Deutschland.

Ab welcher Größe ist ein Händler für Sie interessant?

Darauf kommt es primär nicht an. Entscheidend ist nicht die Größe eines Händlers, sondern ob er mit seinen Betrieben und Marken zu uns passt und ob er eine Zukunftsperspektive hat. Wir kaufen nur, wenn wir überzeugt sind, dass ein Standort auch in zehn Jahren noch profitabel ist.

Sie haben zuletzt Ihr Markenportfolio um Hyundai und Kia erweitert. Was macht die Marken für Sie interessant?

Wir sind eigentlich keine Markensammler. In der bhg bieten wir die Marken des VW-Konzerns an und bei der ahg vor allem BMW und Mini. Hier haben wir Hyundai und Kia als Ergänzungsmarken in unsere bestehenden BMW-Häuser integriert.

Diese Mehrmarkenstrategie dürfte bei den Herstellern nicht so gut ankommen…

Wir sehen unsere Kunden als Alphartis-Kunden und nicht als Kunden einer bestimmten Automarke. Wenn ein Interessent im bestehenden ahg Markenportfolio kein für ihn passendes Auto findet, liegt es nahe, dass er sich am Markt umsieht. Um diesen Kunden aber halten zu können, ist es sehr wichtig, dass wir ihm für alle Bedürfnisse ein passendes, attraktives Angebot machen können. Entscheidend ist, dass er weiterhin ein Mobilitätsangebot der ahg wählt, und hierfür können unsere neuen Marken eine ausschlaggebende Rolle spielen.

Wenn ein Kunde bei ahg nicht fündig wird, könnten Sie ihn aber immer noch zu bhg schicken.

Das tun wir auch, ist aber nicht überall möglich. Nicht an jedem ahg Standort mit ahg-Autohaus haben wir auch ein bhg Autohaus. Viele gehen dann doch zu einem Nachbarhändler vor Ort statt zum nächstgelegenen bhg-Betrieb. Und dann haben wir den Kunden womöglich für immer verloren.

Kommen auch chinesische Marken in Frage?

Chinesischen Herstellern und ihrem Fahrzeugangebot kann man sich auf Dauer nicht verschließen, sie sind auf längere Sicht eine Alternative. Wir sind schon in konkreten Planungen.

Können Sie Namen nennen?

Noch nicht. Nur so viel: Wir wollen keine Marke, die mit BMW oder Mini konkurriert.

Vor kurzem hat die niederländische Van Mossel Gruppe Nord-Ostsee-Automobile gekauft. Müssen Sie Ihr eigenes Wachstumstempo beschleunigen, damit Sie mit den neuen Playern am deutschen Markt auf Augenhöhe bleiben?

Größe ist nicht alles! Wichtig, dass wir ein gesundes Wachstum haben und die Komplexität beherrschbar bleibt. Um Synergien voll ausschöpfen zu können und diese Komplexität bestens zu beherrschen, haben wir ein geschlossenes, regionales Marktgebiet und damit kurze und schnelle Wege. Andere Gruppen sind bundesweit oder über Europa verteilt. Das ist nicht unsere Strategie.

Hat sich der ein oder andere übernommen, weil er überall zugekauft hat, wo sich die Chance geboten hat?

Das muss jeder für sich selbst entscheiden. Klar ist: Wir sind mit unserer Strategie seit 40 Jahren konstant gewachsen. Das lässt sich nicht leicht reproduzieren, dafür braucht man Geduld. Wer schnell wachsen will, muss nehmen, was sich anbietet. Ob man glücklich wird, wenn man sich einen Flickenteppich zusammenkauft, wage ich zu bezweifeln.

Wie sehen Ihre Zahlen im Geschäftsjahr 2024 aus?

Wir werden 2024 mit einem Umsatz von 1,5 Milliarden Euro und etwa 45.000 verkauften Autos abschließen.

Wie steht es um die Erträge?

Unsere gesteckten Ziele werden wir im Jahr 2024 erreichen, auch wenn unsere Renditen dabei nicht auf dem guten Niveau des vorherigen Jahres liegen werden. Wie vielen bekannt ist, erlauben die Renditen im Automobilhandel nicht allzu viele Fehler. Nicht zufällig haben wir einen großen Teil unserer Betriebe aus der Insolvenz übernommen. Vor allem ab 2010 hat eine gnadenlose Auslese eingesetzt.

Haben Sie die zweite Umsatzmilliarde bereits in den Blick genommen?

Wenn wir unsere derzeitigen Agenturumsätze aus dem Großkundengeschäft und der Elektro-Agentur bei Volkswagen mit einbeziehen, erreichen wir das in den nächsten zwei Jahren. Wir erzielen über unser Großkundengeschäft heute schon einen jährlichen Agenturumsatz von rund 325 Millionen Euro. Diese Summe mit eingerechnet, wären wir 2024 schon bei etwa 1,8 Milliarden Euro.

2025 wollen wir ohne Agenturgeschäft auf 1,65 Milliarden Euro wachsen. Gleichzeitig wird auch der Agentur-Anteil weiter steigen, sodass wir Ende 2025 die zwei Milliarden Euro streifen und 2026 erreichen werden. Die Zahl der verkauften Autos wollen wir in den kommenden zwei Jahren auf 55.000 steigern.

Sie sind Anfang Oktober mit Mini in den Agenturvertrieb gestartet. Laufen die Systeme?

Mini war sehr gut vorbereitet. Wir hatten bisher nur eine Handvoll Agenturverkäufe, weil wir zunächst noch unsere Lagerbestände im alten Modell verkaufen. Dort hat es aber gut funktioniert.

VW Nutzfahrzeuge und Skoda dagegen haben die Agentur kurz vor dem Start noch einmal gestoppt. War das die richtige Entscheidung?

Da schlagen zwei Herzen in meiner Brust. In einer Zeit mit relativ hohen Zinsen sind permanente Neuwagenbestände im dreistelligen Millionenbereich schon eine enorme finanzielle Belastung. Diese zusätzliche Last fällt im Agentursystem komplett weg. Andererseits stellt sich die Frage, ob Hersteller das nötige Feingefühl und die Geschwindigkeit haben, um auf die Marktgegebenheiten zu reagieren.

Und wie fällt Ihre Antwort aus?

Ganz klar: Nein! Ein Beispiel dafür: Ohne ein Agenturmodell betrachtet man den Kunden ganzheitlich. Hat man es im Vertrieb mit einem Vielfahrer zu tun, von dem man weiß, dass er uns über das After Sales Geschäft entsprechende Umsätze beschert, kann man ihm preislich einen wesentlich größeren Schritt entgegenkommen. In der Agentur gibt es nur schwarz und weiß – oder ja und nein. Übersteigt der Preis den Spielraum des Kunden, droht immer ein Nein. Auch hier greift unsere Mehrmarken-Strategie. Durch die neuen Marken haben wir eine bessere Chance, den Kunden bei uns zu halten.

Werden noch weitere Agenturmodelle kippen?

Viele werden es sich noch einmal überlegen. Die Idee der Agentur entstand ab 2021 und damit in einer Zeit, als die Ware im Markt knapp war und entsprechend gute Erlöse zu erzielen waren. Diese Situation ist heute wieder grundlegend anders, so dass sich einige Hersteller vermutlich nochmal Gedanken darüber machen werden.

Hersteller wie Mercedes verkaufen gerade ihre Niederlassungen, BMW hält daran fest. Wären solche Standorte grundsätzlich für Sie interessant?

In der derzeitigen Kostenstruktur der Niederlassungen lässt sich im Automobilhandel kein Geld verdienen. Allenfalls mit entsprechenden Ausgleichszahlungen durch die Hersteller würde es sich lohnen, sich darüber Gedanken zu machen. Ansonsten käme eine Übernahme von Niederlassungen für uns derzeit nicht infrage.

Immer mehr Hersteller stoßen vom Neuwagengeschäft ins Gebrauchtwagengeschäft vor. BMW etwa dehnt die Agentur auf junge Gebrauchte aus und VWFS will Fahrzeuge künftig so lange in den eigenen Büchern halten wie möglich. Empfinden Sie das als Angriff auf eine Domäne des Handels?

Ja. Mit der Agentur nehmen uns die Hersteller bereits extrem viel unserer Flexibilität. Wenn die Hersteller nun auch versuchen, sich das Gebrauchtwagengeschäft zu sichern, dann stellt sich die Frage, wie unser Geschäftsmodell in Zukunft überhaupt machbar darstellbar ist. Sicherlich sind ein Mehrmarken-System und ein freier Zukauf ein Teil der Lösung für diese Herausforderung.

Die Hersteller sind selbst daran schuld, wenn Sie neue Marken aufnehmen?

Unsere Häuser haben eine bestimmte Kapazität. Aus dem Einzug der Elektromobilität und den allgemeinen Absatzzahlen in den vergangenen Jahren resultiert ein Rückgang im Volumen, das sich in den kommenden Jahren verstärkt auf den After Sales Bereich auswirken wird. Um hier unsere Kapazitäten auszulasten, setzen wir unter anderem auf neue Marken.

Wäre das Importgeschäft eine Option für Sie?

Als Automobilgruppe muss man immer die Augen offenhalten, welche Möglichkeiten sich ergeben, das eigene Geschäftsfeld zu erweitern. Derzeit sehen wir allerdings in unseren weiteren Geschäftsfeldern wie den Fahrschulen und unseren Gesellschaften für Fuhrparkmanagement und Versicherungen noch großes Potenzial. Parallel dazu wird sich unser Wachstum fortsetzen. Ich schließe grundsätzlich nichts aus, aber in der derzeitigen Situation ist das Importgeschäft kein Thema, das wir mit Priorität verfolgen.

Vielen Dank für das Gespräch!