Ford: Geschäft mit Gebrauchten bestimmt Zukunft des Handels

Berlin. Ein profitables und langfristig angelegtes Gebrauchtwagengeschäft ist nach Einschätzung von Ford-Deutschland-Vertriebschef Jürgen Stackmann Voraussetzung für die Zukunft des Autohandels. Zugleich müssten Handel und Hersteller gemeinsam versuchen, drohende Verluste im Servicegeschäft zu vermeiden, sagte Stackmann am Mittwoch beim Kongress der Automobilwoche in Berlin. Dank seiner Flatrate sehe sich Ford in diesen beiden Punkten deutlich besser aufgestellt als viele andere Hersteller in Deutschland, zeigte sich Stackmann für die Marke Ford optimistisch.

Zu neuen Flatrate-ähnlichen Angeboten verschiedener Hersteller äußerte sich Stackmann skeptisch: "Die meisten Hersteller haben zum 1. Oktober eine Flatrate eingeführt, aber das wird ein schwieriges Unterfangen. Denn wir haben bereits drei Jahre lang mit diesem Instrument geübt, während unsere Wettbewerber erst jetzt damit anfangen." "Das Gebrauchtwagengeschäft ist entscheidend für das langfristige Überleben des Handels," betonte Stackmann. 2010 werde für die Branche zweifellos ein ernst zu nehmendes Krisenjahr und vor allem im Neuwagengeschäft werde man das kommende Jahr nicht mit 2009 vergleichen können. "Ich empfehle allen, 2010 mit 2008 zu vergleichen und nicht mit dem Ausnahmejahr 2009, alles andere wäre psychisch nicht auszuhalten."

Neben dem Neuwagengeschäft würden 2010 in der Branche vermutlich auch im Servicegeschäft geringere Erlöse erwirtschaftet, sagte Stackmann. Ford habe hier aber durch seine vor drei Jahren eingeführte Flatrate im Privatkundengeschäft eine langfristig angelegte Gegenstrategie, die das Ford-Händlernetz vor einem tiefen Fall bewahren werde. Durch die für vier Jahre gewährte Flatrate sei es Ford gelungen, die Loyalität der Kunden zur Marke deutlich zu verlängern.

Ein Problem sei aber die Zeit nach Ablauf der Flatrate, räumte Stackmann ein. Die Loyalität der Neuwagenkunden nehme nämlich nämlich vier Jahre nach dem Kauf dramatisch ab. "Der Bruch zum Wechsel des Betriebs kommt nicht mit dem Alter des Fahrzeugs, sondern mit einem Besitzerwechsel," beschrieb Stackmann die Aufgabe. Zugleich bestehe das Dilemma, dass der Handel gerade bei Fahrzeugen mit einem Alter zwischen vier und sieben Jahren die höchste Wertschöpfung im Servicegeschäft erziele. Durch die Flatrate würden nun die Ford-Händler nach vier Jahren gut gepflegte Gebrauchtwagen zurückbekommen, die ein gehöriges Wertschöpfungspotenzial in sich tragen würden.

Ebenso wichtig seien zusätzliche Geschäfte im Service- und Teilebereich. "Wir testen derzeit beispielsweise eine Art Zubehör-Flatrate, um Kunden zusätzliche Ausstattungen und Angebote schmackhaft zu machen," erläuterte Stackmann. Entscheidend für den Erfolg solcher Bemühungen sei aber der Verkäufer vor Ort. "Wir müssen unser Verkaufs- und Servicepersonal auf neue Aufgaben vorbereiten und noch stärker auf Umsatzsteigerung polen," sagte der Ford-Vertriebschef.