München. Warum kauft sich jemand für ein bestimmtes Budget einen VW Golf und nicht ein Modell von Ford oder Toyota? Die Automobilindustrie verfüge zwar über exakte Erkenntnisse über ihre Fahrzeuge und Technologien, die Motive der Kaufentscheidung der Kunden blieben aber oftmals im Dunkeln, meint die Münchner Unternehmensberatung Progenium. Sie befragte rund 3000 Personen vor und nach dem Autokauf. Progenium kommt zu dem Ergebnis: Der Bekanntheitsgrad und das Image der Hersteller und der Händlerorganisationen sind Grundvoraussetzungen eines erfolgreichen Autoverkaufs. Während bei den Autobauern bei der Bekanntheit VW vor Mercedes, BMW, Audi und Opel rangiert, liegt beim Image der Händler Mercedes deutlich vor Toyota, Audi, BMW und Peugeot.
Bei der Kaufentscheidung liegen laut Studie die Kaufkriterien Design, Anschaffungspreis und Qualität weit an der Spitze. Diese Aspekte seien mehr als doppelt so wichtig wie Erfahrungen mit der Marke, das Preis-Leistungsverhältnis oder der Kraftstoffverbrauch. Von den Herstellern erwarteten die Kunden an oberster Stelle Vertrauen und Sympathie, bei den Händlern sind Flexibilität bei Finanzaspekten und die Gestaltung der Verkaufsräume entscheidend. Durchschnittlich besuchen nach den Erkenntnissen der Studie Autokäufer zwei Händler, die in einer Entfernung von rund 20 Minuten Fahrt von ihnen ansässig sind. 38 Prozent der Autokäufer verfügen über einen festen Händler, dieser Prozentsatz steige mit dem Alter deutlich und liege bei den über 60-jährigen bei 56 Prozent.
Hohe Rabatte zwischen Käufern und Händlern werden insbesondere bei etablierten Kontakten ausgehandelt, analysierte Progenium. Die Käufer, die angaben, einen festen Händler zu haben, erzielten im Schnitt 14 Prozent Rabatt. Im Gegensatz dazu liegt der Rabatt bei nicht Händler-loyalen Kunden nur bei neun Prozent. Offensichtlich seien die Händler nur auf der Basis fester Beziehungen mit dem Ausblick auf das Aftersales-Geschäft bereit, an ihre Rabattgrenzen zu gehen, so Progenium. Die Studie ermittelte auch, je besser das Herstellerimage ist, desto geringer fallen die Rabatte aus. Die Unterschiede zwischen den Marken seien erheblich. Probefahrten machen 65 Prozent der Autokunden, die dann mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit zum Kauf führen.
