Schonfrist für Mittelständler beim Einkauf

Stuttgart. In der Absatzkrise 2008/09 konnten die Autokonzerne ihre Forderungen nach sinkenden Preisen gegenüber ihren Lieferanten weit weniger durchsetzen als in früheren Jahren. Sie verlangten zwar durchschnittlich 3,9 Prozent, setzten aber im Erhebungsjahr 2009 nur 1,8 Prozent Rabatt durch, so das Ergebnis der vierten Preisstudie der Stuttgarter Unternehmensberatung Hans-Andreas Fein in Kooperation mit den US-Autoanalysten IRN (Grand Rapids / Michigan) die seit 2002 durchgeführt wird. Die Erhebung wertet regelmäßig anonym Preisverhandlungen zwischen Ein- und Verkäufern in der Fahrzeugindustrie aus.

Zum Vergleich: 2006 gaben die Einkäufer von BMW, Daimler, Volkswagen und anderen im Schnitt 4,2 Prozent vor, drückten jedoch am Ende der Preisreduktionsrunden Nachlässe von 2,9 Prozent durch. Der tiefe Absatzknick sowie die Konzentration bei den Lieferanten zwang die meisten Einkäufer von Autoteilen zur vorsichtigen Preispolitik. "Vor allem kleine und mittlere Lieferanten wurden geschont sowie Spezialisten, die Teile für den Antriebsstrang fertigen“, präzisiert Strategieberater Fein.

Er begründet das differenzierte Vorgehen mit der Sorge der Autobauer, dass viele Mittelständler durch die Krise unter die Räder geraten könnten. Durch die Erhebungen und aus Erfahrungen bei Seminaren und Coachings mit Lieferanten wisse Fein, dass "manche Firmen gezielt durch Umschichtungen der Aufträge gefördert wurden, um sie im Wettbewerb gegen die immer größer werdenden Zulieferriesen zu erhalten“.

Am kräftigsten habe diesmal BMW die Preise gedrückt und im Schnitt 6,4 Prozent Nachlass gefordert und 3,8 Prozent durchgesetzt. Schlusslicht der Studie zufolge ist diesmal Daimler: 3,3 Prozent Preissenkungen gefordert, nur ein Prozent bekommen. Fein: "Mercedes hat die letzten fünf Jahre seine Lieferanten einerseits überdurchschnittlich abgeschöpft, und andererseits stieß die Kompromissbereitschaft bei dem starken Absatzeinbruch im Premiumsegment an Grenzen.“ Auch Opel habe nur 1,1 Prozent Preisnachlässe realisieren können, während VW und die Tochter Audi mit 2,7 und 2,6 Prozent im Mittelfeld lagen.

Die Atmosphäre bei den Preisrunden ist vielfach schauderhaft und "oft Teil einer psychologischen Kriegsführung“, analysiert der Autor der Studie das Innenleben der "Preispartnerschaften“ in der Autoindustrie. Auch bei persönlichen Kontakten mit Lieferanten zeige sich, dass "die Konzerne ihre Einkäufer darauf trimmen, eine gespannte Stimmung zu erzeugen, um den Verkäufer nervös zu machen und zu verunsichern“. Cholerische Wutausbrüche eines sich als "übermächtig“ inszenierenden Auftraggebers gehörten durchaus mal dazu, schildert Fein die Szene.

Manche Lieferanten würden Mitten in der Besprechung absichtlich sitzen gelassen, um Zeit zu verknappen und damit zusätzlich Verhandlungsdruck aufzubauen. Nur jeder Dritte Teilefabrikant bezeichnet die Gespräche in der Studie als "sachlich“, "normal“ oder “gut“, viele empfinden sie dagegen als "fordernd“, "erpresserisch oder gar als "Preisdiktat“. Die auf dem Verhandlungsweg zu erzielenden Sparpotenziale bekämen die Einkäufer "von ganz oben“, also vom Konzernvorstand, vorgegeben.

Ein häufiges Druckmittel in Preisrunden sind Vergleichsangebote aus Niedriglohnländern. Dabei wird zunehmend "China“ zum Preismaßstab. Manche Einkäufer greifen zu einem Nettovergleich und vergleichen die Teilekosten aus China ohne Logistik-, Engineering- oder Qualitätskosten mit dem Angebot eines deutschen Zulieferers. "Dieses vermeintliche Billigangebot soll vor allem weitere Zugeständnisse bringen“, sagt Fein. Andererseits könne der Verweis auf China hier und da eine Aufforderung an den Lieferanten sein, auch selbst in Fernost zu produzieren. "So bestimmt die rigide Einkaufspolitik der Autobauer verstärkt darüber, an welchem Standort die Teile gefertigt werden“, folgert der Stuttgarter.