Citroën senkt Absatzziele in Deutschland

Darmstadt. Citroën nimmt in Deutschland seine äußerst ehrgeizigen Volumenziele zurück und sorgt damit für Erleichterung im Handelsnetz. Dennoch bleibt die Führung der Marke optimistisch und setzt auf Wachstum.

"Citroën war schon häufig in der Krise und ist jedes Mal stärker daraus hervorgegangen", sagte Markenchef Frédéric Banzet am Donnerstag vor rund 800 versammelten Händlern aus ganz Deutschland beim Händlertag des Herstellers in Darmstadt. "Citroën kämpft und ist sehr widerstandfähig", zeigte er sich kämpferisch.

Deutschlandchef Holger Böhme erklärte, 2015 wolle der französische Hersteller in Deutschland rund 85.000 Pkw und leichte Nutzfahrzeuge verkaufen. Bislang hatte sich die Marke für diesen Zeitraum 100.000 Verkäufe vorgenommen."Das ist ein erreichbares Ziel", sagte Böhme. Im laufenden Jahr plant Böhme mit 65.400 Pkw (Vorjahr: 61.000) und 11.300 (11.100) leichten Nutzfahrzeugen sowie mit einem Gesamtmarktanteil von 2,33 Prozent (2,18).

Bei den Verkaufskanälen dürfte es Böhme zufolge deutliche Verschiebungen geben: Das Geschäft mit Vermietern will der Geschäftsführer im neuen Jahr deutlich zurückschrauben (minus 14 Prozent im Vergleich zum Vorjahr), auch Vorführfahrzeuge soll es weniger geben (minus fünf Prozent). Zulegen soll dagegen das Flottengeschäft (plus 5,8 Prozent) und vor allem das Privatkundengeschäft (plus 26.2 Prozent).

Dabei setzt Böhme in erster Linie auf die neuen Modelle, die alle eher im Privatsegment ihre Käufer finden dürften: das im Frühjahr startende DS3 Cabrio, den ab Sommer verfügbaren neuen C3 und im Herbst die auf einer komplett neuen Plattform stehenden neuen C4 Picasso (Fünfsitzer) und Grand C4 Picasso (Siebensitzer).

Auch die Restrukturierung des Handelsnetzes werde für neuen Schub sorgen, zeigte sich Böhme überzeugt.So sei die neue Markensignalisierung inzwischen nahezu komplett abgeschlossen.

2012 sei der Außendienst gestärkt worden, das Gewerbekundengeschäft sei deutlich aufgewertet und professionalisiert worden, zog Böhme Bilanz. Nicht zuletzt verfüge Citroën Deutschland seit Anfang Oktober endlich über einen Leasinggeschäft-Verantwortlichen.

Mit Beifall nahmen die Händler auch die Entscheidung des Herstellers auf, Neufahrzeuge künftig direkt in die jeweilige Filiale zu transportieren, statt wie bisher nur in die Hauptniederlassung, was zusätzliche Transportkosten zu Lasten des Handels bedeutete.

600 bis 700 Euro zusätzliche Mittel versprach Böhme den Händlern zum Erhalte von Bestandskunden, wenn diese ihre Leasingrückläufer ins Autohaus zurückbringen.

Für das neue Jahr versprach Böhme den Händlern eine Fortführung des 2012 intensivierten Dialogs. Es werde nicht bei Lippenbekenntnissen bleiben, betonte Böhme. So würden die so genannten Kamingespräche in allen Verkaufsregionen fortgesetzt. "Auch in den Neuen Ländern wollen wir verstärkt hören, wo der Schuh drückt", so Böhme.

Weiter versprach er eine "Lösung" für die Finanzierung von Neufahrzeugen, die unverkauft bleiben und länger als 180 Tage auf den Höfen der Händler stehen.

Ein ernstes Problem der Marke ist die sinkende Kundenloyalität. "Wir sind deshalb in Sorge", sagte ohne Umschweife die für Deutschland zuständige Marketing-Direktorin Sevilay Gökkaya. Die gesamte Loyalität zur Marke habe Anfang 2012 noch bei guten 55 Prozent gelegen, sie sei aber zu Anfang 2013 auf nur noch 44 Prozent gefallen. "Da gilt es zu handeln", ermahnte Gökkaya die Händler.

Citroën gewinnt nach den Worten von Holger Böhme vor allem von ehemaligen Opel-Kunden, naturgemäß wegen des hohen Marktanteils aber auch von Volkswagen. Kunden gewinne man auch in erheblichem Maße unter Peugeot- und Renault-Fahrern. Verlieren würde Citroën Kunden wiederum an die Marke Volkswagen, schmerzlicherweise aber auch an Dacia, Skoda und Hyundai. "Unsere oberste Maxime muss daher lauten, die Kundenloyalität in den Griff zu bekommen", forderte Böhme vom Handel.

"Wir verlieren zu viele Kunden. Es kostet viel Kraft und Geld, diese verlorenen Kunden zurückzugewinnen", sagte auch der für beide PSA-Marken in Deutschland zuständige Olivier Dardart. Dazu seien "gezielte Maßnahmen" des gesamten Handels und des Citroen-Vertriebs nötig.

Deutlich stärker als bisher werde Citroën auch auf die spezifischen Bedürfnisse des deutschen Marktes in Punkto Servicequalität und Werbung eingehen, versprach Dardart den Händlern. Einzelheiten nannte er aber zunächst nicht.

Nichts desto trotz zeigte sich die Citroën-Führung beim Händlertag in Darmstadt überzeugt von Wachstumschancen, die die Marke auch umsetzen werde. "Wir haben ehrgeizige Ziele in Deutschland. Deutschland kann mit uns rechnen!", rief Dardart dem Auditorium entgegen. "Wir wollen bis 2015 der größte Importeur in Deutschland sein," sagte er mit Blick auf beide PSA-Marken. Der Marktanteil von Citroën solle dann bei 2,6 Prozent liegen (derzeit 2,1), der von Peugeot bei 3,1 Prozent (derzeit 2,6).

Unter anderem will die Marke in weit stärkerem Maße als bisher der erfolgreiche Rallye-Sport genutzt werden. Schließlich sei Citroen zum achten Mal Marken-Rallye-Weltmeister geworden, sagte Deutschlandchef Böhme unter dem Beifall der Händler. Zur Einstimmung begrüßte er dazu den Citroën-Werksfahrer Mikko Hirvonen und den deutschen Nachwuchsfahrer Christian Riedemann. Riedemann wurde 2012 mit einem DS3 R3 Vizemeister bei den Deutschen Rallyemeisterschaften, Hirvonen strebt nach dem Karriereende des Seriensiegers Christian Loeb seinen ersten Fahrertitel in der Rallye-Weltmeisterschaft WRC an.

"Die Händler müssen ein Botschafter unserer Marke werden", forderte auch Markenchef Banzet die Händler auf. "Denn dort entscheidet sich, ob eine Marke empfohlen wird oder nicht. Und das ist nach wie vor die beste Werbung, die es gibt."