"Wir werden unser Online-Budget weiter erhöhen"

München. Im Sommer 2013 gab Ford in Deutschland den Startschuss für eine neue Vertriebs- und Marketingstrategie. Ziel war und ist es, die vielfach angestaubten digitalen Angebote im Ford-Handel zu modernisieren, für mobile Endgeräte besser erreichbar zu machen und mit dem klassischen stationären Handel weit enger zu verzahnen als bisher. Gleichzeitig will Ford sein Image bei jüngeren Kundengruppen steigern und das Kauferlebnis im Ford-Handel heben.

Die Zeit dränge, machtebei der Automobilwoche-Konferenz in München Wolfgang Kopplin deutlich, Ford-Marketing- und Vertriebsdirektor in Deutschland. Denn schließlich würden bereits heute 87 Prozent aller Informationssuchenden beim Neuwagenkauf zuerst das Internet aufsuchen, wenn es um Marken oder Modelle geht. Allerdings bedeutet dies keine Bedeutungslosigkeit des stationären Autohandels: Denn weiterhin starten laut einer Ford-Studie 84 Prozent aller Informationssuchenden ihre Neuwagensuche beim Autohändler. "Der Kaufprozess beginnt im Internet, aber der Händler ist weiterhin wichtig. Und 80 Prozent wollen eine Probefahrt," sagte Kopplin.

Allerdings sollten sich die Autohäuser heutzutage nicht mehr so lange Zeit lassen, um einen potentiellen Kunden zu überzeugen: Denn statt früher sechs bis acht Besuche im Autohaus absolvieren heute die meisten Kunden nur noch zwei Besuche beim Händler, bevor sie einen Deal abschließen: "Der Kunde kommt nur noch zwei Mal ins Autohaus: einmal für die Probefahrt und einmal für die Vertragsunterzeichnung," sagte Kopplin.

Der Ford-Marketing- und Vertriebsdirektor zog eine erste positive Zwischenbilanz der ehrgeizigen Neuausrichtung des Ford-Marketings. „Wir werden die digitale Welt für uns gewinnen müssen, wenn wir in Zukunft Erfolg haben wollen“, betonte Kopplin. Um das zu erreichen, wurden zahlreiche Einzelmaßnahmen in Angriff genommen.

Unter anderem wurden alle Webadressen der Ford-Händler in Deutschland vereinheitlicht, um bei der Google-Suche bessere Ergebnisse zu erzielen. Dies sei sehr wichtig gewesen, denn bei der bisherigen Google-Suche seien Interessenten zunächst immer auf den Angeboten von Internet-Vermittlern wie Autohaus24.de oder MeinAuto.de gelandet, sagte Kopplin. "Das gefiel uns natürlich gar nicht. Die Kunden stoßen dort auf zumeist unrealistische Rabattangebote von "bis zu" 33 Prozent - damit sind sie dann versaut für das Gespräch mit dem Verkäufer im Autohaus."

Die richtige Strategie im Präsenzhandel müsse lauten, das Kauferlebnis zu steigern, betonte Kopplin. Dazu hat Ford eine Neugestaltung der Verkaufsräume eingeleitet. Inzwischen hätten 90 Prozent der Händler diese Neugestaltung weitgehend umgesetzt, so der Ford-Manager.

Insgesamt hat Ford in Deutschland bei der Neuausrichtung des Marketing erheblich mehr Geld in Online-Aktivitäten gesteckt als bisher. Diese Erhöhung von 17 Prozent (2010) auf derzeit 30 Prozent habe sich absolut gerechnet, sagte Kopplin. „Wir sehen uns ermutigt, diesen Anteil noch weiter zu erhöhen“, kündigte er an. Der Prozess sei noch lange nicht abgeschlossen. "Wenn wir das alles hinbekommen, was wir uns vorgenommen haben, dann bedeutet das auch eine enorme Power für unseren Präsenzhandel."