Natürlich ist auch für uns das wirtschaftliche Umfeld aufgrund der Krise schwieriger geworden. Davon sind alle Geschäftsfelder betroffen – auch der Service. Die Kunden machen direkte Preisvergleiche, wägen mehr ab und treffen dann erst ihre Entscheidung. Dennoch sind wir mit dem Verlauf des Geschäfts nicht unzufrieden. Wir werden in diesem Jahr rund acht Prozent mehr Pkw verkaufen als 2008. Bei den Nutzfahrzeugen werden wir die Zahl des Vorjahres mit 5800 neuen Lkw sowie neuen und gebrauchten Transportern bestätigen.
"Wir sind in der Pole Position und wollen sie nie wieder abgeben"
Die Mercedes-Benz Niederlassung in Berlin dürfte die Blaupause im Konzern für die Neuausrichtung des Pkw-Vertriebs in Ballungszentren und Metropolen sein. Außerdem wurde hier die angestrebte Trennung des Pkw- vom Nutzfahrzeugnetz mit einem vor kurzem eingeweihten Nutzfahrzeugzentrum bereits beispielhaft vollzogen. Die Automobilwoche sprach mit Niederlassungsleiter Walter Müller.
Wie schneidet die Berliner Niederlassung von Mercdes-Benz in diesem Jahr ab?
Absatzzahlen sind schön und gut. Bleibt da auch was hängen?
Die Niederlassung mit ihren 14 Standorten hat 2008 tiefschwarze Zahlen geschrieben und wird auch dieses Jahr einen ordentlichen Gewinn ausweisen. Auch das Nutzfahrzeuggeschäft, das rund 35 Prozent des Gesamtumsatzes bringt, war und ist profitabel.
Wie hat sich die Abwrackprämie ausgewirkt?
Wir haben davon profitiert, wenn auch nicht in dem Ausmaß wie die Massenhersteller. Bei Neufahrzeugen waren besonders die A- und B-Klasse gefragt. Auch bei Jahreswagen verzeichnen wir eine gute Entwicklung. Positiv entwickeln sich auch die Verkäufe von smart, beim Auftragseingang gegenüber dem Vorjahr können wir einen zweistelligen prozentualen Zuwachs verzeichnen. Der Zweisitzer erfreut sich in Berlin großer Beliebtheit. Wir stehen was Stückzahlen angeht nach Rom europaweit an zweiter Stelle. Auch die Marke Mercedes-Benz ist in Berlin unglaublich stark und nimmt seit Jahren die Spitzenposition im Premium-Segment ein.
An welcher Größe lässt sich das ablesen?
Wir waren letztes Jahr mit einem Gesamtmarktanteil von 12,7 Prozent bei den Pkw in Berlin Marktführer vor Volkswagen. Das war allerdings vor der Abwrackprämie. Das ist weit über dem Bundesdurchschnitt und gilt auch in 2009. Auch bei den Transportern und großen Lkw waren wir 2008 Nummer Eins in Berlin und dem Speckgürtel von Brandenburg – genauso wie 2009.
Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?
In einer sich schnell verändernden Metropole wie Berlin muss man die richtige Netzpolitik betreiben. Wir haben uns zum Ziel gesetzt, dass ein Pkw-Kunde innerhalb von 20 Minuten einen Mercedes-Betrieb erreichen kann, bei den Nutzfahrzeugen sind es 30 Minuten. Es kommt also darauf an, dass man die richtigen Standorte hat und sie sich anhand der Verkehrswegeplanung und Stadtentwicklung rechtzeitig sichert. Kombiniert mit dem besten Vertriebsteam, der besten Kundenbetreuung – wir sind Autohaus des Jahres 2009 geworden – und überzeugenden Dienstleistungen führt dies zu diesem herausragenden Ergebnis. Dazu kommt, dass wir mit der neuen Mercedes-Welt am Salzufer ein Brand Center haben, das richtig eingeschlagen hat.
Inwiefern?
Seit der Eröffnung der Mercedes-Welt sind die Marktanteile im Pkw-Segment um zwei Prozentpunkte gestiegen. Das ist außerordentlich hoch. Davon haben auch die 4 Händler-Gruppen im Großraum profitiert.
Sie treten als Niederlassung unheimlich stark auf. Geht das nicht zu Lasten der Händler?
Nein, das ist ja das Schöne. Der Marktanteil ist nicht nur bei uns gestiegen, sondern auch bei den Händlern. Am Salzufer kann der Kunde ähnlich wie im Guggenheim-Museum durch das Haus gehen und erhält auf interessante und unterhaltsame Weise gezielte Informationen über die verschiedenen Modellreihen und damit eine gewisse Orientierung innerhalb unserer breiten Produkt-Palette. Wenn er schon Mercedes-Kunde ist, wird er aber auch in Zukunft beim Händler seines Vertrauens das neue Fahrzeug bestellen. Wir erreichen eine enorme Eroberungsrate in der Mercedes-Welt: 40 Prozent der Fahrzeuge, die dort verkauft werden, gehen an neue Kunden.
Gibt es den Trend zu kleineren Modellen und Motorisierungen?
Das können wir schon feststellen. Umgekehrt gibt es aber auch die Entwicklung, dass der Kunde, wenn er statt der E-Klasse die C-Klasse kauft, diese dann mit größerem Motor und besserer Ausstattung bestellt. Das wird bei Firmenkunden natürlich stark von den Vorgaben der Unternehmen beeinflusst. Wichtig ist für die Marke Mercedes-Benz, dass wir die Innovationsführerschaft behaupten. Das zeigt sich zum Beispiel am S 400 Hybrid. Mit diesem Modell sind wir der erste deutsche Hersteller mit Hybrid-Technik und das hat die Nachfrage nach der S-Klasse-Baureihe deutlich belebt.
Welche Bedeutung haben in diesem Zusammenhang Elektroautos?
Unsere Kunden reagieren auf das Elektroauto äußerst positiv. Es gibt nicht nur Nachfragen nach dem vollektrischen smart, sondern auch nach der A-Klasse. Es ist ganz eindeutig, dass diese Technologie vor allem in den weltweiten Ballungszentren ihren Siegeszug antreten wird. Auch die Brennstoffzellen-Technik, bei der unser Konzern führend ist, hat eine große Zukunft.
Die Berliner Niederlassung hat vor kurzem ein neues Nutzfahrzeug-Zentrum eröffnet. Was versprechen Sie sich davon?
Das neue Zentrum ist Teil der europaweiten Strategie unter dem Stichwort TruckWorks. Wir verfolgen dabei den Ansatz, uns strikt an den Kundenbedürfnissen auszurichten. Das betrifft den verkehrsgünstigen Standort ebenso wie die Dienstleistungen. Wir bieten zum Beispiel einen 24 Stunden-Service von Montag 06.00 Uhr bis Samstag 18.00 Uhr an. Außerdem bekommt der Kunde alles aus einer Hand: Wir übernehmen die Wartung und Reparatur des Lkw bzw. Transporters ebenso wie die des Aufliegers oder Anhängers. Ziel ist es, die Standzeiten des Nutzfahrzeugs zu minimieren. Wir wollen damit neue Kunden gewinnen und zusätzliches Geschäft generieren.
Was haben Sie sich für 2010 vorgenommen?
Wir sind in der Pole Position und wollen sie natürlich nie wieder abgeben. Das geht nur mit einer totalen Ausrichtung auf die Kundenwünsche und einer äußerst motivierten und engagierten Mannschaft. Man muss nicht der Billigste sein. Im Gegenteil. Ich glaube, dass der Kunde absolut bereit ist, einem seriösen Angebot zu folgen. Jede Leistung muss aber beim Preis- / Leistungsverhältnis bestehen können und entsprechend kommuniziert werden.
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