Toyota-Händler klagen über verlorenes Vertrauen

Berlin. Toyota hat ein bitteres erstes Quartal hinter sich, rasche Besserung ist nicht in Sicht. Im Toyota-Handel werden deshalb die Sorgenfalten immer tiefer, manch einer denk bereits daran, eine Zweitmarke ins Haus zu nehmen.

Bei der jüngsten Händlertagung in Berlin hagelte es Kritik am Importeur Toyota Deutschland und teilweise bitterböse Kommentare. Deutschlandchef Ulrich Selzer musste erkennen, dass viele Händler derzeit kein Vertrauen mehr in den Importeur haben. "Wir erwarten Respekt und Vertrauen. Denn nur gemeinsam kann es wieder nach vorne gehen", sagt Verbandspräsident Michael Martin im Gespräch mit der Automobilwoche.

Im ersten Quartal büßte Toyota in Deutschland gegenüber dem Vorjahreszeitraum22,3 Prozent der Neuzulassungen im Pkw-Geschäft ein. Der Gesamtmarkt schrumpfte in dieser Zeit dagegen nur um 12,9 Prozent. Im April legten die Zulassungen aber wieder um 17,7 Prozent zu, weshalb das Minus auf Viermonatssicht bei 14,2 Prozent liegt.

Das von Selzer ausgegebene Absatzziel von ursprünglich 85.000 Neuzulassungen im laufenden Jahr 2013 musste der Importeur angesichts der sehr schwachen Privatnachfrage dennoch bereits zum Jahresbeginn nach unten berichtigen. Die Schwäche hat unmittelbare Konsequenzen im Toyota-Handel: "Im Dezember 2011 haben 23 Prozent der Händler rote Zahlen geschrieben, im Februar sind es 68,6 Prozent," klagt Verbandspräsident Martin. Die durchschnittliche Rendite vor Steuern sei zwischen Ende 2011 und Ende 2012 von 1,1 Prozent auf 0,3 Prozent eingebrochen und liege derzeit auf einem historischen Tiefststand von minus 1,2 Prozent.

"So kann es nicht weitergehen", sagt der Verbandspräsident. Zu allem Überfluss seien die jüngsten Regionalgespräche, die Deutschlandchef Selzer eigens zur Verbesserung des Gesprächsklimas anberaumt hatte, sehr negativ verlaufen. "Das war eine absolute Katastrophe. Uns wurde eineinhalb Stunden lang etwas vorgelesen," klagt Martin.

Die Lage für manche Toyota-Händler sei dramatisch, warnt der Verbandspräsident. "Wenn sich die Situation nicht ganz schnell bessert, dann wird es verstärkt Händler geben, die über die Aufnahme einer Zweitmarke nachdenken - oder sogar die Hauptmarkt wechseln werden. Das wäre wirklich der Gau für die Marke." Das Händlernetz von Toyota in Deutschland sei für "mindestens 120.000 Einheiten pro Jahr" ausgelegt, derzeit müsse man darum kämpfen, die Marke von 80.000 zu erreichen. Allerdings sei die Aufnahme einer neuen Marke keine Patentlösung, da dies hohe Investitionen erfordere, fügt Martin hinzu.

Die Händlertagung in Berlin sei aber ein Schritt in die richtige Richtung gewesen, freut sich der Verbandspräsident. "Herr Selzer und sein komplettes Führungsteam waren anwesend und haben sich allen Fragen gestellt. Unsere Botschaft scheint also angekommen zu sein."

Wichtige Elemente für einen Aufschwung in Deutschland sei die Einführung attraktiver Leasingangebote für Privatkunden, mehr und vor allem gezieltere Marketingmittel sowie die Konzentration auf die Stärken der Marke, fordert Martin. Auch das Gewerbekundengeschäft sei trotz vieler Ankündigungen immer noch nicht dort, wo es längst stehen könne, klagt Verbandspräsident Martin.

Zudem gebe es viele bürokratische Vorgaben. "Wir reden schon lange über Fallstricke wie die 30-Tage-Regel, die ersatzlos gestrichen werden müsste. Auch die Kundendaten-Validierung bindet enorme Ressourcen." Gemäß der 30-Tage-Regel erhalten die Händler keinerlei Absatzförderung mehr, wenn ein bestelltes Privatkundenfahrzeug nicht spätestens 30 Tage nach der Fakturierung tatsächlich zugelassen ist.

"Was wir vor allem vermissen, ist mehr Kampfgeist. Wir müssen uns in diesem schwierigen Markt mit aller Kraft dafür einsetzen, die Zulassungen wieder nach oben zu bringen," fordert der Händlerpräsident.

Toyota müsse noch konsequenter auf die positiven Entwicklungen setzen, die es auch gebe, so Martin weiter. So sei die Einführung des neuen Yaris Hybrid im Sommer 2012 ein großer Erfolg gewesen. "Der Hybrid-Sommer war hervorragend, man kann da schon von einem Benchmark-Marketing sprechen." Auch die Einführung des neuen Auris habe gepasst. Bedauerlich sei aber die immer wieder eingeschränkte Lieferfähigkeit. "Schon vier Wochen nach dem Marktstart hatte der neue Auris sechs Wochen Lieferzeit. Und beim neuen RAV 4, der hervorragend geworden ist, haben wir derzeit eine Lieferzeit zwischen fünf uns sechs Monaten."