Mercedes Deutschland: Mehrmarken lösen Probleme im Handel nicht

Berlin. Die Rahmenbedingungen für den Automobilhandel haben sich nach Ansicht von Peter Alexander Trettin, Chef des deutschen Mercedes-Vertriebs (MBVD), stark verändert und zu einer "angespannten Ertragssituation" in der Branche geführt. "Wir liegen schon seit einigen Jahren auf einem niedrigen Gesamtmarktniveau, die Kundenloyalität nimmt ab, es herrscht ein zunehmender Verdrängungswettbewerb", so der Manager auf dem Automobilwoche-Kongress in Berlin. Dazu komme die Verunsicherung der Privatkunden durch die CO2-Diskussion. Während in den letzten Jahren die starke Nutzfahrzeugnachfrage zu einer Stabilisierung im Autohaus beigetragen hat, prognostiziert Trettin in Zukunft ein deutlich niedrigeres Niveau.

Der Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland umfasst die Marken Mercedes-Benz bei Pkw und Lkw, AMG, smart und Maybach sowie die japanische Nutzfahrzeugmarke Fuso. Insgesamt gehören dazu 34 eigene Niederlassungen, 400 Vertreter und 500 Vertragswerkstätten. Im vergangenen Jahr verkaufte Mercedes in Deutschland 440.000 Mercedes-Fahrzeuge: 330.000 Pkw, 71.000 Transporter und 40.000 Lkw.

"Unsere Aufgabe ist es nun neue Wachstumsmöglichkeiten zu suchen", so der MBVD-Chef. Dabei hält er die Aufnahme einer weiteren Marke für den falschen Weg: "Jede Marke ist ein eigenständiges Geschäftsmodell und muss sich rechnen." Häufig würden die teilweise beträchtlichen Investitionen in Gebäude und die Schulung der Mitarbeiter vernachlässigt. Eine weitere Marke binde außerdem Managementkapazität. "Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass solche Betriebe nicht unbedingt zu den erfolgreichsten gehören." Eine Kernmarke werde nicht wertvoller durch die Hereinnahme einer Zweitmarke, so sein Fazit. Dabei sprach sich der Manager nicht gegen eine Holding-Struktur aus, innerhalb der verschiedene eigenständige Marken geführt werden.

Die Lösung für die deutsche Mercedes-Vertriebsorganisation liegt Trettin zufolge in der Konzentration auf die Kernmarke Mercedes mit einer klaren Abgrenzung zu den anderen Konzernmarken sowie verstärktem Wachstum entlang der Wertschöpfungskette. "Das Thema ist nicht neu, muss aber richtig angepackt werden. Gerade bei Finanzdienstleistungen und Gebrauchtfahrzeugen sehe ich noch deutliche Ertragspotenziale für die Händler", so der Manager. Allerdings sei das Bewusstein dafür nicht in allen Betrieben vorhanden. "Manche Betriebe stehen voll dahinter, manche fassen das Thema überhaupt nicht an." Insgesamt plädierte Trettin für eine starkes und partnerschaftliche Hersteller-Händerbeziehung. Zu dem jüngst geschnürten Hilfspaket von 63 Millionen Euro für die Händler sagte der Manager: "Das ist kein Almosen. In den heutigen Zeiten muss der Hersteller wieder mehr Risiken in seine Bücher nehmen."