Kia will mehr Flottenkunden

Hamburg. Einen breit angelegten Vorstoß zur Eroberung gewerblicher Autokäufer in Deutschland bereitet die koreanische Volumenmarke Kia vor. Ein jüngst in der Hansestadt Hamburg vorgestelltes Flottenprogramm mit der Bezeichnung "Kia Fleet Services“ ist die tragende Säule der Initiative, wie Martin van Vugt, Geschäftsführer von Kia Motors Deutschland, am heutigen Donnerstag (31. 3.) erklärte. Als Partner für das Kia-Projekt wurde der Finanzdienstleister Hannover Leasing Automotive (HLA) auserkoren. "Wir kooperieren auf Augenhöhe", berichtete HLA-Geschäftsführer Harald Frings in der Elbmetropole. "Und die Wettbewerber beobachten uns dabei sehr aufmerksam, zumal das Flottengeschäft in den vergangenen zwei, drei Jahren nicht eben einfach war".

Gleichwohl ist die Kia-Führung optimistisch, künftig deutlich mehr Flottenkunden als bislang gewinnen zu können. "Für uns ist das Flottengeschäft hierzulande eine grüne Wiese“, sagte van Vugt bei der Präsentation des Konzepts in den Räumen des norddeutschen Autohandelshauses Hugo Pfohe. Auf dem deutschen Markt böten sich der Hyundai-Tochter seiner Einschätzung nach "riesige Eroberungschancen“. Zu den bedeutsamsten Konkurrenten zählt Kia intern dabei mit VW und Ford zwei "Platzhirsche“ im deutschen Flottengeschäft. "Kia hat bei der Qualität seiner Geschäfte klipp und klar VW im Auge“, erklärte van Vugt auf Anfrage von Automobilwoche.

Im hart umkämpften Flottenmarkt setzt Kia unter anderem auf eine aggressive Preispolitik. So ist beim Kompaktmodell cee'd in der Kalkulation für gewerbliche Leasingnehmer ein Nachlass von 20 Prozent geplant. Um Fuhrparkmanager zu locken, die mit Autos von Kia noch keine Erfahrung haben, wird ein auf sechs Monate begrenztes "Testdrive-Leasing“ aufgelegt. "Neue Kunden kann man nicht kaufen", so van Vugt, "neue Kunden kann man sich nur verdienen – mit viel Vertrauen und großem Engagement".

Uwe Kirsten, der bei Kia Motors Deutschland das Flottengeschäft und die Aktivitäten im Bereich Gebrauchtwagen leitet, kündigte in Hamburg an, sein Haus wolle hier zu Lande perspektivisch auf ein Netz von "rund 150 Flottenstützpunkten" kommen. Schon jetzt kann Kia auf 40 sogenannte regionale Flottenzentren zurückgreifen. Solchen Zentren schreibt Kia unter anderem vor, dass sie einen eigenen Außendienstverkäufer beschäftigen müssen, der "proaktiv auf potenzielle Kunden zugeht" (Kirsten). Zur weiteren Verbreitung der "Kia Fleet Services“-Offerten will die Deutschland-Dependance der koreanischen Marke überdies rund 110 regionale Flottenhändler an sich binden.

Im Hinblick auf die gewünschte Sicherung kaufmännisch vernünftiger Restwerte hat Kia nach Angaben von Kirsten unter anderem "sämtliche Risk-Geschäfte im Sektor Autovermietung gestoppt". Dies bedeutet, dass Gebrauchtwagen und Leasing-Rückläufer nicht mehr "im Paket exportiert oder an Tankstellen angeboten" (Kirsten) werden. Für die Vermarktung dieser Fahrzeuge sind künftig die deutschen Kia-Händler zuständig. Wie Kirsten in diesem Kontext andeutete, will sein Arbeitgeber im Mai eine eigene Autovermietung namens "Kia Rent" starten. Automobilwoche wird berichten.

Für das Geschäftsjahr 2011 peilt Kia in Deutschland einen Absatz von 40.000 Neuwagen an, von denen rund 5000 an Gewerbekunden gehen sollen. 2016 sollen bereits 100.000 Autos verkauft werden – davon 30.000 an Flottenkunden. Als zentrales Argument in der anstehenden Überzeugungsarbeit mit deutschen Fuhrparkbetreibern sieht Kia-Manager van Vugt die "gute CO2-Bilanz unserer Produktpalette". In einer Beispielrechnung, die Fahrzeuge vom Kia-Kleinwagen für Pizza-Lieferanten bis hin zur geräumigen Limousine für Führungskräfte ihrem antizipierten Geschäftsanteil nach abbildet, habe sich ein Durchschnittswert von 115 Gramm CO2 pro Kilometer Fahrstrecke ergeben. "Das macht uns überaus zuversichtlich", sagt van Vugt. Zustimmung kommt von HLA-Manager Frings: "Vor ein paar Jahren war die Beschäftigung mit dem CO2-Wert vielfach eher eine Marketingnummer – inzwischen jedoch werden mit Blick auf die Emissionen sehr ernsthaft ganze Flotten völlig neu aufgestellt".