Handel muss Gebrauchtwagengeschäft professioneller betreiben

Stuttgart. Der vertragsgebundene Autohandel muss das Gebrauchtwagengeschäft professioneller betreiben, um Risiken zu minimieren und Ertragschancen besser zu nutzen. Zu diesem Ergebnis kommt die neue Studie "Optimierung im Gebrauchtwagen-Management",die Dekra beim Institut für Automobilwirtschaft (IFA) an der Hochschule Geislingen-Nürtingen in Auftrag gegeben hat. Das Gebrauchtwagengeschäft sei angesichts der niedrigen Profitabilität und hoher Risiken die Achillesferse im Autohandel, so der wissenschaftliche Leiter der Studie, Willi Diez. Er empfiehlt den Händlern, dieses Geschäft vom Neuwagenvertrieb organisatorisch abzutrennen und es insgesamt im Unternehmen aufzuwerten: Gebraucht werde eine konsequent ertragsorientierte Strategie mit aktiven Fahrzeugzukäufen und einem systematischen Bestandsmanagement. Durch die Kombination von Zukauf und schneller Weitervermarktung ist laut Diez eine Bruttoertragssteigerung von 1,5 Prozentpunkten im Gebrauchtwagengeschäft möglich. Die Umsatzrendite des Autohauses würde dadurch um 0,4 Prozentpunkte steigen.

Der deutsche Gebrauchtwagenmarkt ist 2009 gegenüber dem Vorjahr um 1,6 Prozent auf 6,01 Millionen Besitzumschreibungen gesunken. Damit war der Markt zum vierten Mal in Folge rückläufig. Für das laufende Jahr prognostiziert Diez in etwa das Niveau von 2009. Gestützt werde die Nachfrage durch das derzeit niedrige Preisniveau. Im vergangenen Jahr waren die Preise um 3,1 Prozent gesunken. Gegenläufig könnte sich aber die voraussichtlich steigende Arbeitslosigkeit auswirken, die besonders potenzielle Gebrauchtwagenkäufer treffe, so Diez.

Neben der schwachen Nachfrage belasteten ebenso die "extrem hohen Preisrisiken", vor allem bei Leasingrückläufern. Um den Absatz anzukurbeln und die eigenen Kapazitäten auszulasten, haben viele Hersteller in den vergangenen Jahren vergleichsweise niedrige Leasingraten angeboten. Folge: Nach Auslaufen des Vertrags verbleibt in der eigenen Kalkulation ein hoher Restwert, der aber am Gebrauchtwagenmarkt nicht erzielt werden kann. Im schlechtesten Fall müssen die Händler, die keinen Einfluss auf die Leasingraten haben, die Verluste tragen.

Zur Optimierung des Gebrauchtwagengeschäfts empfiehlt Diez diese Aktivitäten im Autohaus zur Chefsache zu erklären. Organisatorisch sollte der Gebrauchtwagenhandel abgetrennt werden und eine eigene Abrechnung mit Kosten und Erlösen erstellen. Verbesserungswürdig ist seiner Ansicht nach auch die Mitarbeiterqualifikation sowie die hohe Fluktuation. Um im Wettbewerb mit dem freien Handel und dem Privatmarkt zu bestehen, rät die Studie, nicht nur preiswürdige Angebote zu machen, sondern besonders die Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz zu betonen. Dazu gehören ausstattungsoptimierte Fahrzeuge, umfassende Garantie- und Serviceleistungen sowie eine professionelle Fahrzugpräsentation auf dem Standplatz und im Internet. Von entscheidender Bedeutung ist laut Diez der aktive Zukauf von Fahrzeugen aus verschiedenen Quellen. Nur dies lasse eine Mischkalkulation und eine selektive Schnäppchenpolitik zu.

Als wichtigste Herausforderung nannte Diez die Minimierung der Standzeiten. Mit mehr als 110 Tagen im deutschen Fabrikatshandel sei diese im Vergleich zu anderen europäischen Märkten teilweise mehr als doppelt so hoch. In Großbritannien liegt die durchschnittliche Standzeit zum Beispiel bei 45 Tagen, in den Niederlanden bei 77 Tagen, wie aus der Studie hervorgeht. Durch niedrigere Standzeiten reduzieren sich die finanziellen Belastungen. Ein Ansatzpunkt sieht die Studie in der Optimierung der Gebrauchtwagenprozesse von der Hereinnahme bis zum Verkauf.

Solche Prozesse übernimmt die Stuttgarter Sachverständigenorganisation Dekra: Die Dienstleistungen reichen von der Entgegennahme der Fahrzeuge und deren Bewertung auf Basis eines Zustandsberichts bis hin zur Beratung beim Re-Marketing. Die Stuttgarter sehen sich selbst mit einem Anteil von mehr als 30 Prozent als Marktführer im deutschen Gebrauchtwagenmanagement. Mehr als 300 große Autohäuser zählt Dekra zu seinen Kunden.