Eine Marke dazu – aber welche?

Michael Knauer

Mazda-Händler Ludger Gödde stand wie viele Autohändler vor der Frage, welche Marke er seinem Portfolio hinzufügen sollte. Nach reiflicher Bedenkzeit, aber auch nach Einbindung seiner Mitarbeiter und nach einer ungewöhnlichen Tour zu potenziellen Händlerkollegen fiel seine Entscheidung auf Citroen - einen unterschriftsreifen Vertrag mit Hyundai dagegen unterzeichnete er nicht.

Freitag, 15. Juni 2012, 13.35 Uhr

Schmallenberg. Fast jeder Autohändler fragt sich irgendwann einmal, ob er mit seinem Markenportfolio noch eine auskömmliche Zukunft hat. Der Mazda-Händler Ludger Gödde, Gründer und Inhaber der Autohaus Gödde GmbH in Schmallenberg mit einem Zweigbetrieb in Meschede, hat diese Frage jetzt nach langer Bedenkzeit entschieden: Er wird ab Herbst neben Mazda auch Citroën anbieten.

Gut 400 Mazdas verkauft Gödde jährlich in den beiden Betrieben mit insgesamt 28 Mitarbeitern, derzeit baut er eine neue Ausstellungshalle in Schmallenberg. Sein Geschäft lernte er über fünf Jahre als Filialleiter in einem großen Toyota-Autohaus, dann machte er sich 1990 selbständig und baute ein neues Mazda-Autohaus in Schmallenberg. Später wurde er Haupthändler und Wirtschaftsraum-Händler für mehrere Mazda-Händler im Sauerland, 2003 übernahm er das Autohaus Wippermann in Meschede – ebenfalls ein Mazda-Händler.

Immer wieder wurde ausgebaut, erweitert, modernisiert. Unter anderem kann Gödde 1000 Kunden-Reifen einlagern – Service ist die Zukunft des Autohandels, lautet sein Motto. Diese Haltung trug ihm 2006 sogar eine Auszeichnung von Mazda-Deutschland für Exzellenz in Kundenzufriedenheit ein.

Trotzdem hat sich Ludger Gödde jetzt für eine Ausweitung seines Angebots entschieden – denn mit Mazda allein wird es in Deutschland schwierig. 2011 schrumpfte der Marktanteil der Japaner hierzulande auf 1,3 Prozent – 2005 waren es noch 2,1 Prozent gewesen.

Gödde tendierte kurz zu Hyundai – entschied sich dann aber doch dagegen

"Geliebäugelt habe ich mit Citroën schon seit Jahren, bei mir steht ja auch eine echte DS in der Garage. Den Ausschlag hat dann aber der schleichende Abbau des Marktpotenzials bei Mazda gegeben," schildert Gödde seinen Entscheidungsprozess. Ein Opel-Händler in der Region hatte zuvor Kia ins Programm genommen und so einige Stammkunden von Gödde zu sich gezogen. Als weitere Belastung für seinen Betrieb nahm Gödde die 2011 von Mazda beendete Wirtschaftsraum-Vertriebsstruktur und die Einführung einer einstufigen Netzstruktur wahr. Er war seit 2001 verantwortlich für den Wirtschaftsraum Hochsauerland.

Zunächst dachte er wie so viele andere im Gewerbe daran, auf Hyundai zu setzen. "Hyundai ist ein galoppierendes Pferd, warum sollst Du da auf einen lahmen Gaul sitzen bleiben", sagt Gödde rundheraus. Er war mit Hyundai-Deutschland schon vertragseinig geworden und brauchte nur noch zu unterschreiben. Doch er zögerte noch: "Hyundai hatte es vor allem auf meine Kundenbasis abgesehen. Das fand ich nicht so schön." Zudem habe Hyundai strikte CI-Vorgaben machen wollen: "Die wollten mir schon die neuen Fliesen bezahlen und alles mögliche umbauen.“

Die unterschiedlich hohen Starthilfen der beiden Marken seien für ihn aber "vollkommen sekundär" gewesen.

"Passt die asiatische Ellenbogen-Mentalität wirklich zu uns?"

Eines Abends setzte er dann wieder einmal seine DS in die Garage zurück – und kam ins Grübeln. "Tags darauf rief ein freundlicher Außendienstler von Citroën an. Wir kamen ins Gespräch und ich überlegte mir, ob mir die asiatische Ellenbogen-Mentalität wirklich zu uns passt."

Positiv sei unter anderem, dass Citroën nicht so stark wie Hyundai im EU-Handel aktiv sei. Zudem habe er viele Freiberufler und Gewerbekunden, denen der Franzose besser zu Gesicht stehe als ein Koreaner.

Gödde entschied dann aber nicht in Ausübung seiner Chef-Vollmachten, sondern bezog seine Mitarbeiter ein. "Ich habe alle Mitarbeitern gebeten, die Vor- und Nachteile von Citroën und Hyundai aus ihrer Sicht zusammenzutragen. Die haben dann ganze Mittagspausen lang diskutiert." Durch diese Einbindung seien die Mitarbeiter hoch motiviert bei der Einführung der neuen Marke dabei, freut sich der Chef. "Die sind jetzt mit Feuer und Flamme dabei."

Durch die breite Diskussionen traten wertvolle Erkenntnisse zu Tage: "Es wurde klar, dass wir einen europäischen Komplettanbieter haben wollten und keinen zweiten Asiaten." Als Pluspunkt bewertet Gödde nicht zuletzt die breite Gewerbekundenpalette von Citroën mit diversen Kastenwagen im Programm. Und natürlich: "Wichtig war mir, dass die neue Marke nicht bei meinen bisherigen Kunden räubern sollte."

Besuche bei potenziellen Kollegen mit der Ehefrau

Vor seiner endgültigen Entscheidung bereiste Gödde aber noch mehrere Citroën- und Hyundai-Händlerkollegen in Deutschland – stets mit seiner Frau Angelika, die für die Buchhaltung des Betriebes zuständig ist. "Bei diesen Fahrten haben wir sehr viel wertvolle Informationen erhalten, die in keiner Image-Broschüre drinstehen", sagt Gödde. Der Autohändler handelte letztlich nicht aus dem Bauch heraus, sondern machte sich auch durch die Lektüre von Kaufströme-Gutachten schlau.

"Citroën passt zu uns", ist Gödde jetzt sicher. Am 2. September will er seine neue Verkaufshalle in Schmallenberg eröffnen – bestückt mit Mazda und mit Citroën-Modellen. (Foto: Autohaus Gödde)