"Es wird aber noch Jahre dauern, bis chinesische Marken in der Fläche etabliert sind"

Wer sich als Autohersteller in Deutschland etablieren will, muss Gewerbekunden überzeugen. Ein Drittel der Neuzulassungen hierzulande entfällt auf den Flottenmarkt. Chinesische Marken spielen dort bisher allerdings keine Rolle. Nicht eine schaffte es im Februar in die Liste der Top20. Und daran dürfte sich so schnell auch nichts ändern.

Warum das so ist und welches Potenzial kleine E-Autos im Flottenmarkt haben, erklärt Marc-Oliver Prinzing, Chef des Bundesverbands Betriebliche Mobilität. Der Verband vertritt die Interessen der Unternehmen mit Firmenfuhrpark und zählt mehr als 650 Mitglieder.

Herr Prinzing, welchen Stellenwert hat eigentlich der persönliche Dienstwagen für Arbeitnehmer? Ist er wirklich noch angesagt?

Wir haben dazu letztes Jahr eine Studie in Auftrag gegeben. Diese hat klar gezeigt, dass der Dienstwagen für viele Arbeitnehmer eine bedeutende Rolle spielt und auch behalten wird. Viele unserer Mitgliedsunternehmen beschäftigen sich zwar mit alternativen Mobilitätskonzepten und Mobilitätsbudgets, aber das wird mit Sicherheit nicht in großem Stil das Auto verdrängen. Anders sieht es bei den Antriebsarten aus: Hier erleben wir einen klaren Trend zu alternativen Antrieben.

Im Kielwasser der E-Autos hat zuletzt auch der Anteil der Plug-in-Hybride wieder deutlich zugelegt. Erlebt die Technik eine Renaissance?

Eindeutig. Viele Modelle bieten mittlerweile Reichweiten von 100 und mehr Kilometern. Das reicht für viele Pendler im Alltag aus. In gewerblichen Fuhrparks sind Plug-in-Hybride aber trotzdem – freundlich gesagt – mit Vorsicht zu genießen. Das liegt weniger an der Technik als an denen, die hinter dem Lenkrad sitzen. Man kann die Fahrzeuge prima als reine Verbrenner fahren und als Nutzer trotzdem den Steuervorteil mitnehmen.

Im Verbrennermodus haben diese Autos aber einen deutlich höheren Verbrauch als herkömmliche Benziner oder Diesel. Das ist weder nachhaltig noch kosteneffizient. Es gibt nur noch wenige Fahrprofile, bei denen ein E-Auto nicht passt. Und für diese rate ich dann zum reinen Diesel.

Es kommen derzeit viele kleine, günstige E-Autos auf den Markt. Welches Potential haben diese Autos im Flottenbereich?

Sehr viel! Seit dem eingestellten eUp von VW gab es im Segment der Kleinstwagen keine vernünftigen E-Modelle mehr. Zugleich sind auch viele kleine Verbrennermodelle weggebrochen. Das Angebot insgesamt ist deshalb kleiner geworden.

Unternehmen wie etwa Pflegedienste oder Lieferdienste sowie Kommunen brauchen aber genau diese Fahrzeuge. Aufgrund des begrenzen Einsatzradius sind die geringeren Reichweiten dabei kein Problem. Kleine, günstige E-Autos haben daher eine Riesenchance eine bestehende Marktlücke zu füllen. Die Marktanteile im Klein- und Kleinstwagenbereich werden sich erheblich verschieben.

Welche Chancen sehen Sie für chinesische Automarken im Flottenmarkt?

Mancher glaubt, dass sie den europäischen Markt überrollen. Das sehe ich nicht so – die Marktanteile werden sich nicht nennenswert verschieben. Ich erlebe es jetzt zum dritten Mal, dass asiatische Hersteller angeblich die heimischen Hersteller an die Wand spielen.

Erst waren es die japanischen Hersteller, dann die koreanischen und jetzt die chinesischen. Klar haben sich die neuen Marken ihren Platz erobert, aber sie haben der heimischen Industrie nicht den Markt kaputt gemacht. Vor allem im gewerblichen Bereich haben wir seit Jahren einen wie fest zementierten Anteil deutscher Marken von rund 70 Prozent, während Importmarken nur auf 30 Prozent kommen.

Wie ernsthaft sind die Bemühungen chinesischer Marken, im gewerblichen Bereich Fuß zu fassen?

Ich habe nicht den Eindruck, dass chinesische Hersteller den gewerblichen Markt gezielt in den Fokus nehmen. Wir sehen, dass sie versuchen, ein Netz an Vertriebs- und Servicepartnern aufzubauen. Es wird aber noch Jahre dauern, bis chinesische Marken in der Fläche etabliert sind und die Ersatzteilversorgung steht.

Service- und Teileverfügbarkeit ist für die Kaufentscheidung von Unternehmen ein wichtiger Punkt. Sie sind auf die Fahrzeuge angewiesen und nicht bereit, zwei Stunden bis zum nächsten Servicepunkt zu fahren, wo das Auto dann zwei Wochen auf ein Ersatzteil wartet.

Worauf kommt es noch an, um als neue Marke im Flottengeschäft Fuß zu fassen?

Auf Verkaufs- und Beratungsprozesse die auf Firmen abgestimmt sind. Das fängt schon damit an, dass Fuhrparkverantwortliche einen Großkunden-Ansprechpartner brauchen und es bei Fahrzeugübergaben eine Einweisung gibt, weil die Berufsgenossenschaft das vorschreibt. Das sind Kleinigkeiten. Aber auf die kommt es an. Zudem brauche ich Finanzpartner, die Leasingangebote ermöglichen und das Restwertrisiko übernehmen.

Der Flottenmarkt ist leasinggeprägt. Kein Fuhrpark schwenkt von Leasing auf Kauf, nur weil eine neue Marke das nicht anbietet. Die etablierten Hersteller haben hier mit ihren spezialisierten Captive-Banken einen enormen Vorteil. Die neuen Hersteller müssen sich darüber hinaus auch noch das Vertrauen der Unternehmen erarbeiten.

Inwiefern?

Die Fuhrparkverantwortlichen nehmen sehr genau wahr, dass zuletzt einige Unternehmen wie Elaris oder Fisker in die Insolvenz gegangen sind und Fahrzeuge nicht mehr nutzbar sind, weil Server offline sind. Die meisten Unternehmen sind nicht bereit, sich auf Experimente einzulassen, solange sie Alternativen haben. Und genau das ist der Punkt: Es gibt ja gute Alternativen am Markt. Daher sind viele Unternehmen sehr abwartend.

Spielen auch Bedenken im Hinblick auf die Datensicherheit eine Rolle? Sprich, dass Daten nach China abfließen?

Ja, sehr sogar. Moderne Autos sind Datenkraken. Mittlerweile sind auf Basis von Fahrzeugdaten sogar Rückschlüsse auf Glaube und sexuelle Orientierung möglich. Die Angst, dass sensible Daten in Länder abfließen, die uns nicht immer freundlich gegenüberstehen, spielt daher eine wachsende Rolle in Fuhrparks, zumal es hier von Seiten der Hersteller sehr wenig Transparenz gibt.

Bei der Entscheidung für eine Marke spielt also eine Rolle, auf welchem Server die Fahrzeugdaten liegen?

Absolut. Unternehmen, die Mitarbeitern Fahrzeuge zur Privatnutzung zur Verfügung stellen, müssen sicherstellen, dass der Datenschutz eingehalten wird. Niemand will seinem Datenschutzbeauftragten im Nachhinein erklären müssen, dass personenbezogene Daten seiner Mitarbeiter auf amerikanischen oder chinesischen Servern liegen. Wer eine neue Marke aufnimmt, sollte vorher den Datenschutzbeauftragten mit an Bord nehmen.

Wie stehen derzeit die Chancen von Tesla im Flottenmarkt?

Ich glaube, das ist aktuell eine der am häufigsten diskutierten Fragen in der Autobranche. Man muss hier differenzieren. Die Marke leidet nicht nur unter ihrem Vorstandsvorsitzenden, mit dem viele nicht mehr in Verbindung gebracht werden wollen, sondern vor allem auch an der veralteten Produktpalette. Allerdings steht das Model Y derzeit kurz vor einem Facelift. Insofern ist es auch ein Stück weit normal, dass dessen Zahlen rückläufig sind.

Welche Rolle spielt die Preispolitik mit den völlig unvorhersehbaren Preissenkungen?

Das hat Tesla nicht gutgetan. Viele Vermieter sind ja genau aus dem Grund ausgestiegen, weil die Restwerte kaum noch kalkulierbar sind. Auch für Leasinganbieter ist das Geschäft mit Tesla sehr unvorhersehbar geworden. Eine positive Entwicklung ist ohne langfristige Preisstabilität schwierig.

Wie beurteilen Sie den Service?

Da gilt das Gleiche wie bei den chinesischen Marken: Ein gutes Servicenetz ist ein Schlüsselfaktor. Tesla argumentiert zwar, dass man durch Updates over the Air und den Verzicht auf Wartungsintervalle kein so dichtes Servicenetz braucht, die Erfahrungen aus der Praxis zeigen aber etwas anderes, vor allem im Schadenmanagement nach Unfällen. Fahrzeuge müssen dann häufig über lange Strecken transportiert werden und warten oft lange auf Ersatzteile. Das ist im gewerblichen Bereich problematisch.