"Da ist mehr drin": Wie Hersteller und Händler vom Wachstum der Gebrauchten profitieren wollen

Corona war die Zäsur, die Lieferkrise der Beschleuniger: Neu- und Gebrauchtwagenmarkt driften in Deutschland zunehmend auseinander. Die Rollen sind dabei klar verteilt: Während der Neuwagenmarkt an Bedeutung verliert, werden Gebrauchte immer wichtiger.

Um von dieser Entwicklung zu profitieren, passen Hersteller und Händler ihre Strategien an. "Ich denke, der Gebrauchtwagenmarkt wird langfristig eine stabile Sieben (sieben Millionen Pkw, Anm. d. Red.) vorne stehen haben", sagt Händler Burkhard Weller.

Er geht davon aus, dass sich das Verhältnis der Neuwagen zu Gebrauchten "in Richtung eins zu drei entwickelt". Weller zieht die Konsequenz für seine Autohausgruppe: "Für jeden Neuwagen verkaufen wir jetzt zwei Gebrauchte. Da ist mehr drin. Wir wollen auf das Verhältnis eins zu drei kommen."

Ähnlich sieht es Christophe Mittelberger, Geschäftsführer der zur Wahl-Group gehörenden Horst Wahl GmbH. Ein entscheidender Grund aus seiner Sicht: "Neuwagen werden immer teurer. Ein Teil der Privatkundschaft kann es sich nicht mehr leisten und weicht auf Gebrauchtwagen aus."

Zuletzt haben Gebrauchte zunehmend das schrumpfende Kleinwagensegment ersetzt.

2024 zählte das Kraftfahrt-Bundesamt mehr als 2,8 Millionen Pkw-Neuzulassungen und etwa 6,5 Millionen Pkw-Besitzumschreibungen. Der Gebrauchtwagenmarkt war 2,3-mal so groß wie der Neuwagenmarkt. Das entspricht in etwa dem Verhältnis im ersten Halbjahr 2025.

Die Summen sind gewaltig. Laut Zentralverband Deutsches Kfz-Gewerbe (ZDK) wechselten im vergangenen Jahr in Deutschland Gebrauchtwagen im Wert von rund 121 Milliarden Euro den Besitzer. Der Neuwagenmarkt ist mit 65,3 Milliarden Euro nur gut halb so groß.

Das Gros der Gebrauchtwagenerlöse erzielt der Markenhandel (71 Milliarden Euro), deutlich weniger freie Betriebe (30 Milliarden Euro). Den Rest machen Verbraucher unter sich aus - mit fallender Tendenz.

Nicht nur hier stecken große Potenziale für Autohäuser, sondern auch im wachsenden Gesamtmarkt: Laut den Experten von Berylls by AlixPartners legt der Gebrauchtwagenmarkt bis 2035 auf 146 Milliarden Euro zu. "Für Händler wird das Gebrauchtwagengeschäft immer wichtiger, denn feste Margen und BEV-Quoten machen es nötig, dass Umsatz und Gewinn mehr denn je mit Gebrauchtwagen erwirtschaftet werden", sagt Partner Christopher Ley.

Eine entscheidende Rolle spielen die Hersteller. Um Verbrauchern die Angst vor Elektroautos zu nehmen, werden diese häufiger verleast. Nach rund drei Jahren kommen sie zurück in den Handel. Dann setzen Hersteller auf den zweiten Leasingzyklus.

"Die Fahrzeuge im Segment II, also zwischen drei und sechs Jahren alt, gewinnen für die Automobilhersteller künftig deutlich an Bedeutung", sagt Jochen Funk, der beim Beratungsunternehmen Publicis Sapient den Automotive-Bereich in der DACH- Region verantwortet.

Das bietet große Chancen über das eigentliche Gebrauchtwagengeschäft hinaus. Viele Kunden wechseln bereits nach dem Auslaufen der Garantie in die freien Werkstätten. Können Hersteller und Händler die Kunden länger binden, profitieren sie doppelt.

Funk: "Der Aftermarket ist für die Hersteller bereits von großer Bedeutung und bietet ihnen noch weiteres Wachstumspotenzial. Das gilt sowohl für Ersatzteile als auch für die Werkstattbindung. Damit gewinnt auch der Markenhandel eine größere Bedeutung im Gebrauchtwagenmarkt."