Das Geschäft mit Gebrauchtwagen ist umkämpft. Die Anbieter wollen durch zusätzliche Services Kunden binden – doch so manches Unternehmen wird vom Markt verschwinden.
Gebrauchtwagen: Der Markt für B2B-Auktionen sortiert sich neu.
Eigentlich sind es gute Zeiten für Anbieter von Gebrauchtwagenauktionen. Schließlich richten immer mehr Händler ihr Augenmerk auf Wagen aus zweiter Hand. Doch das B2B-Geschäft ist umkämpft, der Druck steigt.
"Es gibt eindeutig eine Konsolidierung der Branche", sagt Stefan Rostek, Professor für Automobilwirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen.
Schon in den vergangenen Jahren sind einige Plattformen verschwunden oder haben neue Eigentümer gefunden. Der Anbieter 1A Motorbid etwa hat seinen Betrieb eingestellt, Adesa GWListe ist mittlerweile vollständig in Openlane aufgegangen und Autoproff ist Teil der Gebrauchtwagenbörse Autoscout24. Die jüngste Transaktion war 2024 die Übernahme von AlphaOnline durch Caronsale.
Dass der Wettbewerb härter wird, liegt auch daran, dass Hersteller und Leasinganbieter das Geschäft in die eigene Hand nehmen. "Dazu bauen sie eigene Auktionsplattformen auf, anstatt die Autos wie bisher über öffentliche Plattformen zu vermarkten", sagt Johannes Stoffel, Chef von 2trde.
Das Unternehmen vermarktet die White-Label-Software für diese Auktionen und bietet unter eigener Marke eine Plattform an, auf der Händler Fahrzeuge gleichzeitig auf zehn kleineren regionalen Auktionsplattformen in Europa versteigern können.
Ein Beispiel für den Ansatz, Auktionen verstärkt in die eigene Hand zu nehmen, ist Mercedes. Ende 2024 wurde bekannt, dass der Hersteller seine Vorführwagen und Leasingrückläufer künftig über eine eigene, zentrale Auktionsplattform vermarktet. Betreiber im Hintergrund ist Caronsale.
Der Markt wird auch deshalb enger, weil Branchenriesen wie Auto1 stark an Fahrt aufnehmen. "Immer mehr Verbraucher verkaufen ihre Altfahrzeuge über wirkaufendeinauto, statt sie wie bisher beim Händler für ihr neues Auto in Zahlung zu geben", berichtet Stoffel. Das macht den Markt für die restlichen Anbieter kleiner.
Um sich zu behaupten, setzen viele auf Wachstum – auch um ökonomisch attraktiver zu werden. "Je größer der potenzielle Bieterkreis, desto bessere Preise erzielen Einlieferer", sagt Rostek.
Der einfachste Weg, den Bieterkreis zu verbreitern sind Übernahmen. "B2B-Vertrieb ist komplex und der Aufbau neuer Marktanteile aufwendig. Anorganisches Wachstum mittels Übernahmen ist oft einfacher als organisches Wachstum", sagt Stoffel, der mit seinem Unternehmen die nötige Reichweite über die Kombination vieler kleiner Anbieter erzielt.
Zudem arbeiten alle daran, Händler eng an sich zu binden. Ziel sei ein "Lock-in-Effekt", so Rostek. Damit ist die starke Bindung der Kunden an einen Anbieter gemeint. Das geht etwa über die vertikale Integration des Geschäftsmodells.
Durch den Erwerb von AutoProff durch AutoScout24 etwa können Händler Autos über einen Anbieter ankaufen und sowohl B2B als auch B2C verkaufen.
Andererseits versuchen die Anbieter, Kunden über zusätzliche Services zu binden. Auto1, Autobid, BCA oder 2trde bieten Full-Service-Pakete von Fahrzeugaufnahme bis Auktion und Logistik.
Ein besonderer Coup in dieser Hinsicht war die Übernahme von Alpha Online durch Caronsale. Der Softwareanbieter stellt mit seinem Produkt "Alpha Auktion" nicht nur für Händler und Hersteller die technische Basis für Auktionen in Eigenregie bereit, sondern vertreibt mit dem "Alpha Controller" eine der an weitesten verbreiten Software-Lösungen zum Gebrauchtwagenmanagement von Händlern.
Caronsale habe es mit der Übernahme geschafft, sein Angebot mit AlphaController zu integrieren, und befinde sich damit "im prozessualen Herzstück" des Gebrauchtwagenhandels vieler Autohäusern, erklärt Rostek. "Das ist ein großer Vorteil." Seine Prognose: "Ich rechne damit, dass sich vier bis fünf B2B-Auktionsanbieter dauerhaft halten können."
Hinzu kämen einige kleinere bis mittelgroße Plattformen mit geschlossenem Bieterkreis. Diese sind ein Sonderfall. Die Plattformen werden von Händlern betrieben, die ihre Fahrzeuge wie in der Vergangenheit an ausgewählte lokale Aufkäufer verkaufen wollen.
"Ansatz hier ist nicht eine möglichst große Reichweite, sondern eine ausreichende Anzahl aktiver Bieter zu haben. Viele Händler sind überzeugt, dass sie mit ihren lokalen Aufkäufern bessere Preise erzielen als mit den großen Plattformen", erklärt Rostek. Die Software für diese händlereigenen Angebote stammt von Anbietern wie SALT24 oder AlphaOnline.
