Creditplus-Vorstand Frey: "Mit dem Aus eines Händlers gewinnt keiner"

Der Wettbewerb im Gebrauchtwagenmarkt zieht an. Das bietet Chancen, aber auch Risiken. Christian Frey, Chief Commercial Officer, sieht Non-Captives dafür deutlich besser aufgestellt als Herstellerbanken. Doch mit den aktuellen Problemen haben alle zu kämpfen.

Das kommt auch bei uns an. Die Bilanzen vieler Händler haben sich grundsätzlich verschlechtert. Wir haben mit dem einen oder anderen Ausfall zu kämpfen. Das war vor einigen Jahren noch kaum denkbar.

Deutschland ist derzeit nicht gerade ein wirtschaftliches Vorzeigeland. Es fehlt nach wie vor die Nachfrage. Die geopolitische und wirtschaftliche Unsicherheit belastet die Verbraucher. Sie konsumieren weniger, sparen mehr.

Das bekommt der Autohandel deutlich zu spüren. Hinzu kommen die gestiegenen Preise, vor allem bei Neuwagen. Bei Gebrauchtwagen ist die Situation stabiler. Aber Händler, die zu risikobereit waren und den Markt zu aggressiv bearbeitet haben, bekommen dies nun zu spüren.

Wahrscheinlich eine Mischung aus beidem. Rund 1500 Händler haben Kreditlinien bei uns – wir arbeiten sowohl mit freien als auch mit markengebundenen Autohäusern, die meisten haben weiterhin eine angemessene Profitabilität. Natürlich haben Händler in Insolvenz nicht alles richtig gemacht, aber die volatile Politik und schwache Nachfrage macht es ihnen nicht leichter.

Mittelfristig sehe ich hier keine Änderungen, wir befinden uns in einer starken Konsolidierungsphase. Das ist Teil eines widerstandsfähigen Marktes. Die Branche hatte gute Jahre, entscheidend ist, wie ein Betrieb gewirtschaftet und an die Zukunft gedacht hat. Aber nicht immer scheiden die Betriebe wegen Insolvenz aus, häufig ist die Nachfolge nicht geregelt oder zwei Unternehmen schließen sich zusammen.

Wir schauen uns das genau an. Wenn Händler immer größer werden, müssen wir uns natürlich fragen, ob wir das Risiko noch tragen können. Wenn ein Händler ausfällt, schmerzt uns das deutlich mehr, als wenn ein Verbraucher nicht mehr zahlt. Wir wollen mit unseren Händlern auch durch wirtschaftlich herausfordernde Zeiten gehen, dürfen aber kein Klumpenrisiko eingehen.

Wir setzen auf langjährige Partnerschaften, deshalb stützen wir die Betriebe auch in schwierigen Zeiten. Zunächst stellen wir sicher, dass unsere Prozesse schnell und effizient funktionieren.

So bleiben die Händler liquide. Kommt das Thema dennoch auf, schauen wir, wie wir gemeinsam gegensteuern und die Liquidität verbessern können. Dann rücken Stundungen oder Ratenreduzierungen in den Fokus. Mit dem Aus eines Händlers gewinnt keiner, daher ist uns eine Unterstützung sehr wichtig.

Wir haben bereits im vergangenen Jahr reagiert, weil wir die Entwicklung zu spüren bekommen haben. Zudem reagieren unsere Risiko-Modelle sehr schnell. Wir sind eher wie vorsichtige Kaufleute unterwegs und wollen die Situation nicht besser darstellen, als sie aktuell aussieht.

Wir sehen, dass Captives verstärkt in den Markt drängen. Dies gilt vor allem für den Markt gebrauchter E-Autos, wenn die Rückläufer erneut verleast werden. Der Druck am Gebrauchtwagenmarkt wird dadurch erhöht, aber unruhig werde ich bei unseren Stärken im Non-Captive Business da nicht.

Die Pläne sind das eine, ihre Umsetzung das andere. Captives müssen erst einmal beweisen, dass sie das Geschäft beherrschen. Sie sind stark darin, gemeinsam mit dem Hersteller subventionierte Neuwagen auf den Markt zu bringen.

Wir Non-Captives hingegen beherrschen das Geschäft mit Gebrauchtwagen. Es ist schwieriger, sich vom Captive zum Non-Captive zu wandeln als umgekehrt.

Hersteller und ihre Banken kümmern sich um das Neuwagengeschäft. Gemeinsam überlegen sie, wie sie die Fahrzeuge am besten auf den Markt bringen. Da geht es von der linken Tasche in die rechte Tasche. Sie müssen sich aber nicht zwingend nach dem Markt richten. Bei uns sieht das anders aus, wir haben das Ohr am Markt.

Wir haben alles im Portfolio, was die Händler brauchen: gute Preise, effiziente Prozesse, Schulungen und die richtigen Produkte, unsere Vertriebsmannschaft vor Ort nicht zu vergessen. Selbst Händler deutscher Premium-Marken kommen auf uns zu, wenn sie anfangen, stärker in Richtung Gebrauchtwagen zu denken.

Wir müssen nichts neu erfinden, sondern machen das, was wir am besten können. Unser Fokus liegt auf dem Non-Captive-Bereich, auch wenn wir Captive ebenfalls können. Dabei haben wir einen ganzheitlichen Blick: Wir haben nicht nur die Sales-, sondern auch die Risiko-Brille auf. Damit sind wir gut gefahren. Ich bin mit der Entwicklung im Automotive-Bereich zufrieden.

Etwa die Hälfte unseres Geschäfts machen wir mit Automotive. Wir haben uns für 2025 hier nicht nur ein größeres Budget vorgenommen, sondern liegen im ersten Halbjahr auch noch 14 Prozent über unseren Planungen. Mit Indimo und KGM, ehemals Ssangyong, konnten wir auch noch zwei Importeure gewinnen, bei denen wir als Captive agieren.

Ja, klingt erstmal so, das ist keine A-Klasse. Für uns ist entscheidend, wie die Unternehmen aufgestellt sind und ob es ein vernünftiges Management gibt. Wir halten den Ansatz von KGM für sehr gut.

Sie kümmern sich um ihr Netz. Da sehen wir gute Chancen. Das gilt auch für Indimo, auch wenn das Geschäft etwas schwächer angelaufen ist als erwartet. Das sind zwei kleine, aber feine Kooperationen mit gutem Potenzial.

Als ehemalige FCA-Bank gab es da natürlich eine gewisse Nähe. Wir stehen mit den Kollegen in gutem Austausch. Aus rechtlicher Sicht dürfen wir jedoch nicht zusammenarbeiten.

Die CA Auto Bank verfolgt einen internationalen Ansatz. Als ehemalige Captive haben sie beispielsweise auch beim Leasing starke Prozesse. Da können wir noch etwas lernen. Hat ein Hersteller ein paneuropäisches Konzept, ist er bei der CA Auto Bank besser aufgehoben als bei uns.

Wir hingegen haben den Fokus auf Deutschland, wo wir uns sehr gut auskennen. Es hängt also davon ab, was der Hersteller will. Unser Konzern übernimmt dabei eine koordinative Funktion.

Das ist eine Entscheidung des Konzerns. Der deutsche Markt ist groß genug, da kannibalisieren wir uns nicht. Es kann auch mal vorkommen, dass Vertreter beider Banken denselben Händler besuchen. Mittelfristig ist es denkbar, dass sich der Konzern für eine Bank entscheidet, die die Stärken beider bündelt. Aber solche Änderungen gehen nicht von heute auf morgen.