Triple A: Verkäufer-Training zahlt sich aus

Beim Kauf der meisten Neuwagen spielt der Automobilhandel eine entscheidende Rolle. Im Laufe der Customer Journey kommt nahezu jeder Neuwagenkäufer zumindest einmal ins Autohaus.

„Etwa 95 Prozent gehen zum Unterschreiben ins Autohaus“, sagt VW-Deutschlandchef Achim Schaible. „Sie kaufen ja schließlich kein T-Shirt, sondern ein Auto. Das ist für die Menschen eine hohe Investition. Deshalb suchen sie noch den persönlichen Kontakt.“

Für Automobilhändler und ihre Mitarbeiter ist es die Chance, einen Kunden zu halten oder zu gewinnen. Dies gilt es zu nutzen.

Wie das den jeweiligen Herstellern und ihren Vertriebspartnern gelingt, zeigt die Studie zum Automobilwoche Award Autohandel (Triple A). Für die Untersuchungen führen Jürgen Freitäger, CEO der Dr. Freitäger AG, und sein Team, jedes Jahr zwischen 600 und 700 Testkäufe durch.

"Wir bewegen uns seit Jahren auf einem ähnlich hohen Niveau“, sagt Freitäger. „Im Jahr 2020 haben wir die Tests auf elektrifizierte Fahrzeuge umgestellt – zunächst Plug-ins, dann BEVs. Daher rührt der Einbruch. Nach dem Corona-Effekt kommen wir jetzt wieder auf das Vorkrisen-Niveau.“

In der vergangenen Dekade lieferte Volkswagen die stärksten Ergebnisse im Segment der Volumenhersteller ab: Insgesamt belegte die Kernmarke des Wolfsburger Konzerns in den vergangenen zehn Jahren viermal Platz eins und dreimal Platz zwei. Der diesjährige dritte Rang ist schon nahezu ein Ausrutscher.

Ähnlich sieht es im Segment der Premiumhersteller aus: Konzernschwester Porsche ist top: jeweils drei Erst- und Zweitplatzierungen stehen in der kleinen Historie des Stuttgarter Autobauers.

Doch in diesem Jahr hatte Porsche gegenüber Audi das Nachsehen: Audi ist innerhalb von zehn Jahren zum dritten Mal ganz oben auf dem Treppchen. Zudem landete Audi in dem Zeitraum zweimal auf Rang zwei und viermal auf Rang drei.

Training lohnt sich. „Wenn Hersteller und Händler in die Schulung der Verkäufer investieren, zahlt sich das aus“, so Freitäger. Man merke dies im Rahmen des Verkaufsprozesses und bei der Motivation der Mitarbeiter.

Die Wettbewerber haben das Nachsehen: BMW landete im vergangenen Jahrzehnt nur einmal auf dem ersten Platz (2015), das gleiche gilt für Mercedes (2021). Für eine Marke mit Luxusambitionen ist dies wenig, zumal Mercedes sie sonst meist nur auf den Plätzen vier und fünf zu finden ist.

Dabei rücken die Ergebnisse der beiden Segmente näher aneinander ran. „Über die Jahre ist klar zu erkennen, dass sich die Ergebnisse aus Volumen- und Premiumsegment immer mehr angleichen“, sagte Freitäger. In diesem Jahr ist Volumenmarke Skoda die stärkste Marke, besser als alle Premiumhersteller.