München. Wer als westlicher Zulieferer mit japanischen Autoherstellern ins Geschäft kommen will, braucht nach wie vor einen langen Atem. Nach der Studie "Mastering the Japanese Auto Supply Game" der Unternehmensberatung McKinsey & Company sind aber - anders als oft angenommen - nicht so sehr kulturelle Barrieren als vielmehr unternehmensspezifische Hürden für Probleme bei der Geschäftsanbahnung verantwortlich.
Die meisten Unternehmen scheitern in Japan bereits in der "Open-Door-Phase". "Es kann schon drei bis fünf Jahre dauern, um überhaupt erste Aufträge von einem japanischen Hersteller zu erhalten", erläutert Mitautor Robert Mathis, Partner im McKinsey-Büro Tokio. In dieser Phase muss ein westlicher Lieferant einem japanischen Autohersteller erst einmal klarmachen, warum er einem japanischen Mitbewerber überlegen ist. "Das heißt, er muss einen deutlichen Vorteil in der Produkttechnologie und bei den Kosten vorweisen." Teilweise werde von den Lieferanten erwartet, dass sie bis zu 30 Prozent günstiger anbieten als der Durchschnitt.
"Zudem sollten westliche Zulieferer beim Lösen von Problemen deutlich flexibler reagieren als die Wettbewerber", ergänzt Mathis. Etwa wenn es darum geht, einen Ingenieur innerhalb weniger Stunden ans japanische Produktionsband zu bringen. "Das sind schon hohe Hürden, die übersprungen werden müssen", weiß der Automobilspezialist. "Anstatt die Bemühungen an dieser Stelle zu intensivieren, resignieren jedoch viele Zulieferer und geben auf."
Zwar seien westliche Unternehmen bei Aufträgen für japanische Transplants durchaus erfolgreich, doch gelinge es ihnen nicht, diese Geschäftsbeziehungen außubauen. Oftmals scheitern sie daran, über große Entfernungen hinweg die gleiche Flexibilität und die gleiche Qualität der Beziehung aufzubauen, wie sie das vor der eigenen Haustür in Europa schaffen. "Die weniger erfolgreichen Lieferanten verstehen oft nicht, dass ein Beziehungsaufbau auf verschiedenen Ebenen vom Topmanagement bis hinunter zu einzelnen Ingenieuren und Einkäufern sehr wichtig ist", erklärt Mathis.
