AVAG-Aufsichtsrat Still: "Die Händler stehen zu Opel"

Wenn wir über das Thema „Autohändler kaufen Opel“ sprechen, müssen wir eigentlich über GM Europa reden – und nicht über die Adam Opel GmbH. Und das können sich die meisten Händler gar nicht vorstellen. Denn es geht weniger um 50 oder 100 Millionen Euro, die aufgebracht werden müssten, sondern um Managementqualität. Wer soll denn die nötige Restrukturierung durchführen? Das ist eine gigantische Aufgabe. Ich sehe niemand aus dem Kreis der Händler, der in der Lage wäre, die Unternehmen zu koordinieren und zu kontrollieren.

Ja, wir wollen zeigen – auch den Regierungen: Wir stehen zu Opel. Und bevor tatsächlich der Solarmann kommt und pro Mitarbeiter 25.000 Euro kassiert und noch eine Milliarde Bürgschaft, wäre es sicher gescheiter, wenn die Händler sich engagierten. Es gäbe aber auch noch eine andere Idee, nämlich dass die Händler einen Fonds für Wholesale-Finanzierungen gründen. Opel könnte dann pro verkaufter Einheit den Betrag X einhalten und an den Fonds weitergeben. So könnten wir vielen Kollegen eine Hilfestellung geben, die keine Finanzierung mehr bekommen, weil die Kreditbeschaffung für GMAC momentan unglaublich schwierig ist. GMAC hat keine Einlagen, sondern muss Geld am Markt kaufen und am Markt gibt es derzeit kein Geld. Das funktioniert aber nur im Zusammenspiel von Opel, der GMAC-Bank und dem Handel.

Für die Privatkunden in Deutschland nicht, im europäischen Ausland ja. Wir haben in Kroatien etwa 150 Bestellungen von Retailkunden im Haus, für die wir im Moment keine Finanzierung bekommen, ähnlich sieht es in Ungarn aus. In Deutschland ist dagegen der Wholesale, also die Finanzierung der Fahrzeugbestände, ein Riesenproblem. Daher könnte ich mir vorstellen, dass hier ein händlerorganisierter Fonds antritt, mit dem Ziel, den schwächeren Händlern zu helfen.

Das Opel-Netz ist in der momentanen Stärke höchstens marginal überbesetzt. Aktuell haben wir etwa 440 Partner, natürlich mit deutlich mehr Standorten. Ich bin sicher nicht der reine Altruist, wenn ich Kollegen helfen will. Aber wenn unsere Vertriebsorganisation zu schwach wird, dann geht uns Marktanteil verloren. Und das ist auch eine Image- und ein Gesamtverlust. Deshalb freue ich mich über jeden, der erhalten bleibt.

Doch – aber in Relation zu allen AVAG-Standorten nur sehr wenige. Definitiv gehe ich momentan von zwei bis drei unserer etwa 80 Opel-Standorte aus – Standorte, wo man schon sehr lange versucht, ein vernünftiges Ergebnis zu erzielen, wo aber bisher alle Kunst versagt hat. Dann ist es die zwingende Konsequenz zu sagen, jetzt ist Schluss.

Im Moment sind wir ausschließlich damit beschäftigt, unsere Betriebe so abzusichern, dass sie die Krise überstehen – und ich gehe nicht nur von einer Springflut aus, sondern von einem Tsunami.

Glücklicherweise lag unser Auftragseingang im November auf dem Niveau des Vorjahresmonats – allerdings mit großen Unterschieden je nach Standort und Betrieb. Vom Volumen her war der Opel-Auftragseingang sogar besser als bei den übrigen Marken. An Standorten, wo wir schon lange Marktführer sind und unsere Kunden gut gepflegt haben – wie etwa in unserem Kernbereich in Augsburg oder im Allgäu – läuft es fast automatisch weiter

Die Kunden fragen uns natürlich, was bei Opel oder GM los ist, weil sie morgens die Zeitung gelesen haben. Aber sie kaufen dann trotzdem. Manche Verkaufsleiter haben sogar das Gefühl, dass die Kunden jetzt erst recht kaufen, dass sie sich solidarisieren.

Wir machen kaum Flottengeschäfte. Unser größter Geschäftskunde ist Avis mit etwa 800 Autos pro Jahr, der zweitgrößte Flottenkunde die Aufzugsfirma Schindler mit etwa 300 Fahrzeugen. Wir haben unglaublich viel Retailgeschäft, und das hilft uns jetzt ganz gewaltig.

Weil wir mit diesen Kunden einen hohen Anteil unserer Fixkosten über den Service decken können. Denn die Flotten sehen wir ja nicht in unserer Werkstatt. Die Avis-Fahrzeuge laufen vier Monate, da entsteht so gut wie kein Wartungsbedarf. Aber mit einem Auto, das ich im Retail verkaufe und mit dem ich vielleicht nur 500 Euro Deckungsbeitrag erziele, mache ich im Lauf der folgenden fünf Jahre über den Service noch einmal 1200 Euro Deckungsbeitrag.

Das tun sie, weil wir mindestens fünf Jahre Garantie auf neue und gebrauchte Fahrzeuge geben – und zwar auf eigenes Risiko. Da steht keine Versicherung dahinter. Die Kunden kommen regelmäßig zu uns, um sich ihre Garantie zu erhalten.

Ja – aber auch erhebliche Erträge, weil uns der Kunde immer Zusatzaufträge gibt. Mit diesen Zusatzaufträgen generieren wir im Schnitt mehr Deckungsbeitrag, als uns die Garantie kostet. Jedes Fahrzeug, das mit Garantie verkauft wird, bringt einen zusätzlichen Deckungsbeitrag von 20 Euro – nach Abzug aller Schäden.

Sie gilt für alle Fahrzeuge, die wir verkaufen. Pro Jahr schließen wir rund 25.000 Garantien ab und haben momentan um die 70.000 Garantiefahrzeuge im Bestand. Die Herstellergarantie von Opel ist – anders als bei uns – rückgedeckt durch die Car Garantie-Versicherung. Das wollen wir nicht, weil die Car Garantie dem Kunden erlaubt, die Garantiearbeiten auch anderswo durchführen zu lassen. Unser System basiert darauf, dass die Kunden diese Arbeiten nur in unseren Betrieben machen lassen.

Wenn das bisherige Interesse in Käufe umgesetzt werden kann, wird das eine Granate. Wir haben schon lange nicht mehr so viele Autos vor der Präsentation verkauft.

Momentan steigen unsere Gebrauchtwagen-Bestände leider stärker als uns lieb ist. Allerdings müssen sie „echte“ Gebrauchte dabei fast mit der Lupe suchen. Was es en masse gibt, sind die jungen Gebrauchten. Bei uns sind das Leasingrückläufer, die Avis-Flotten und unsere eigenen Opel-Rent-Fahrzeuge, die wir als Werkstattersatzwagen für unsere Kunden einsetzen. All diese Fahrzeuge haben zurzeit ein sehr schweres Leben.

Weil durch den enormen Absatzdruck die Transaktionspreise für Neuwagen sehr nahe an die Transaktionspreise dieser jungen Gebrauchten gerückt sind, die außerdem nicht von Hersteller-Benefits profitieren, die es für Neuwagen oder Vorführwagen gibt. Und wenn die Preisdifferenz zum Neuwagen nur acht oder zehn Prozent beträgt, dann kauft niemand den Gebrauchten.

Ich finde das total falsch, weil die Stückkosten durch die Produktionskürzungen gewaltig steigen. Dass die aktuelle Lage – voraussichtlich nur noch 2,8 Millionen Neuzulassungen in kommenden Jahr – Produktionskürzungen bedingt, ist zwar nachvollziehbar. Besser wäre es aber, im Markt so geschickt zu agieren, dass ich möglichst wenig Produktionskürzungen benötige – wie zum Beispiel VW: Die kürzen wenig. Sie haben ein gutes Produkt und bringen es durch geschicktes Marketing immer noch in großer Stückzahl in den Markt.

Das ist keine Lösung. Stellen Sie sich vor, wir schließen eine unserer Filialen für vier Wochen und fangen dann wieder an. Entweder mache ich endgültig zu oder ich versuche, das Marktvolumen auszuschöpfen und mich durch ein geschicktes Marketing den neuen Gegebenheiten anzupassen.

Wir haben bereits eine Ausdünnung hinter uns, vor etwa einem Jahr haben wir uns von Fiat in beiderseitiger Fairness getrennt. Nun will ja GM auch Saab verkaufen. Da hätte ich auch kein Problem, wenn wir das jetzt abgeben müssten. Ansonsten wollen wir uns von keiner unserer Marken trennen. Wir brauchen Opel, wir brauchen Chevrolet. Toyota ist für uns enorm wichtig – auch wenn wir momentan eine kleine Auftragseingangsdelle haben. Nissan ist für uns noch im Entwicklungsstadium, aber wir stehen voll dahinter. Dann haben wir noch Honda, da haben wir bereits etwas ausgebaut.

Momentan sicher nicht. Das wäre auch den Mitarbeitern nicht vermittelbar, wenn wir einerseits überall auf die Kosten achten müssen und andererseits Geld ausgeben, um einen neuen Standort zu übernehmen. Das würden aber auch manche Banker nicht verstehen.

Es gibt kaum kooperationsfähige Partner. Wir pflegen einen regen Gedankenaustausch mit der Frey-Gruppe – vor allem deshalb, weil Frey viel Erfahrung im Importgeschäft hat – aber Kooperation – nein. Momentan ist jeder auf sich selber gestellt und muss sehen, dass er das, was er hat, verteidigt.

Das Geschäftsjahr 2007/2008 (per 31.8.) ist mit einem vernünftigen schwarzen Ergebnis abgelaufen – natürlich nicht unbeeinflusst von den Entwicklungen ab Frühjahr. Wir planen für dieses Jahr durchaus keine schwarze Null, sondern wieder einen vernünftigen Ertrag – ob wir den so ohne weiteres halten können, ist aber die große Frage. Wir entwickeln natürlich auch Vorsichtsszenarien. Die pessimistischste Variante, die wir bisher entwickelt haben, wäre eine graue Null. Aber davon gehen wir nicht aus.

Das GVO-Thema ist schon relevant, aber momentan überlagert durch die Tagesprobleme. Die sind gewaltig und müssen so schnell gelöst werden, dass wir an 2010 noch gar nicht denken.

Sie hat die Hersteller etwas diszipliniert und dem Handel ein paar kleine Freiheiten eröffnet. Ich finde die positiven Einflüsse für den Handel überwiegen durchaus. Vorteilhaft ist etwa der Mehrmarkenhandel – vorausgesetzt, er ist vernünftig organisiert, sonst kann das auch ins Gegenteil umschlagen. Wenn die GVO wegfallen würde, wäre das auch für den Konsumenten langfristig gesehen ein Nachteil, weil der Wettbewerb im Handel durch das Ausscheiden von Partnern und zunehmende Diktate der Hersteller eher eingeschränkt würde.