BMW: Vorstand macht dem Vertrieb Mut – und Druck

München. Das im BMW-Konzern für Vertrieb und Marketing zuständige Vorstandsmitglied Ian Robertson hat jüngst an seine Führungskräfte und die Verkaufsteams bei den Handelspartnern des Premiumherstellers appelliert, "selbstbewusst auch auf die vor uns liegenden Monate zu blicken" und "alles dafür (zu; d. Red.) tun, dass wir auch am Ende des Jahres die Position innehaben, die uns gebührt: Number One". Dies geht aus einem vertraulichen Schreiben des Managers vor, das Automobilwoche zugespielt wurde.

"Die ersten sechs Monate des Jahres waren zwar geprägt von der weltweiten Finanz- und Wirtschaftskrise und teilweise massiven Rückgängen in nahezu allen Märkten", teilt Robertson in der Einleitung seines Rundbriefs mit. "Wir haben uns in diesem schwierigen Umfeld aber äußerst wacker geschlagen, unseren Segmentanteil bei BMW und Mini ausgebaut und einige echte Erfolgsstories auf Modell- und Marktebene vorzuweisen". Darunter solche, "die zeigen, dass es sich lohnt zu kämpfen".

Die Begründung für seine Zuversicht: "Die Märkte scheinen sich langsam zu erholen, und neue Modelle wie der BMW X1 und der BMW 5er Gran Turismo oder die Einführung der neuen BMW-Markenkampagne werden in den nächsten Monaten zusätzliches Momentum geben".

Dabei belegt eine der von Robertson so benannten "Kernbotschaften", wie ernst der über Dekaden vor allem gegen die Daimler-Tochter Mercedes antretende BMW-Konzern inzwischen auch die VW-Premiummarke Audi nehmen muss: "BMW im 1. Halbjahr 2009 Nummer 1 im Premium-Segment mit einem Vorsprung von 30.400 Einheiten auf Mercedes und 47.600 Einheiten auf Audi", vermeldet der langjährige Rolls-Royce-CEO Robertson im Telegramm-Stil. Im Passus "Erfolgsgeschichten auf Modell-/ Marktebene" kabelt er überdies "BMW-Absatz in V1 (Europa ohne Deutschland) im Juni erstmalig in 2009 vor Audi" an die Verkaufsteams. Und "deutliche Reduzierung der Fahrzeugbestände im Vorjahresvergleich".

Wie schwer auch BMW unter den Auswirkungen der Autokrise litt und leidet, geht aus einigen Zahlenbeispielen hervor, die Robertson nun intern preisgegeben hat:

- "BMW 3er-Limousine im 1. Halbjahr im Vorjahresvergleich (minus 20 Prozent) besser als die in 2007 eingeführten Wettbewerbsmodelle A4 und C-Klasse";

- "Per Juni 2009 liegt der BMW 7er erstmalig über Vorjahr. 7er im Juni weltweit Segmentführer, per Juni Segmentführer in Westeuropa, Südafrika, Korea, Russland und Taiwan/ Hongkong";

- "In den USA performt der BMW 5er mit 20.800 verkauften Einheiten per Juni im Vorjahresvergleich (minus 10 Prozent) deutlich besser als die direkten Wettbewerber";

- "In China wurde im Juni der Absatz X5/ X6 (1.869 E) nahezu verdreifacht (plus 192 Prozent). Der weltweite Absatz X5/ X6 liegt im 1. Halbjahr nur leicht unter Vorjahr (minus 8 Prozent) und mit 64.100 E deutlich höher als bei den Wettbewerbern".

Ein Manager des BMW-Konkurrenten VW, der nach eigenen Angaben "seit Langem gute Beziehungen nach München" unterhält, ordnet die "ziffernlastigen Betrachtungen" als "mit sicherer Hand ausgesuchte Momentaufnahmen" ein. Für BMW "weitaus weniger schmeichelhafte Trends, so beim Kompakt-SUV X3, dem etwa unser Tiguan tüchtig zusetzt, oder bei der 6er-Reihe", habe Robertson "verständlicherweise lieber ausgeblendet". Robertson, dessen Großressort im Rahmen der von Konzernchef Norbert Reithofer angeschobenen BMW-Zukunftsstrategie "Number One" eine "zentrale Rolle" zukomme, gerate intern "immer heftiger unter Druck". So sei ihm vor wenigen Wochen eine Vertriebstagung in der britischen Kapitale London zu einem "persönlich schwarzen Freitag" missraten. BMW-Zugehörige wissen Ähnliches zu berichten. "Der Mann steht in München unter verschärfter Beobachtung", hat die Wolfsburger Führungskraft erfahren. "Er braucht dringend handfeste Erfolge". Verständlich mithin, dass Ian Robertson seine Mitarbeiter nach eigener Auskunft "künftig regelmäßig über die aktuellen Sales-Highlights und weitere wichtige Themen aus Vertrieb und Marketing auf dem Laufenden halten" will.