Dazu haben sicherlich unsere Produktinnovationen wie zum Beispiel das Privat-Leasing plus beigetragen. Das ist die Komplettlösung aus Leasing für einen Privatkunden in Kombination mit einer Kfz-Versicherung. Das Angebot galt anfangs nur für Neuwagen und junge Gebrauchte bis zwei Jahre. Aufgrund des großen Erfolgs haben wir es kürzlich auf bis zu vier Jahre alte Gebrauchte erweitert. Es gibt aber noch weitere wichtige Faktoren.
"Der Trend geht zu Dienstleistungspaketen“
Die Mercedes-Benz- Bank hat 2008 das beste Geschäftsjahr ihrer Geschichte verzeichnet. Trotz eines rückläufigen Fahrzeugmarkts stieg das Neugeschäft bei Leasing und Finanzierung um sechs Prozent auf neun Milliarden Euro. Peter Zieringer, Vorstandschef der Mercedes-Bank, sprach mit Automobilwoche über Erfolgsfaktoren bei der Autofinanzierung und Wachstumschancen.
Herr Zieringer, worauf führen Sie den Erfolg im vergangenen Jahr zurück?
Und die wären?
Wir haben in den letzten Jahren verstärkt daran gearbeitet, die Komplexität der Produkte zu reduzieren. Der Verkäufer im Autohaus muss solche Angebote so einfach wie möglich erklären können. Umgekehrt muss der Mehrwert für den Kunden klar ersichtlich sein. Ein Beispiel: Wir hatten früher im Autoversicherungsgeschäft 24 Tarifmerkmale. Heute sind es sechs.
Seit rund eineinhalb Jahren führen Sie eine Schulungsoffensive in den Autohäusern durch. Was sind Ihre Erfahrungen?
Allein im letzten Jahr haben wir 2000 Verkäufer geschult. Das trägt bereits Früchte: Sobald die Verkäufer die Schulung durchlaufen haben, geht die Penetrationsrate in allen Segmenten nach oben. Ein weiterer wichtiger Punkt sind die Werkzeuge, die man dem Verkäufer zur Verfügung stellt. Wir haben mit viel Geld und Zeit unser Händlerinformationssystem aufgerüstet, sodass alle wesentlichen Informationen online abgefragt werden können. Auch das sorgt für Motivation.
Und was haben die Autohändler davon?
Sie erhalten beim Abschluss von Leasing-, Finanzierungs- und Versicherungsverträgen eine Provision. Das Ertragspotenzial ist aber weit höher: Wir wollen, dass die Autos im Schadensfall zu unseren Werkstätten kommen und nicht zu den Freien abwandern. Das hat positive Effekte auf das Werkstatt- und Teilegeschäft.
Heute werden 58 Prozent aller Pkw von Mercedes und Smart von Ihnen verleast oder finanziert. Lässt sich das überhaupt noch steigern?
Mit Penetrationsraten um die 60 Prozent sind wir auf einem Niveau angelangt, von dem aus keine Quantensprünge mehr möglich sind. Es geht nun darum, den Marktanteil zu halten und selektiv auszubauen. Wachstumsmöglichkeiten sehen wir vor allem bei Serviceverträgen und Versicherungen. Im Versicherungsgeschäft liegt unsere Penetrationsrate bei 22 Prozent.
Welche grundsätzlichen Trends sehen Sie in Ihrem Geschäft?
Der Trend in der Branche und auch bei Mercedes geht eindeutig in Richtung Dienstleistungspakete. Die Kunden wollen eine feste Monatsrate für das Fahrzeug inklusive Versicherung und Servicevertrag. Das muss in Summe natürlich günstiger sein als Einzelverträge.
Welche neuen Produkte haben Sie in der Pipeline?
Wir haben verschiedene Ideen. Hier zwei Beispiele: Wir werden ein ähnliches Produkt wie Privat- Leasing plus auch für Gewerbekunden auf den Markt bringen. Außerdem bieten wir für die neue E-Klasse einen Versicherungsrabatt von 15 Prozent an, wenn der Kunde das Fahrerassistenzpaket für knapp 1600 Euro bestellt.
Was haben Sie sich für 2009 vorgenommen?
Das Jahr 2009 wird schwierig. Das rückläufige Absatzvolumen wird auch bei uns Spuren hinterlassen. Auf der anderen Seite eröffnen sich uns auch Chancen, weil sich schon seit einiger Zeit andere Kreditinstitute aus unserem Markt zurückziehen.
