"Kampf um Marktanteile annehmen"

Nach mehr als zwei Jahrzehnten hat sich Burkhard Weller von der Spitze des Toyota-Händlerverbands verabschiedet und das Zepter an Michael Martin übergeben. Im Automobilwoche-Interview erklären beide Manager, was sie vom Importeur erwarten.

Montag, 9. Januar 2012, 09.54 Uhr

Herr Martin, Sie folgen auf einen der am längsten amtierenden Verbandspräsidenten des deutschen Autohandels. Wo wollen Sie Ihre Akzente setzen?

Martin: Wir werden konstruktiv Kritik üben und mit Toyota nicht nur in Köln, sondern auch in Brüssel und Japan im Dialog stehen. Tagtäglich wollen wir ihnen den Spiegel vorhalten, damit man sich dem Markt stellt. Und damit man den Kampf um den Marktanteil endlich mit aller Konsequenz und Nachhaltigkeit annimmt.

Das ist derzeit also nicht der Fall?

Martin: Momentan geschieht das noch etwas halbherzig.

Ihr Vorgänger konnte bei Toyota in die Waagschale werfen, dass er deren größter Händler des Landes ist. Wie werden Sie sich in der Auseinandersetzung mit Toyota behaupten?

Martin: Mit zwei eigenen und zehn angeschlossenen Betrieben sind wir im Volumenranking der Marke Toyota unter den ersten zwölf Händlern. Es ist gut, nach einem großen Unternehmen mal einen Mittelständler zu haben, das zeugt auch ein bisschen von Glaubwürdigkeit, ohne diese Herrn Weller absprechen zu wollen. Das Ansehen der Firma Stumpf und auch mein Ansehen in Köln ist sehr gut. Wir haben den Vorteil, finanziell weitgehend unabhängig zu sein. Wir haben eine hohe Eigenkapitalquote und stehen in keinerlei Abhängigkeiten zu Banken oder Herstellern.

Herr Weller, nach mehr als 21 Jahren ziehen Sie sich von der Verbandsspitze zurück. Worauf sind Sie im Rückblick besonders stolz?

Weller: Ich glaube schon, dass die zehn Jahre unter dem Geschäftsführer Karl-Heinz Engels die erfolgreichste Zeit waren. Für die Händler war das eine gute Zeit, die Marke wurde aufgebaut, die Händler wurden früh in die Prozesse eingebunden und nach ihrer Meinung gefragt. Dann ging der Fokus weg vom Markt. Ich glaube, dass sich Toyota eine ganz lange Zeit, bis vorgestern, zu sehr mit sich selbst beschäftigt hat.

Martin: Das wird auch eine der Hauptaufgaben des Händlerverbands sein, dafür zu sorgen, dass wir frühzeitiger in Prozesse eingebunden werden. Zum Teil, um Dinge gemeinsam zu verbessern, aber auch, um unsinnige Ideen abzuweisen.

Welchen Fehler in 21 Jahren Verbandsarbeit hätten Sie am liebsten vermieden?

Weller: Ein Fehler war definitiv unsere erste Japan-Reise 1996. Da haben wir uns einfach nicht auf die Japaner eingestellt. Wir sind sofort deutsch losgepoltert und haben all unsere Kritikpunkte vorgetragen. Aus deutscher Sicht war dies okay, aus japanischer Sicht teilweise verletzend. Da waren wir undiplomatisch, aber auch unerfahren. Heute sind wir erfahrener und diplomatischer, aber auch die Japaner haben dazugelernt.

Was muss bei Toyota passieren, damit die Verkaufszahlen wieder auf über 100.000 klettern?

Martin: Wir brauchen Marketing und Markenaufbau, Emotionalisierung und Begehrlichkeit. Und Produkte. 2012 kommen neue Modelle, aber das reicht noch nicht. Toyota hätte mehr Fahrzeuge zur Auswahl. Und wir bräuchten eine aggressive Verkaufsförderung.

Weller: Toyota könnte viel mehr verkaufen, auch vom neuen Camry könnte man hier 2500 absetzen.

Bleibt Hyundai stärkster Asiate am deutschen Markt?

Martin: Ich bin überzeugt, wir holen uns die asiatische Krone bis 2013 wieder zurück.

Weller: Toyota wird wieder leicht sechsstellig und Nummer eins unter den Japanern bleiben. Aber gegen Hyundai anzukommen wird schwer. Allerdings werden bei Hyundai, wie bei allen Importeuren, die Bäume nicht in den Himmel wachsen, weil die Deutschen aufgeholt haben. Als ich vor 15 Jahren BMW-Händler wurde, gab es drei BMWs. Heute reicht keiner unserer Ausstellungsräume aus, um die gesamte Palette zu zeigen. Bei VW sowieso nicht, da müsste man eine Messehalle bauen. (Foto: Karpstein)