Studie Vertrieb: Massenhaft ungenutztes Potenzial

München. Die Autoindustrie kämpft mit stagnierenden Märkten und wachsendem Wettbewerb. Fast alle Möglichkeiten der Optimierung sind ausgeschöpft - nur in einem Bereich steckt noch enormes Potenzial: im Vertrieb. Hier lassen sich Umsatzwachstum von 11 Prozent und Kostensenkungen von 12 Prozent realisieren, ist ein Ergebnis der Studie "Automotive Sales Champions", die IBM Global Business Services (GBS) und Roland Berger Strategy Consultants durchgeführt haben.

"Die Effizienzpotenziale in Entwicklung, Produktion und Kooperation sind für die europäischen Automobilhersteller nahezu ausgereizt", sagt Ralf Landmann, Partner im Kompetenzzentrum Automotive bei Roland Berger Strategy Consultants. "In Zukunft konzentrieren sich die OEMs auf den Vertrieb." Wie hier Kosten reduziert und der Vertrieb effizienter gestaltet werden können, damit beschäftigt sich die Studie "Automotive Sales Champions."

Die Posten Sales, Marketing und Distribution machen durchschnittlich etwa 25 bis 30 Prozent des Anschaffungspreises eines Automobils aus, heißt es in der Studie. Genau hier bestünden erhebliche Optimierungsmöglichkeiten.

Die größten Schwachstellen, mit denen der Vertrieb gegenwärtig zu kämpfen hat, sind der Studie zufolge mangelnde Prozessintegration und zu wenig vergleichende externe Kostenanalysen (Benchmarking), fehlende Nachhaltigkeit und Überwachung der Wirksamkeit und des Erfolgs von Vertriebsinitiativen, starkes Silo-Denken, fehlende Management-Qualitäten der Händler sowie ein Mangel an Kommunikation entlang der gesamten Kette von Vertriebsaktivitäten. So beklagen 82 Prozent der Befragten das Fehlen von Change Management Prinzipien - wie zum Beispiel Kommunikation, 70 Prozent geben an, dass der Erfolg ihrer Vertriebsinitiativen nur unzureichend nachgehalten wird und 57 Prozent fehlt eine systematische Orientierung an den Branchenbesten.

"Auf der Grundlage unserer Interviews und den nun vorliegenden Ergebnissen haben wir konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt, wie die Branche ihren Vertrieb insgesamt erfolgreicher und profitabler gestalten kann", sagt Claudia Schmitt-Lühmann, Associate Partner bei IBM Global Business Services. "Diese Handlungsempfehlungen zielen erstens auf die qualitativen Aspekte des Händler-Netzwerks ab, vor allem in den Bereichen Kollaboration, Qualifizierung der Händler und Beseitigung von Silo-Strukturen. Zweitens auf das Thema Customer Relationship Management und drittens schließlich auf die Verfolgung langfristiger und besonders auch nachhaltiger Vertriebs-Strategien. Denn unsere Befragungen haben zudem ergeben, dass häufig viel zu kurzfristig gedacht und gehandelt wird."

Die europäische Autoindustrie beschäftigt etwa 2,5 Millionen Menschen, die ausschließlich mit Vertrieb und Betreuung der Fahrzeuge beschäftigt sind. Insgesamt werden der Studie zufolge jährlich rund 16,7 Millionen neue Autos zu einem Durchschnittspreis von 18.400 Euro verkauft. Ein Volumen von über 300 Milliarden Euro, das jährlich Vertriebskosten in Höhe von fast 100 Milliarden Euro verursacht.

Die Untersuchung, bei der Automobilhersteller (OEMs), Händler, Analysten und Finanzdienstleister befragt wurden, bildet 80 Prozent des west-europäischen Automobil-Marktes ab. Sie zeigt nach Angaben der Ersteller, in welchen Schritten die Industrie das ungenutzte Potenzial heben kann und wer die Benchmarks setzt.