Angst vor den Alten

München. Es gibt keine alten Autokäufer. Allenfalls „Best Ager“, „Silver Ager“ oder „Happy Enders“ kennen die Hersteller. Es werden auch keine Autos für alte Menschen gebaut. Eigens Entwicklungen für ältere Kunden zu forcieren, kommt für kaum einen der großen Autoproduzenten infrage. Ihre Autos sollen allen Altersgruppen gleichermaßen gerecht werden.

Doch mit dieser Strategie lassen die Autobauer gerade jene Käufergruppe links liegen, die am meisten in ihr Fahrzeug investiert. Im Mittel wollen die Kunden ab 60 Jahre laut einer Puls-Studie gut 31.000 Euro für ihren nächsten Neuwagen ausgeben, 5000 Euro mehr als die Käufer unter 60 Jahren. Kunden dieses Alters sind nicht nur finanzstark, sondern auch zahlreich. Schon heute ist jeder vierte Deutsche mindestens 60 Jahre alt, im Jahr 2050 wird es jeder Dritte sein – eine Kundengruppe, die künftig alle Industriezweige gezielt umwerben werden.

Bislang tut sich die Autoindustrie aber noch sehr schwer mit der grauhaarigen Kundschaft. „Wir werden keine Alte-Leute-Autos anbieten“, sagt Jochen Sengpiehl, Marketingleiter von Volkswagen. Ähnlich äußert sich ein Audi-Sprecher: „Im Hause Audi gibt es keine spezielle Entwicklung für ältere Autofahrer.“ Die Angst, die eigene Marke könnte den Stempel „Opa-Auto“ aufgedrückt bekommen, nachdem jahrelang Millionenbeträge in das Image der Sportlichkeit und Dynamik investiert wurden, lähmt die Hersteller. Sie wissen um die Kaufkraft der alten Kundschaft, aber sie wollen möglichst nicht mit ihr in Verbindung gebracht werden.

„Ich glaube nicht, dass Autohersteller gut beraten wären, wenn sie Fahrzeuge speziell für ältere Leute entwickeln würden“, sagt Ernst Assmann, Ergonomie-Spezialist bei BMW. Auch die Bayern bauen „keine Autos für eine spezielle Altersgruppe, sondern für eine Bandbreite von 18 bis 70 Jahren“.

Dabei zeigt eine Befragung (siehe Grafik) deutlich, dass gerade die Premiummarken Mercedes-Benz, BMW und Audi bei Kunden über 60 Jahre hoch im Kurs stehen. Bei Mercedes hat man daher die Strategie geändert und bekennt sich nun zu Kunden, die dem Rentenalter deutlich näher als der Pubertät sind. Der Mercedes-Käufer in Europa ist durchschnittlich 54,8 Jahre alt, ein Höchstwert der Branche. Mercedes-Chef Dieter Zetsche hat deshalb eine Neupositionierung der Marke angekündigt, weg von der Sportlichkeit, hin zur Wertigkeit. Dem demografischen Wandel zu einer älteren Gesellschaft sieht Mercedes-Vertriebschef Klaus Maier optimistisch entgegen: „Unsere Kunden sind älter, aber wohlhabend. Daher kommt uns diese Entwicklung entgegen.“

Die Zulieferer widmen sich den älteren Fahrern schon deutlich intensiver als die Autobauer. Bereits seit Beginn der 90er-Jahre erforscht beispielsweise Bosch altersgerechte Technik. Die Fahrerassistenzsysteme von Bosch sollen typische Altersschwächen wie schlechteres Sehen und langsamere Reaktionen ausgleichen. Doch der schwäbische Zulieferer ist mit seinen Innovationen darauf angewiesen, dass die Hersteller deren Wert erkennen und sie serienmäßig einsetzen. „Das Bewusstsein der Autohersteller für ältere Kunden ist deutlich zu erkennen, aber sie agieren noch sehr verhalten“, sagt Peter Knoll, Experte für Fahrerassistenzsysteme bei Bosch.

Weniger zurückhaltend zeigen sich die Ford-Werke gegenüber älteren Kunden. 1994 ließen die Kölner eine Studie erstellen, in der 600 Senioren befragt und einige von ihnen beim Fahren gefilmt wurden. Aus den Erkenntnissen der Studie hat Ford einen Maßnahmenkatalog formuliert, der ins Lastenheft für jedes neue Fahrzeug aufgenommen wurde. Als 1995 die Produktion des Focus begann, flossen die Ergebnisse zum ersten Mal in ein Fahrzeug ein.

Heute sind vor allem Ford Fusion und C-Max bei Älteren beliebt. Mit dem C-Max geht Ford sogar einen Schritt, den die Konkurrenz noch scheut: Die Kölner machen spezielle Werbung für ältere Kunden. Neben einer Kampagne, die die Variabilität des C-Max in den Vordergrund stellt, gibt es eine zweite Anzeigenaktion. In ihr wird die hohe Sitzposition beworben, die das Einsteigen erleichtert und die Rundumsicht verbessert. Dazu Uwe Baumgarten, Leiter des Ford-Produktmarketings: „Die Anzeigen werde in Titeln wie der ,Apothekenrundschau‘ geschaltet“ – der Zeitschrift der „Best Ager“ und „Happy Enders“.