München. Im deutschen Pkw-Handel wird es in den nächsten Jahren zu einem "tief greifenden Strukturwandel durch neue Wettbewerber und Konsolidierung" kommen. Dies ist das zentrale Ergebnis der umfassenden Branchenuntersuchung "Automobilvertrieb 2010", die das Münchner Beratungsunternehmen Mercer Management Consulting jüngst abgeschlossen hat. "Für die laufende Dekade sind ohne Zweifel einige Revolutionen zu erwarten", sagt August Joas, Partner in der Automotive-Group von Mercer, der die Studie geleitet hat. "Der Vertrieb muss sich noch stärker als bisher zu einer Kernkompetenz der Hersteller entwickeln."
Auf der Grundlage von über 60 Expertengesprächen und der Befragung von mehr als 3.000 Verbrauchern aus den Leitmärkten Deutschland, USA, Frankreich und Großbritannien hat das Mercer-Team detaillierte Szenarien zu den neuen Facetten des Fahrzeugvertriebs am Ende des laufenden Jahrzehnts entwickelt.
So werden laut der Mercer-Prognose die Änderung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) sowie die "unzureichende Profitabilität" vieler Kfz-Handelsunternehmen bald zu einer steigenden Zahl von Firmenpleiten führen: Rund 40 Prozent der heutigen Händler und ein Fünftel der Service-Stützpunkte werden demnach verschwinden. Das Gros der verbleibenden Kleinhändler mit einem Absatz von weniger als 200 Neuwagen pro Jahr, sagen die Mercer-Spezialisten voraus, wird von anderen Vertragshändlern geschluckt. Zudem werden "Megadealer", auch aus den USA und aus Großbritannien, verstärkt in den deutschen Markt expandieren. "Das Automobilgeschäft", so die Autoren der Studie, "wandelt sich von einem durch Vertragshändler geprägten Mono-Vertriebskanalmodell zum Multi-Channel-Vertrieb". Ferner würden "im Mainstream- und Low-Cost-Segment" Autos im Rahmen von Aktionen vermehrt auch über Supermärkte verkauft.
Im Servicegeschäft erwarten die Mercer-Consultants steigenden Wettbewerbsdruck durch "Fast-Fit-Ketten und Kfz-Zulieferer". Dennoch würden die Bereiche Werkstatt, Teile und Zubehör "das ertragsstärkste Geschäft im Automobilvertrieb" bleiben.
Die Aktivitäten rund um Gebrauchtwagen, heißt es in der Untersuchung, werden "massiv an Bedeutung gewinnen". Gleiches gelte für Financial Services – und zwar im Umgang mit den Geschäftskunden ebenso wie im Hinblick auf private Käufer.
Als Ableitung aus der Vielzahl von Umwälzungen fordern die Berater die Automobilhersteller auf, "das Thema Vertrieb zur Kernkompetenz neben Markenmanagement, Design und Engineering aufzuwerten". Projektleiter Joas: "Die Fahrzeugproduzenten bekommen es schließlich mit einer ganz neuen Qualität von Partnern zu tun." Im Hinblick auf deren oft zunehmende Verhandlungsmacht sowie steigende Anforderungen an Mitarbeitertrainings und finanzielle Beiträge zur Unterstützung der Verkäuferteams seien "rasch entsprechende Anpassungen geboten" (Joas). Die wichtigsten Aufgaben einer "nachhaltigen Professionalisierung" lägen in der Personalentwicklung und der Schaffung durchgängiger IT-Systeme für die Kundenprozesse. "In beiden Bereichen", postuliert Mercer-Mann
Joas, "müssen die OEM für den Automobilhandel jetzt weit reichende Vorleistungen erbringen."
Für die Autofahrer zieht der Münchner Consultant ein erfreuliches Resümee: Das Gros der Endverbraucher, sagt Joas voraus, "wird von den Revolutionen in der Automobildistribution profitieren". Verschärfter Wettbewerbsdruck und innovative Systempartnerschaften werden eine "bessere Kundenorientierung" gewährleisten. "Unternehmer, die das schnell verstehen", so Joas, "verschaffen sich große Vorteile."
