Hamburg. Die geschäftliche Kooperation von Vertragshändlern mit den Autobanken der Pkw-Produzenten lässt in Deutschland noch immer stark zu wünschen übrig. Nach einer aktuellen Analyse der Hamburger Mummert + Partner Unternehmensberatung AG gelten den meisten Händlern die Angebote von Autobanken lediglich als "Mittel zum Zweck", die sie kaum gezielt vermarkten: An Finanzprodukten interessierte Kunden werden in den Salons oft nicht fündig. "Das enorme Vertriebspotenzial, das sich den Autobanken durch die Händler bietet", lautet ein Resultat der Branchenstudie, "wird nicht genutzt."
Für ihre noch unveröffentlichte "Autobankenstudie 2002", die Automobilwoche vorliegt, hatten die Hamburger Consultants im Februar und März 2002 die 18 Mitglieder des Arbeitskreises der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft untersucht. Der Schwerpunkt des 65-seitigen Abschlussberichts liegt auf einer Analyse der Vertriebswege Internet, Callcenter und Händler, über die Autobanken - im Unterschied zu Filialinstituten etwa im Privatkundensektor - meist den Großteil des Geschäfts abwickeln. Dabei ergab die stichprobenartige Betrachtung der Zusammenarbeit von Händlerschaft und Autobanken ein diffuses, bisweilen gar düsteres Bild. So musste das Mummert-Team bei Test-Besuchen in Autohäusern feststellen, dass "Informationsmaterial über die herstellereigene Autobank von keinem Händler aktiv angeboten" wurde. Dies sei "verwunderlich", resümieren die Autoren des Reports, da die Callcenter-Agenten derselben Autobanken Kunden - gerade auch für Prospekte - an die Händler verweisen.
In vertiefenden Gesprächen war die Mehrheit der Autohändler zwar in der Lage, die Basisprodukte einer Autobank, Finanzierung und Leasing, zu erläutern. "Teilweise mussten die Händler jedoch beinahe dazu überredet werden", heißt es in der Studie, "oder technische Probleme verhinderten den Ausdruck." Weit gravierendere Probleme traten bei konkreten Nachfragen zu Kfz-Versicherungen auf: Hier machten die Consultants "zum Teil erhebliche fachliche Defizite" aus.
Kein Wunder also, dass im "Gesamt-Ranking über alle Vertriebswege" (Tabelle) keine der analysierten Autobanken die Wertung "voll zufrieden stellend" erhielt (Zielerreichung: 100 bis 80 Prozent). Selbst die Performance der bestplatzierten DaimlerChrysler Bank (63,8 Prozent) gilt als allenfalls "zufrieden stellend". Fazit der Studie: "Erhebliche Verbesserungspotenziale" sind schleunigst zu heben.
Übersicht: Wie Autobanken Vertriebskanäle ausschöpfen:
Platz – Autobank – Zielerreichung
1. DaimlerChrysler Bank 63,8%
2. BMW Financial Services 55,4%
3. Opel Bank 53,0%
4. Volkswagen Bank 52,6%
5. Audi Bank 51,4%
6. Ford Bank 50,7%
7. Renault Bank 46,8%
8. MKG Kreditbank GmbH 44,7%
9. Citroën Bank 42,6%
10. Toyota Financial Services 41,7%
11. Nissan Bank 39,6%
12. Volvo Auto Bank 38,6%
13. Seat Bank 37,4%
14. Peugeot Bank 37,3%
15. Mazda Bank 35,3%
16. Honda Bank 34,3%
17. Fiat Bank 33,8%
18. Skoda Bank 32,9%
Quelle: Mummert + Partner (c) Automobilwoche
