Ich kann den Unmut des Handels insbesondere über die eingeschränkte Lieferfähigkeit bei verschiedenen Modellen gut nachvollziehen. Um es klar zu sagen, da haben wir Planungsfehler begangen. Das unerwartet stark gestiegene Kundeninteresse, insbesondere bei den Hybridfahrzeugen, hat uns überrascht. Das wird jetzt analysiert, und da werden interne Prozesse verbessert. Wir wollten vermeiden, dass im Handel viele teure Lagerwagen mit Hybrid und Vollausstattung stehen bleiben.
"Um es klar zu sagen, wir haben Planungsfehler begangen"
Nach einem schwachen ersten Verkaufs-Quartal mit einem Absatzminus von 22,5 Prozent gärt es im Toyota-Handel. Viele Händler beklagen sich über schlechte Lieferbarkeit, steigende Verluste und zu geringe Verkaufsaktivitäten von Toyota Deutschland. Deutschland-Geschäftsführer Ulrich Selzer stellt sich im Gespräch mit der Automobilwoche diesen Themen.
Herr Selzer, bei der jüngsten Händlertagung in Berlin herrschte eine geradezu aufgeladene Stimmung. Hatten Sie damit gerechnet?
Was ist bei der Planung schief gelaufen?
Beim Auris Hybrid haben uns mehrere Effekte gleichzeitig erwischt. Vor allem eine deutlich höhere Hybrid-Nachfrage als erwartet. Wir hatten mit einem Hybrid-Anteil von 30 bis 35 Prozent gerechnet, tatsächlich lag der Auftragseingang bei der Hybrid-Version bei mehr als 60 Prozent. Beim Vorgänger lag dieser Wert erst bei 20 Prozent. Erschwerend kam hinzu, dass unerwartet viele Kunden eine Vollausstattung orderten, gerechnet hatten wir eher mit einer mittleren Ausstattung. Und drittens gab es noch eine Überraschung bei der Farbe - normalerweise verkaufen wir rund 40 Prozent Silber - aber beim Auris Hybrid wollte jeder Fünfte die seltene Einführungsfarbe Bronze metallic haben. Also eigentlich gute Nachrichten – dennoch sind wir kalt erwischt worden. Die Lieferzeiten sind schon in der ersten Woche nach der Einführung auf sechs bis sieben Monate gesprungen statt der üblichen zwei bis drei Monate. Bei der Händlertagung in Mannheim hatten wir den Händlern dagegen noch gesagt, dass wir Hybrid liefern können. Von daher kann ich den Unmut gut verstehen, denn der Auris ist das wichtigste Modell, das Herz der Marke. Doch die gute Nachricht lautet: In der zweiten Jahreshälfte liefern wir deutlich mehr Hybrid in den Handel.
Hohe Auftragsbestände gibt es auch beim Yaris Hybrid und beim neuen RAV4.
Auch hier hat uns die enorme Nachfrage überrollt. Wir haben beim Yaris Hybrid Lagerwagen-Bestellungen, die sind ein Jahr alt. Das Werk im französischen Valenciennes war bislang auf 30 Prozent Hybrid-Anteil beim Yaris ausgelegt, tatsächlich liegt die Nachfrage aber bei mehr als 50 Prozent. Es hat eine Weile gedauert, bis die Hybrid-Kapazität erhöht werden konnten. Jetzt kann ich sagen, ab Ende Juli kann Valenciennes jeden zweiten Yaris als Hybrid bauen und wir werden dann zügig den großen Auftragsbestand abbauen. Beim RAV4 waren wir viel zu konservativ bei den Bestellungen. Die in Deutschland angebotenen Fahrzeuge kommen alle aus Japan. Auch da haben wir nun vom Stand weg Lieferzeiten von mehr als sechs Monaten. Für dieses Jahr ist der RAV4 ausverkauft, wir haben eine Orderbank von mehr als 2000 Einheiten. Auch das hat natürlich nochmals den Unmut im Handel verstärkt.
Was sagen Sie zu den Verlusten im Handel? Deshalb denken manche Händler offenbar schon an eine zusätzliche Marke.
Natürlich ist die Händlerrendite völlig unzureichend, da gibt es nichts schönzureden. In einem normalen Jahr liegt die Rendite zwischen einem und zwei Prozent, nicht bei einem Minus von 1,2 Prozent. In guten Jahren sind bei uns auch schon mehr als zwei Prozent drin gewesen. Ein wesentlicher Grund für die gesunkene Rendite liegt an der wieder deutlich gestiegenen Qualität von Toyota, denn Rendite wird nun mal vor allem im Werkstattgeschäft gemacht. Da müssen wir uns also überlegen, was wir mit den Werkstatt-Kapazitäten machen. Weitere Maßnahmen sind angelaufen: Zusätzliche Sondermodelle, professionelleres Gebrauchtwagengeschäft, Direktannahme, Zubehörverkauf und so weiter. Letztlich wird die Rendite wieder nachhaltig steigen, wenn zusätzlich auch das Neuwagen-Volumen wieder steigt.
Welche Absatzziele sind in der aktuellen Marktsituation denn realistisch?
Wir wollen in diesem Jahr noch 80.000 Autos verkaufen. Das sage ich im Wissen darüber, dass die auch geliefert werden können. 2014 rechnen wir mit 90.000 Einheiten, 2015 dann mit 100.000.
Im Handel wird immer wieder auch eine stärkere Verkaufsförderung von Toyota gefordert.
Ein bisschen mehr geht immer. Aber wo ist die Grenze? Wir sind bei den Tageszulassungen sehr zurückhaltend, weil es nicht der Rendite hilft und auch nicht der Kundenzufriedenheit. Da muss ein Hersteller auch mal konsequent sein. Toyota verramscht seine Autos nicht. Wenn ein Hersteller sich darauf einlässt, kommt er sehr lange nicht davon weg.
Diskussionen gab es im Handel auch über die Regionalgespräche, die Sie ja im Grunde zur Belebung der Kommunikation mit dem Handel in Gang gebracht hatten.
Ziel der Regionalgespräche war es, die Maßnahmen für das zweite Halbjahr vorzustellen. Einen richtigen Dialog können Sie in einer Runde von 80 bis 120 Teilnehmern nicht erwarten. Deshalb wird es diese Form des Gesprächs auch nicht mehr geben. Verstärkt in Dialog treten wollen wir dagegen durch unsere Distrikt-Gespräche. Wir haben 16 Distrikte, da sind die Runden kleiner und ein Dialog ist eher möglich.
Immer wieder hört man im Toyota-Handel, bei Toyota spiele die Musik nur noch in Asien und Amerika. Was sagen Sie dazu?
Das Gegenteil ist richtig. Dies belegen unsere Millionen-Investitionen in die europäischen Werke in Valenciennes, Burnaston und Kolin. Toyota Deutschland ist die einzige nationale Vertriebsgesellschaft in Europa, an der der Konzern Toyota Motor Corporation noch direkt eigene Anteile hält, nämlich zehn Prozent. Warum? Weil Deutschland extrem wichtig ist für Toyota. Hier kann man noch viel lernen im Automobilgeschäft. Und ich frage Sie: Wo kann man ein Auto wie den Auris Touring Sports denn verkaufen? Nur in Deutschland, England, den Benelux-Ländern und Skandinavien. Die Tatsache, dass sich Toyota bei der Modellpolitik an den Kundenwünschen vor Ort orientiert, zeigt, wie ernst Toyota Europa und gerade auch Deutschland nimmt. Und dann noch ein Punkt: Ein Autohersteller, der Europa nicht ernst nimmt, würde nicht wie Toyota die Kooperation mit PSA vertiefen. Neben dem neuen Aygo, der im Frühjahr 2014 neu erscheint, werden wir den neuen Transporter Proace mit PSA bauen. Auch die BMW-Kooperation für Dieselmotoren unterstreicht die Bedeutung Europas für Toyota.
