Detroit. In Nordamerika verlagert sich der Automobilhandel immer mehr ins Internet. Der US-Händlerverband NADA hat zwar keine konkreten Zahlen, doch der Trend ist nach Einschätzung des Verbands eindeutig: Praktisch 100 Prozent aller Kunden in Nordamerika informieren sich vor einem Autokauf im Internet über Marke, Modell und Händlerangebote, so der Verband in seinem jüngsten Jahresbericht. Laut einer aktuellen Studie von Arthur D. Little („The Future of Mobility 2020“) sind in den USA bereits 42 Prozent aller Neuwagenkäufer „geneigt oder sehr geneigt“, ein Auto allein über das Internet zu erwerben. In Deutschland, wo die Befragung ebenfalls vorgenommen wurde, stimmten immerhin 38 Prozent der Befragten dieser Aussage zu, in China sogar 86 Prozent.
Die Autohändler in den Vereinigten Staaten reagieren darauf: Seit Jahren steigern sie ihre Ausgaben für Werbung im Internet auf Kosten anderer Werbekanäle. Sogar der Anteil jener Neuwagenkäufer steigt, die nicht im Traum daran denken, ihren Traumwagen zuvor einmal bei einer Testfahrt zu bewegen. Laut einer aktuellen Untersuchung von IBM verzichten inzwischen 21 Prozent aller Käufer auf jedwede Testfahrt. Mehr als die Hälfte der Kunden begnügt sich mit ein bis zwei Fahrten vor der Kaufentscheidung. Umso mehr gewichten diese Kunden dafür aber die Informationen, die sie im Internet über ihr Wunschmodell und ihren Wunschhändler bekommen. „Das ist frappierend. Denn die Testfahrt war bislang immer eines der zentralen Verkaufsargumente für den Autohandel“, sagt dazu Studienleiter Kalman Gyimesi. Eine ähnliche Studie des Marktforschungsinstituts Maritz Research kam im Juli 2012 zu dem Ergebnis, dass in den USA inzwischen elf Prozent aller Neuwagenverkäufe ohne vorherige Testfahrt stattfinden.Das Fazit beider Studien lautet daher: Der virtuelle Besuch im Autohaus wird immer wichtiger, ausgefeilte Online- Showrooms ersetzen für eine steigende Anzahl von Kunden den Besuch im Autohaus. „Der Automarkt hat sich seit der Krise zwar wieder deutlich erholt, aber er hat sich auch deutlich verändert, und zwar nicht nur in Bezug auf das Verhalten beim Neuwagenkauf“, schlussfolgert Howard Polirer, Leiter des Bereichs Industriebeziehungen beim dominierenden Online-Autoverkaufsportal AutoTrader.com. Nach Polirers Einschätzung sind die Kunden noch preisbewusster und noch besser informiert als vor der Krise. „Für die Händler bedeutet das, sie müssen auch online nachweisen, dass sie ein relevantes Angebot machen können.“ Deshalb gehören seiner Meinung nach nicht nur Preisinformationen und ein paar Fotos auf eine Website, sondern auch Vergleichsrechner, Kreditangebote und Kundenportale mit unterschiedlichen Meinungen.Viele Klicks, wenige Testfahrten
In Nordamerika verlagert sich der Automobilhandel immer mehr ins Internet. Der USHändlerverband NADA hat zwar keine konkreten Zahlen, doch der Trend ist nach Einschätzung des Verbands eindeutig: Praktisch 100 Prozent aller Kunden in Nordamerika informieren sich vor einem Autokauf im Internet über Marke, Modell und Händlerangebote, so der Verband in seinem jüngsten Jahresbericht.
