Nichts ist unmöglich

Shenzhen/Chengdu. Der Audi-Coach versucht, den Händlern das Markencredo nahezubringen. „Das Ziel besteht nicht nur darin, Fahrzeuge zu verkaufen und zu warten, sondern unseren Kunden ein ganz besonderes Markenerlebnis zu bieten“, sagt Xu Jun. Das Markenbewusstsein in China ist zwar riesengroß – kein Chinese, der etwas auf sich hält, würde eine gefälschte Rolex am Handgelenk tragen –, doch die Millionen jungen Konsumenten müssen erst noch entdecken, was „Vorsprung durch Technik“ für Audi oder „Créative Technologie“ für Citroën bedeutet. Diese Botschaften breit zu streuen, ist in einem Land mit mehr als 1,3 Milliarden Einwohnern eine Herkulesaufgabe – und kostspielig. Hohe Markteintrittskosten waren denn auch der Hauptgrund dafür, dass Opel jüngst bekannt gab, die Flagge in China einzuholen. Um die Rüsselsheimer im Reich der Mitte bekannt zu machen, hätte Opel nach Einschätzung von Vorstandschef Karl-Thomas Neumann einen dreistelligen Millionenbetrag investieren müssen.

Das Beispiel Opel zeigt, vor welchen Herausforderungen der Automobilvertrieb in China steht – auch wenn er große Chancen bietet. Denn derzeit erlebt die Mittelschicht einen immensen wirtschaftlichen Aufschwung. Erstmals wird genug verdient, um sich ein westliches Auto leisten zu können. Quer durch das Riesenland entstehen deshalb in rascher Folge neue Handelsbetriebe. Am nötigen Kapital fehlt es nicht, Investoren stehen Schlange. Doch jahrzehntelange Erfahrung im Autohandel haben die heimischen Geschäftsführer zwangsläufig nicht, und ihre jungen Mitarbeiter sind oftmals Jobeinsteiger. Trotz des rasanten Netzausbaus sind die Automobilimporteure in China von einem flächendeckenden Vertriebsnetz noch weit entfernt: „Bislang haben wir uns auf Städte über sieben Millionen Einwohner konzentriert, das sind Städte der Kategorie 1 bis 3. Die nächsten Schritte werden darin bestehen, auch in Städte der Kategorie 5 und 6 zu gehen“, sagte Volvos China- Vertriebschef Fu Qiang der Automobilwoche. Kommunen der Kategorie 5 zählen mehr als 500.000 Einwohner, Kategorie-6-Städte haben immerhin noch mehrere Hunderttausend Einwohner. Gerade auf dem Land sei Autofahren anders als in den überfüllten Metropolen noch gut möglich, sagt Fu. Sein Credo lautet daher: „Nichts ist unmöglich in China!“ Die nächste Herausforderung steht schon auf der Agenda: Das Gebrauchtwagengeschäft ist in China ein nahezu unbekanntes Feld. Es macht erst drei Prozent der Gesamtumsätze des Autohandels aus, das Neuwagengeschäft dagegen 85 Prozent. Vermutlich hat Audi-Coach Xu Jun also noch viele Jahre lang gut zu tun.