Masse macht mehr Marge

Und die Größe zählt doch. Lange Zeit waren viele im deutschen Autohandel der Ansicht, die großen Gruppen seien weniger profitabel als kleinere Betriebe. Das mag auch einmal gestimmt haben. Doch jetzt räumt eine aktuelle Analyse damit auf: Die großen Handelsgruppen schlagen die kleinen, inhabergeführten Häuser im Renditerennen. Synergie- und Skaleneffekte wirken sich am Ende doch stärker aus als die vermeintlichen Kostenvorteile der Kleinen.

Es ist keine Überraschung, dass Gruppen über Volumenboni und andere mengenbezogene Vorteile bessere Einkaufskonditionen erreichen. Der Trend zur Größe ist unaufhaltsam. Seit Jahren verstärkt sich der Konzentrationsprozess im Autohandel. Nur durch Übernahmen entgehen viele Kleine mit Nullmarge der Liquidation. Im Grunde ist es nicht anders als bei den Herstellern und den Zulieferern: Size matters.

In den kleineren Häusern ist ein ernstes Problem hinzugekommen: Das Geschäft mit dem klassischen Neuwagenkunden, von dem die Kleineren seit jeher sehr abhängig sind, bricht zusehends weg. Nur noch gut ein Drittel der Neuzulassungen basieren auf Privatkunden, der Rest entfällt auf Gewerbliche sowie Hersteller und Handel selbst.

Unterm Strich sind die Renditen aller Händler – ob groß oder klein – zu dünn. Das ist nicht neu. Doch der Druck auf die Marge nimmt zu: Es gibt die ernste Konkurrenz der Internetanbieter. Sie gewähren teils noch höhere Rabatte, als es ohnehin Usus ist. Und sie verderben die Preise, weil der Kunde das Angebot aus dem Internet im Autohaus als Druckmittel nutzt. Die Portale werden wiederum von großen Händlern versorgt.

Und trotz allem muss jeder Händler investieren, wenn er mithalten will. Dafür gilt eine Marge von zwei Prozent als notwendig, manche sprechen von drei Prozent. Wobei bekannt ist, dass zumindest große Gruppen von ihren Herstellern bei den Investitionen unterstützt werden. Für die kleineren heißt es dann: Friss oder stirb – oder werde gefressen.