München. Toyota hat allen Händlern die Kündigung geschickt und will sein Netz umbauen. Doch bei so manchem großen Händler wird das nicht unbedingt negativ gesehen. Vor allem der Plan, das zweistufige Netz durch ein einstufiges zu ersetzen stößt auf Zustimmung: "Das war lange überfällig", sagt Burkhard Weller. "Ich kann Toyota dazu nur beglückwünschen." Die Margen der angeschlossenen Händler seien zwei bis drei Prozent schlechter als die der Haupthändler. Das schlage sich ja auch auf deren Motivation, Autos zu verkaufen nieder.
Auch die Wellergruppe macht rund 2000 Einheiten über angeschlossene Händler. "Das ist nicht wenig", sagt Weller. Doch er geht davon aus, dass es für die wegfallenden Händler einen Ausgleich geben werde. Die Gebiete würden wohl reorganisiert und auch mit der Marge müsse etwas passieren. Insgesamt sieht Weller die Änderung gelassen. "Toyota wird seine Händler nicht umbringen wollen", meint er.
Auch Detlef Slupinski, Chef der Berliner M.C.F. Motor Company, macht sich für sein Haus wenig Sorgen. "Wir sind in Berlin exklusiver Haupthändler", sagt er. Deswegen treffe die Kündigung sein Unternehmen nicht. Nur bei einem kleinen B-Händler sei noch unklar, was werde. Dennoch sagt Slupinski: "Ich glaube, dass der Schritt richtig ist. Man hätte nie auf ein zweistufiges Netz gehen sollen." Er begründet das vor allem mit der Position der B-Händler: "Wenn man selbständig ist, will man Kapitän sein, nicht nur der Steuermann."
Dass der Umbau des Netzes friedlich abläuft, glaubt Slupinski allerdings nicht. Diejenigen, die keinen neuen Vertrag erhalten, werden sich seiner Erwartung nach zusammentun, um sich zu wehren. "Da wird es noch viel dicke Luft geben", sagt er.
Händlerverbandspräsident Michael Martin sagte zur Umstellung: "Als Geschäftsführer des Autohaus Stumpf ist das keine gute Nachricht, denn wir haben ein sehr starkes Partnergeschäft." Betrachte man aber die gesamte deutsche Händlerschaft gebe es vier verschiedene Perspektiven: Gruppenhändler mit starkem Partnergeschäft würden unter der Umstellung eher leiden. Das sei wohl die Mehrzahl. Einigen Gruppenhändlern werde sie aber auch weniger ausmachen. Unter den Partnerhändlern sei die Einschätzung ebenfalls unterschiedlich. "Es wird sicher einige geben, die sagen: Prima. Ein eigener Vertriebsvertrag mit Toyota motiviert mich stärker. Andere haben sich dagegen in der partnerschaftlichen und auch erfolgreichen Zusammenarbeit mit dem Gruppenhändler ganz wohl gefühlt. Hier muss man jede Meinung akzeptieren."
Die Umstellung sei nicht ganz überraschend gekommen, sagte Martin. Schließlich sei Deutschland das einzige zweistufige Netz in Europa gewesen. "Es trifft uns jetzt aber mit voller Härte, weil die Kündigung mit Jahresfrist passiert." Hier müsse Toyota mit ins Boot, um zu sehen, wie man die wegfallende Profitabliltät durch die Partnerhändler kompensieren könne. Er gehe aber davon aus, dass der Importeur im Sinne des Fair-Play handeln werde. Erste Gespräche liefen bereits.
Zusammen mit den Kündigungen wurde an diejenigen gut 400 Händler, die Toyota behalten will, ein Letter of Intent und ein Entwurf für den neuen Vertrag verschickt. "Es ist noch ein Entwurf - und man wird darüber noch reden müssen", sagte Martin zu den Inhalten. Er sei aber zuversichtlich, dass man nach einigen "kritisch konstruktiven Gesprächen" zu einer Lösung kommen werde, wenn sich beide Seiten flexibel zeigten. Davon gehe er aus. "Der Hersteller wird wollen, dass möglichst viele der ausgesuchten Händler unterschreiben."
