Vom Nobody zur Nummer zwei

Brühl. Beim jüngsten Automobilwoche Award Autohandel (Triple A) fiel den Testern beim Mystery Shopping die deutliche Verbesserung von Nissan auf. Der Autohersteller hat es in diesem Jahr auf Platz zwei im Ranking der Volumenmarken geschafft, womit er zugleich bester Importeur ist. Zum ersten Mal seit neun Jahren kam Nissan damit aufs Treppchen (Automobilwoche 16/2015).

„Wir ernten jetzt die Früchte einer intensiven Arbeit mit unserer Verkaufsorganisation“, sagt Nissan-Deutschland-Chef Thomas Hausch. An erster Stelle stehe dabei der Dialog mit den Händlerbetrieben. Auch sei der Außendienst gestärkt worden. Die Zahl der Mitarbeiter wurde hier von 15 auf 22 erhöht. Und nicht zuletzt hat auch die Nissan-Bank nun einen eigenen Außendienst, den es zuvor nicht gab. „Das war ein großer Kritikpunkt im Handel, den wir abgestellt haben“, sagt Hausch.

Eine Konsequenz aus dem Dialog mit dem Handel ist das „Patenschaftssystem“ für bestimmte Händlergruppen. Jedes Mitglied der Geschäftsführung des Importeurs verpflichtete sich, regelmäßig mit Geschäftsführern über deren Strategie zu sprechen. Auch Hausch war dabei. Die zusätzliche Beratung haben einerseits Autohäuser mit überdurchschnittlich guter Performance erhalten, andererseits solche, die deutlich unterdurchschnittlich performten.

Inzwischen bekommen viele weitere Nissan-Partner die intensive Dauer-Beratung, intern „dealer assessment coaching“ genannt. Dabei werden ähnlich wie beim Patenschaftsprogramm 30 Prozent der besten und zehn Prozent der schwächsten Betriebe von externen Beratern geschult.

Hausch hat eine lange Reihe weiterer Maßnahmen eingeführt, die letztlich alle einem Ziel dienen sollen: die Kundenzufriedenheit zu steigern. Dazu gehört etwa die Vorgabe, dass auch in schwächeren Verkaufszeiten mindestens ein Berater im Autohaus präsent sein muss. „Die alte Sicht, wonach es müde Verkaufsmonate gibt, ist überholt“, sagt Hausch. Zudem verpflichtete er die Händler, jeden Monat mindestens eine Marketingaktion im Gebiet zu organisieren. „Ob Groß oder Klein, die Marke muss vor Ort sichtbar bleiben – das ganze Jahr lang“, erklärt dazu der Deutschland-Chef.

Der Erfolg beim Automobilwoche Award Autohandel sei aber auch der schlichten Tatsache geschuldet, dass Nissan in den vergangenen zwei Jahren Lücken im Vertriebsnetz geschlossen hat. Hausch: „Im Juni hatten wir im Vergleich zum Stand vor zwei Jahren eine um zwölf Prozent größere Netzabdeckung.“