"Wachstum bei bestehenden Marken kaum gewünscht"

Die Augsburger AVAG Holding denkt über die Aufnahme einer weiteren europäischen Marke nach, eine Entscheidung sei aber noch nicht gefallen, erklärte Volker Borkowski, Vorstandsvorsitzender der Mehrmarken-Handelsgruppe, auf dem fünften Kongress der Automobilwoche.

Dienstag, 8. November 2011, 15.23 Uhr

Berlin. Volker Borkowski, Vorstandvorsitzender der AVAG Holding, sieht seine Handelsgruppe gut für neue Märkte und Marken gerüstet: "In Deutschland, Österreich und Kroatien sind wir gut besetzt – ein Wachstum in den bestehenden Fabrikaten ist kaum mehr gewünscht", sagte Borkowski am Donnerstag auf dem fünften Automobilwoche-Kongress in Berlin. Aus logistischen Gesichtspunkten wären angrenzende Märkte wie Tschechien oder die Slowakei durchaus interessant, in Hinblick auf die Wachstums- und Profitabilitätssicht spielen die USA, China und Russland eine große Rolle – allerdings gebe es bei allen Wachtumsgedanken "stets Pros und Cons", die es zu beachten gelte.

Die AVAG-Holding mit mittlerweile 129 Standorten konzentriert sich bisher ausschließlich auf den Volumenmarkt (Opel, Ford, Toyota, Nissan, Chevrolet). Darüber hinaus mache man sich immer mal wieder Gedanken über einen europäischen Hersteller. Eine Entscheidung sei aber noch nicht gefallen. "In Summe stehen wir eigentlich ganz gut da, in den vergangen Jahren haben wir uns ganz gut nach vorne entwickelt", so Borkoswki. Seit 1995 sei die AVAG-Holding permanent durchgängig im Plus, zuvor habe man aber auch einige Hausaufgaben erledigen müssen.

"Die administrativen Anforderungen sind teilweise geschäftsverhindernd, geschäftsbehindernd in jedem Fall!“ klagt Borkoswki. Hauptaufgabe der AVAG ist daher die Entlastung und Unterstützung der Partnerbetriebe. Dabei setzt die Gruppe auf vor Ort beteiligte Geschäftsführer, die vertriebsorientiert sein sollten. "Den Verwalter als Geschäftsführer wollen wir nicht", macht Borkowski klar.

Jährliches Wachstum von fünf bis zehn Prozent

Dafür erwartet die AVAG von ihren Geschäftsführern vor Ort aber auch ein jährliches Wachstum von fünf bis zehn Prozent. "Das schaffen wir auch nicht immer, das ist ein ambitioniertes Ziel", so Borkowski. Der Wachstumgsgedanke ließe sich aber nur durch aktive Verkaufssteuerung verfolgen. Der Service müsse durch mehr Kundenorientierung und Kundenbindung verbessert werden. Die AVAG unterstützt seine Betriebe durch einen zusätzlichen Baustein jährlich. In diesem Jahr hat die Gruppe ihren Partnern beispielsweise die Integration von Lead-Management und Social Networks angeboten, 2010 war es der Aufbau von Mehrfabrikatsstrukturen.

Bei allem Vertrauen setzt die AVAG natürlich auch auf Kontrolle. Täglich wird der Auftragseingang kontrolliert, wöchentlich die Bestände, monatlich der Finanzbericht.

Verschlechterung durch Expansion normal

Auch die Makroeinflüsse spielen bei der AVAG Holding eine große Rolle. So werden alle Standortentscheidungen immer langfristig getroffen - zehn bis 20 Jahre sind dabei die Regel. "Der Kunde muss und will sich an den Standort gewöhnen - deshalb können unsere Partnerbetriebe nicht ständig umziehen", erklärt Borkowski. Außerdem handele es sich ja auch um einen rollierenden Prozess über Jahre hinweg.

Die Verschlechterung durch eine Expansion sei auch normal, so Borkowski weiter. Im ersten Jahr nach der Entscheidung müsse man mit Mehrkosten rechnen, ab dem zweiten Jahr würde die Null erreicht werden, im dritten Jahr würde der Betrieb positiv dazu beitragen. Dennoch gilt: "Nach drei Jahren haben sie frühestens insgesamt eine Null, in der Zeit haben sie eigentlich nichts gekonnt", mahnt der Vorstandsvorsitzende von AVAG.

Bei allen Wachstumsgedanken müssen laut Borkowski die Markt-Opportunities langfristig beurteilt werden. "Jeder, der investiert, sollte seine Potentiale und Ressourcen kennen", so das Fazit von Borkowski. Das Wichtigste am Ende des Tages sei der Verkauf - schließlich werde "das Geschäft am Point of Sale gemacht - da müssen wir stark sein." (Foto: Werner Schüring)