Volkswagen sucht "Schulterschluss“ mit seinen Handelspartnern

Frankfurt/Main. Nach dem Ende der Umweltprämie und aufgrund des in der Autokrise absehbaren Verkaufseinbruchs strebt der VW-Konzern engere Kooperationen mit den Händlern an. "Der Rückgang wird in einigen Märkten deutlich zu spüren sein“, sagte Christian Klingler, Vertriebsvorstand der Kernmarke Volkswagen, der Automobilwoche. "Wir wollen den Schulterschluss mit dem Handel weiter festigen“, so Klingler. "Gerade in schwierigeren Zeiten muss man besonders dicht zusammenhalten.“

Für das laufende Geschäftsjahr rechnet Klingler in Deutschland mit einem Gesamtmarkt von rund 3,7 Millionen Fahrzeugen. Die Umweltprämie habe VW dabei "gute Zusatzvolumen“ verschafft. Und im Unterschied zu den meisten Konkurrenten, die aufgrund der staatlichen Förderung vor allem mehr Kleinwagen absetzen konnten, habe VW "bis hinauf zu unserem Van Sharan“ von der Prämie profitiert. Für 2010 allerdings erwartet der Markenvorstand in Deutschland nur rund drei Millionen Neuzulassungen. Klingler: "Damit werden wir als Hersteller zusammen mit unseren Verkaufspartnern umgehen müssen.“

Als "solide Basis“ für eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Handel erachtet Klingler das sogenannte Leistungssteigerungsprogramm (LSP), das VW "zur Stärkung seiner Vertriebspartner in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld“ aufgelegt hat. Nach internen Dokumenten, die der Automobilwoche vorliegen, umfasst das LSP die sieben Bausteine Jahresabsatzplanung Neuwagen, Lagerwagenvaluta, Probefahrtoffensive, Marketing, Qualifizierungsoffensive, Kundenorientierung und Gebrauchtwagen. "Im Rahmen der Teilnahme“, heißt es in den Vertragsunterlagen, "verpflichtet sich der Partner, für jedes Paket eine Zielvereinbarung abzuschließen.“

Die engere Verzahnung von Volumenmarke und Vertriebspartnern über quantitative und qualitative Messgrößen soll in jedem Bereich zu einer Win-win-Situation führen. Im Rahmen des LSP-Bestandteils "Kundenorientierung“ etwa gewährt VW den Händlern die kostenfreie Teilnahme an zwei "Mystery-Shopping-Testkäufen“ sowie die "Bereitstellung“ detaillierter Analysedaten. Im Gegenzug garantieren die VW-Salons unter anderem, eine zeitaufwendige Befragung zur Händlerzufriedenheit zu unterstützen. "Eine ausgewogene Partnerschaft besteht im wechselseitigen Geben und Nehmen“, weiß VW-Manager Klingler. Die Rückmeldungen auf das Projekt LSP aus dem Handel seien positiv. Klingler: "Unsere Partner spüren, dass wir uns mit ihnen austauschen wollen.“

Dabei hat nach Ansicht des VW-Vorstands nicht zwingend die Suche nach völlig neuen Vertriebsmethoden im Vordergrund zu stehen. "Unser Thema ist vor allem die Verfeinerung und Verbesserung bestehender Abläufe.“ So bietet VW den Neuwagenkunden jetzt "All-Inclusive“-Offerten mit attraktiveren Finanzierungs- und Servicekonditionen. VW müsse im Vertrieb das Rad nicht permanent neu erfinden, sondern sich "auf Kernprozesse konzentrieren“.

"Ganz oben auf der Agenda“ führt Klingler daher den Umgang mit der anhaltenden Krise im Autogeschäft sowie die strategische Ausrichtung des Vertriebs auf die Wachstumsziele von VW-Konzernchef Martin Winterkorn für das Jahr 2018. "Beides gleichzeitig zu bewältigen“, so Klingler, "darin liegt die Herausforderung.“ Sorge um die Zukunft hat er nicht: "Volkswagen ist erfolgreich unterwegs – und wird es bleiben.“