"Mehrmarkenhandel ist ein Erfolgsmodell“

Der Mehrmarkenhandel ist grundsätzlich ein Erfolgsmodell – aber nur sinnvoll, wenn er additiv ist. Er wird da schwierig, wo Händler geglaubt haben, dass sie mit zusätzlichen Fabrikaten die Marktschwäche der vorhandenen Marke ausgleichen können. Eine schlechtlaufende Marke durch eine zweite zu stützen, funktioniert nicht, weil dahinter eine hohe Komplexität steht. Wenn sie 100 Einheiten der Marke X verkaufen und mit zwei Marken bei 100 Einheiten bleiben, bringt Ihnen die zweite Marke nichts.

Grundsätzlich ist nicht die Frage entscheidend, wie viele Marken Sie haben, sondern ob es die richtigen sind und ob es genügend Kunden dafür gibt. Wenn wir an mehreren Standorten zum Beispiel Aston Martin verkaufen wollen, muss es dort auch die Kunden dafür geben. Abgesehen davon gibt es sicher eine Obergrenze, die davon abhängt, wie man mit der Komplexität zurechtkommt. Wenn Sie beispielsweise 15 Marken anbieten, dann müssen Sie ja auch 15 unterschiedliche Serviceeinheiten betreiben.

Nicht in der Annahme. Denn der Jaguar-Fahrer will vielleicht nicht am selben Schalter bedient werden wie der Hyundai i10-Kunde – auch in der Annahme gilt es im Mehrmarkenautohaus die jeweilige Markenwelt zu präsentieren. Doch auch im nachgelagerten Servicebereich haben Sie eine hohe Komplexität zu bewältigen, zum Beispiel durch unterschiedliche Ausbildungen, Herstellervorgaben und ähnliches. Das haben viele Händler unterschätzt.

Natürlich brauchen Sie bestimmte Stückzahlen, um prinzipiell rentabel zu sein. Da reichen 100 Fahrzeuge sicher nicht aus. Das Thema der zusätzlichen Marken mache ich aber nicht in an den Stückzahlen fest. Vielmehr geht es ja darum, zu sehen, wo ist Bedarf für eine bestimmte Marke, um sie dann am Ort aufzubauen und mit ihr erfolgreich zu sein.

Wir setzen auf klare Trennung. Wenn der Kunde zu ins Haus kommt, soll er "seinen“ Verkäufer finden und sich in "seiner“ Markenwelt wiederfinden.

Wir wussten bei der Übernahme, dass wir dort einiges zu tun haben werden. Mittlerweile haben sich die Häuser positiv entwickelt. Neue Betriebe müssen grundsätzlich in die Philosophie unserer Gruppe passen. Zu den Marken der Avalon-Häuser haben wir eine hohe Affinität. Immerhin war die Frey-Gruppe ja einmal Importeur für Jaguar in Deutschland.

Immer, wenn für Deutschland ein Importgeschäft zur Disposition steht, oder wenn große Mitbewerber in Schwierigkeiten sind, wird der Name Frey gehandelt. Dagegen kann man sich nicht wehren.

Wenn wir unserem wichtigsten Partner Ford, mit dem uns sehr viel verbindet, helfen können, dann machen wir das sicher gerne. Wir leben Partnerschaften sowohl mit unseren Herstellern und Importeuren als auch mit unseren Händlern. Partnerschaft ist für uns keine leere Floskel.

Alle – bis auf die Premiummarken. Bei allen übrigen Fabrikaten sind wir sehr gut bestückt. Unser Portfolio deckt in einem hohen Maß die nachgefragten Modelle der Kleinwagen- und Kompaktwagenklasse ab. Hyundai beispielsweise kann mit der i-Reihe glänzend die Nachfrage unserer Kunden erfüllen. Gleiches gilt aber auch für Ford mit dem neuen Ka und dem neuen Fiesta oder für Subaru mit dem Justy.

Noch nicht so stark. Probleme gibt es bei den Premiumfahrzeugen, egal ob bei neuen oder gebrauchten. Bei den anderen Fahrzeugen muss man die Entwicklung abwarten. Nicht alle Kunden, die jetzt ein Auto suchen, haben auch ein eintauschfähiges altes. Wer ein sieben Jahre altes Auto fährt, sucht ja vielleicht auch nach einem anderen Fahrzeug.

Ich würde das Phänomen lieber anders formulieren: Der Automarkt hätte im Januar und Februar keinen Aufschwung gehabt, wenn die Prämie nicht gekommen wäre. Der Automobilmarkt sah ja schon im November und Dezember des Vorjahres sehr düster aus. Der Aufschwung, den wir jetzt haben, den braucht die Branche, weil er dazu geführt hat, dass die Showrooms wieder voll sind. Von daher sehe ich die Entwicklung positiv.

Dass diejenigen, die jetzt ein Fahrzeug gekauft haben, in den kommenden Jahren wegfallen, ist klar. Das wäre aber auch bei einem normalen Marktverlauf so gewesen. Diese Diskussion ist für mich eine Scheindiskussion. Denn auch wer ohne Umweltprämie jetzt ein Auto kauft, fehlt in der Zulassungsstatistik der nächsten Jahre.

Natürlich wird es Menschen geben, die zwei, drei Jahre lang kein Fahrzeug mehr kaufen, weil sie es schon getan haben. Aber wir starten doch jedes Jahr ein neues Spiel mit drei Millionen Zulassungen. Deshalb gilt der Vorzieheffekt zwar für das laufende Jahr – aber 2010 beginnt am 1. Januar ein neuer Wettbewerb um den Kunden. Dabei wird man sich sicher nicht auf 3,2 Millionen einstellen, sondern eher auf 2,8 Millionen.

Nein. Da wird ein Negativszenario aufgebaut, das aus meiner Sicht nicht stattfindet. Wenn wir von drei Millionen Neuzulassungen ausgehen und es werden dann nur 2,8 Millionen –, dann ist dies schmerzlich. Auf diese nachhaltigen Marktschwankungen muss sich der Autohandel einstellen, da wir von einer Marktsättigung ausgehen müssen.

Die Hersteller müssen die Überkapazitäten, die wir haben, endlich zurückfahren. Das ist der entscheidende Punkt. Und der Handel muss aufpassen, dass er sich nicht vom Hersteller treiben lässt und seine Bestände wieder so aufstockt, dass er, wenn sich die Kunden wieder normal verhalten, Bestände hat, die er dann nicht mehr verkaufen kann. Der Handel muss jetzt vorausschauend handeln und vor allem seine Liquidität sichern, Disziplin bei den Ausgaben walten lassen, Kostensenkungspotentiale aufspüren und ein straffes Kundenmanagement im Autohaus etablieren. Der starke Traffic im Autohaus bietet dafür viel Potenzial.

Das müssen sie. Aber die Automobilindustrie ist ein schwerer Tanker, der nur schwer die Richtung ändern kann …

Ja, denn wenn Sie die Jahresziele der Hersteller addiert haben, kamen Sie oft auf 160 Prozent. Das wurde dann aufgefangen über die Globalisierung. Diese internationalen Märkte brechen aber nun weg. Wir haben schon jetzt weltweit 16 Millionen Einheiten Überkapazitäten bei nur 80 Prozent Auslastung. Deshalb könnten Überkapazitäten am Handel vorbei in den Markt gedrückt werden. Das ist das Hauptthema, damit kommen dann die Margen unter Druck.

Für den deutschen Markt sehe ich 2,8 Millionen Neuzulassungen plus X. Für unser Gruppe glaube ich, dass wir momentan wegen unseres Importgeschäftes mit Subaru und Hyundai zu den Gewinnern zählen. Im Einzelhandelsbereich ist das nicht anders. Das wird sich aber im zweiten Halbjahr so nicht fortsetzen lassen. Insgesamt gehe ich davon aus, dass wir unsere geplanten Stückzahlen für dieses Jahr, die sich annähernd in der Höhe des vergangenen Jahres bewegen, erreichen werden.

Innerhalb unserer Gruppe sind die Finanzdienstleistungen eine Verlängerung der Wertschöpfungskette. Im Gegensatz zu den Captives haben wir keine Marketingaufgaben. Wir bieten unserem Kunden diese Dienstleistungen an, damit unsere Handelspartner und ihre Kunden miteinander gute Geschäfte tätigen können. Es hilft dem Handel – das ist das wichtigste für uns. Denn die Händler müssen über genügend Mittel verfügen, um ihr Geschäft gestalten zu können.

Wir haben keinen Vorteil, den haben die Captives, zum Beispiel die Ford Bank über die Flatrate. Wir sind klein, aber fein. Die Qualität unserer Arbeit für unsere Handelspartner spielt für uns die wichtigste Rolle. Wir müssen dem Kunden das passende Produkt anbieten und das machen wir.

Das war eigentlich nur eine Reaktion auf den Wettbewerb. Der Handel hat es verlangt, aber der Endkunde fragt es in der Regel nicht nach.

Es ist nicht sinnvoll, ein Auto über 84, 96 Monate oder noch länger zu finanzieren. Der Kunde hat nach vier Jahren ein Fahrzeug, das noch einen Wert von 40 Prozent hat– aber Schulden von 70 Prozent. Das kann nicht im Sinne des Kunden und auch nicht des Händlers sein. Mit diesen langen Laufzeiten verbaut der Handel sich die Möglichkeit eines neuen Fahrzeugverkaufs, denn der eine oder andere Kunde wird früher oder später überschuldet sein.

Geschäft kann man das nicht nennen. Man muss im Internet dabei sein, sich zeigen und versuchen, die Kundenströme ins eigene Haus zu lenken. Das ist ein wichtiges Thema – aber nicht kriegsentscheidend. Das ist wie früher die Zeitungswerbung, nur eben jetzt im Netz. Als Informationsplattform ist das Internet allerdings heute nicht mehr wegzudenken. Kunden wissen oft besser Bescheid über vergleichbare Fahrzeuge und die Preisgestaltung auf dem Markt als der Verkaufsberater. Die Preismacher sind ja heute nicht mehr EurotaxSchwacke oder DAT, sondern Börsen wie mobile.de oder autoscout 24. Die machen deutlich, was ein Gebrauchtwagen wert ist.

Wir sind Retailer, Wholesaler und Importeur. Das Flottengeschäft ist für uns kein Kerngeschäftsfeld.

… ist derzeit nicht relevant. Im Moment ist das Thema total weg. Die Befürchtungen, die die Branche schon bei der letzten GVO-Änderung hatte, haben sich auch nicht bestätigt. Da gab es die Angst, dass ausländische Mitbewerber um die Ecke ihre Autohäuser eröffnen oder die Leute Autos bei Aldi kaufen: Das hat sich alles nicht bewahrheitet. Insofern sehen wir auch die künftige Entwicklung ganz gelassen. Wenn die GVO bleibt, ist es gut, wenn sie verändert wird oder gar wegfällt, ist es auch gut.

Ich halte sehr viel von partnerschaftlichem Verhalten. Niemand zwingt den Handel, Fahrzeugmengen in einer bestimmten Größenordnung abzunehmen. Die Unterschrift für die Bestellung leistet ja jeder Händler selber. Der Handel muss hier mehr Selbstbewusstsein zeigen und standfest bleiben und sich danach richten, was er schon auf dem Hof hat und wie viele Kundenaufträge im Haus sind. Unsere Geschäftsbeziehungen basieren grundsätzlich auf einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit. Wenn wir Win-Win-Situationen schaffen können, dann sind beide Parteien in der Regel zufrieden mit dem Ergebnis.

In der Regel vereinbaren die Händler selber die Restwerte mit den Kunden. Wenn ein Hersteller Restwertvorgaben macht, dann muss er natürlich auch das Risiko übernehmen. Aber hier muss man den Hersteller auch mal in Schutz nehmen. Ich bin als Händler ja nicht gezwungen, das Leasinggeschäft zu vorgegebenen Restwerten zu machen. Unsere eigene Bank setzt sich mit dem Importeur und dem Händlerverband zusammen und dann wird über die Restwerte diskutiert. Und die Restwerte, die dabei rauskommen, sind diejenigen, die die Händler glauben vernünftigerweise verkaufen zu können.

Ja, denn jeder Markenhändler ist ja in erste Linie Unternehmer. Viele haben vielleicht zu sehr danach getrachtet, was der Hersteller wollte und können jetzt nicht mehr die Rendite erwirtschaften, die sie in ihren Autohäusern schon verbaut haben.

Kunden wollen sicher ansprechende Verkaufsräume, vor allem aber wollen sie kompetente Ansprechpartner. Die Branche klagt immer, dass wir 100.000 Autos zu wenig verkaufen – aber viele Kunden, die kaufen wollen, werden gar nicht bedient. Das zeigt sich jetzt auch bei der Umweltprämie. Im Februar und März wurden die Fahrzeuge einfach verteilt. Aus diesem Hype müssen wir jetzt wieder in eine geordnete Marktbearbeitung im Verkauf kommen. Da müssen die Verkäufer ihre Hausaufgaben machen. Denn Potenzial, um Autos zu verkaufen, ist genug da. Deshalb sind wir relativ gelassen.

Natürlich gibt es Schwierigkeiten im Markt, denen müssen wir uns stellen. So stellen wir seit 2007 einen Trend zum Downsizing fest, also, dass die Verbraucher sagen: Es reicht auch eine Nummer kleiner. Dieser Trend zum kleineren Wagen bedeutet für uns natürlich auch weniger Einnahmen. Vor fünfzehn Jahren wäre es undenkbar gewesen, dass so viele Hyundais auf unseren Straßen fahren. Heute ist das intelligent. Die Leute erleben, dass für die 40 Kilometer, die sie im Schnitt am Tag fahren, ein Auto für 15.000 Euro denselben Komfort bietet wie ein teureres. Die Hersteller haben aber teilweise noch eine andere Modellpalette. Das sind Verwerfungen, die dem Handel Sorgen machen müssen.