"Man kann mit Opel Geld verdienen"

Wenn wir ehrlich sind: nicht allzu sehr. Denn wir hatten diesen Wachstumspfad – fünf bis zehn Prozent Wachstum pro Jahr – in unserer Fünfjahresplanung im Wesentlichen so angelegt. Wir hatten im vorletzten Jahr eine kleine Delle im Umsatz, die aber der Finanz- und Autokrise geschuldet war. Insofern hat das überproportionale Wachstum jetzt diese Delle nur ausgeglichen.

Das erste Quartal (per 30.11.2011) war gut, gleichwohl stellen wir fest, dass wir mit einer geringeren Auftragsbank gestartet sind. Das zweite Quartal ist beim Auftragseingang im Rahmen unserer Erwartungen, also nicht überragend, aber das ist das Winterquartal nie. Insofern sind wir in der Spur. Beim Ergebnis haben wir die fehlende Auftragsbank aus dem ersten Quartal gespürt. Im dritten Quartal läuft alles im Plan, das heißt das Frühjahrsgeschäft führt zur gewohnten Belebung. Südeuropa verhagelt den OEMs den Auftagseingang, Deutschland ist stabil.

Bundesweit ist die Marke bei den aktiven Händlern insgesamt nicht schlecht unterwegs. Man kann mit Opel Geld verdienen. Was beim Hersteller passiert, ist ein anderes Thema. Deshalb darf man die Entwicklungen bei Hersteller und Handel auch nicht immer kongruent sehen. Die Korrelation zwischen dem Ergebnis eines Herstellers und der Händlerrendite ist im Übrigen auch bei anderen Marken nicht zwingend gegeben.

Wir hatten freie Kapazitäten, weil Marktanteile bei anderen Herstellern zurückgegangen sind. Dort, wo Reserven frei wurden, haben wir dann Ford hinein genommen – vor allem an open points. Insofern gab es keinen zerstörerischen Konkurrenzkampf und unser Ford-Engagement konnte sich vernünftig und zügig entwickeln.

Im laufenden Geschäftsjahr kam bereits einer in Berlin dazu und es wird ein weiterer Betrieb in München folgen, eventuell ein zweiter. Wir sind gewillt, weiter zu wachsen – da, wo sinnvolle Ergänzungen möglich sind. Bei Ford haben wir noch eine gewisse eigene Wachstumsdynamik, weil wir an vielen Standorten als "Grüne-Wiese-Händler“ eröffnet haben. Bei jedem Autohaus, das neu eröffnet, gibt es eine Anlaufkurve, und es braucht drei, vier, fünf Jahre, bis es in der vollen Stärke da ist.

Das war eine Konsequenz aus den steigenden Absatzzahlen, nicht aus der Flatrate. Je mehr wir verkaufen, umso mehr Aftersales-Volumen werden wir generieren. Einen zufriedenen Kunden holen sie aus keiner Werkstatt weg.

Borkowski: Wir haben klare Schwerpunkte in unserem Fabrikatsportfolio gesetzt und sind damit beschäftigt, die Balancierung des Gesamtgebildes so zu gestalten, wie wir uns das vorstellen. Wenn Potenziale da sind und wir in entsprechende Volumina hineinwachsen können, sind wir gegenüber weiteren Marken nicht abgeneigt.

Still: Wir haben wie immer Optionen. Wenn etwas dabei ist, das wirklich für beide Seiten passt – denn auch ein Hersteller muss mit uns einverstanden sein, dann greifen wir zu.

Borkowski: Im Moment muss sich die automobile Welt wieder auf ein insgesamt etwas härteres Wettbewerbsumfeld konzentrieren. Deshalb tut jeder gut daran, nach dieser leichten Euphoriewelle der letzten eineinhalb Jahre sicherzustellen, dass das, was er im Portfolio hat, auch vernünftig funktioniert.

Borkowski: Im Firmenkundenbereich sind wir in der Vergangenheit nicht ganz so erfolgreich gewesen, weil wir auch keine Marken hatten, die den Fokus auf das Firmenkundengeschäft setzen. Stattdessen sind wir im Retailgeschäft, also beim klassischen Endverbraucher, ausgesprochen stark. Das Endverbraucherleasing bringt für das Autohaus eine hervorragende Kundenbindung. Insofern ist Leasing für uns etwas sehr Wichtiges, und wir beobachten den Markt mit Argusaugen. Dabei kommt uns auch die Diversifikation zugute, die wir in der Bankenwelt vorgenommen haben.

Borkowski: Die BDK, die Deutsche Leasing, die akf-Bank und die Santander – wir haben einen bunten Strauß. Das Neuwagengeschäft liegt bei den Captives, das Gebrauchtwagengeschäft bei den Non Captives.

Borkowski: Unsere Captives haben immer vernünftig mit Restwerten agiert, so dass wir als Handelsgruppe auch keine Probleme hatten. Wir haben sicher zusätzliche Rückstellungen gebildet und weniger Neugeschäft abgeschlossen, hatten aber auch kaum Verluste aus Leasingrückläufern zu beklagen. Wir sind von 230 bis 240 Millionen Euro zurück auf heute 75 Millionen für Leasingrückläufer, die noch auf uns zulaufen. Die Restwerte, die wir früher kalkuliert haben, waren so kalkuliert, so dass wir diese Autos auch im Gebrauchtwagenbereich vermarkten konnten. Da hatte der ein oder andere Hersteller in der Vergangenheit sicher etwas übertrieben. Ein Restwert bei einem drei Jahre alten Auto mit 45.000 Kilometer Laufleistung und an die 60 Prozent Restwert – da müssen sie schon schwindelfrei sein. Unsere Restwerte lagen dann eher zwischen 40 und 50 Prozent.

Still: Im Endkundenbereich wird anders kalkuliert, da gibt es immer eine Sicherheitsreserve. Dagegen arbeiten die im Großabnehmergeschäft sehr aktiven Firmen mit eher hohen Restwerten. Das ist ein anderes Geschäftsfeld, auf dem wir uns nicht bewegen.

Still: Beides. Die Welt verändert sich, wir haben eine neue GVO, ab 2013 gelten neue Regeln. Unter Umständen können sie künftig nur noch im Konsens mit dem Hersteller wachsen. Die eigene Marke können wir – und wir kennen sie auch. Andere Marken können wir vielleicht und kennen sie noch nicht. Aber man darf nie vor Neuem zurückschrecken.

Borkowski: Eindeutig Österreich. Kroatien – der Markt war jahrelang für uns eine echte Cash-cow – und Ungarn haben durch die Finanzkrise stark gelitten und sind dramatisch geschrumpft. Polen ist ein Markt, der im Neuwagen-Bereich ein Potenzial von 1,5 Millionen Einheiten hat – tatsächlich sind es nur 300.000.

Still: Ganz verabschieden würden wir uns wohl nicht. Wir haben es bisher geschafft, in allen Märkten relativ verlustfrei durchzukommen und trotz eines Marktrückgangs von teilweise 70 Prozent eine Null zu stemmen. Aber ein Wachstum sehen wir in diesen Märkten momentan nicht.

Borkowski: Wenn es Wachstumsmärkte sind und ein bestimmtes Potenzial vorhanden ist, ja. Und man muss schauen, wo der jeweilige Hersteller gerade ein Problem hat, – das kann in Deutschland sein oder in Kroatien – oder in anderen Ländern, die in der Nähe sind. Wir werden aber sicher nicht über Nacht in ganz fremde Welten aufbrechen.

Still: Wie in Deutschland führen wir auch in Österreich konkrete Gespräche, die aber noch nicht entschieden sind. Über ungelegte Eier sprechen wir nicht. Das setzt einen unter Umständen unter Druck, Dinge zu tun, die man sonst vielleicht günstiger hätte tun können.

Still: Das ist keine Fehlentwicklung, sondern liegt daran, dass es in Ungarn, Polen und Kroatien praktisch kein Gebrauchtwagengeschäft gibt, weil fast alles von privat zu privat gehandelt wird. Die Zukaufsmöglichkeiten in diesen Ländern sind nicht vergleichbar mit Deutschland oder Österreich.

Borkowski: Der Motorisierungsgrad ist in diesen Ländern niedriger, der Fuhrpark wird genutzt und anschießend privat verkauft. Da kommt kein Handel dazwischen.

Borkowski: Man sollte die Chinesen nicht unterschätzen. Sie stehen ante portas, aber haben im Moment noch kein Produkt und sind von der Motorisierung und den Abgasnormen her noch nicht wettbewerbsfähig. Es gibt Anzeichen, dass sie auch nach Brasilien gehen, das heißt, sie kümmern sich um die BRIC-Staaten. Es wird irgendwann auch in Europa den Weckruf für chinesische Produkte geben. Ob das in zwei, vier oder sechs Jahren der Fall sein wird, weiß niemand. Aber dass sie kommen, steht außer Frage. (Foto: AVAG)