Grundsätzlich ist es natürlich von Vorteil, drei interessante neue Produkte zu haben. Dass diese Modelle nahezu gleichzeitig auf den Markt kommen, ist jedoch in der Tat eine Herausforderung. Wir werden unser Hauptaugenmerk auf den iQ und den Avensis legen, der Urban Cruiser übernimmt eher die Rolle des Nischenfahrzeugs. Glücklicherweise überschneidet sich die Zielgruppe von iQ und Avensis nicht. Mit dem Avensis bedienen wir zunächst die traditionellen Toyota-Kunden. Wir haben eine sehr hohe Loyalität bei unseren Kunden, sehen natürlich mit dem neuen Modell aber auch die Chance, Neukunden im D-Segment zu gewinnen. Der iQ stellt insofern eine Herausforderung für uns dar, dass wir in einem recht neuen Segment antreten. Die Zielgruppe sind urbane, Internet-orientierte Menschen. Das wird sich auch in der Kommunikation widerspiegeln, während sie für den Avensis eher klassisch ausfällt.
Exklusiv: Interview mit Alain Uyttenhoven
Avensis und iQ kommen am 24. Januar als Doppel-Premiere zu den Händlern. Das ist deshalb möglich, weil der iQ keine direkten Vorgänger hat und wir daher sehr früh mit den Kommunikationsmaßnahmen beginnen konnten. Beim Avensis werden wir erst im Januar mit der Kommunikation beginnen.
In der letzten Generation konnten wir in Spitzenzeiten rund 24.000 Fahrzeuge pro Jahr verkaufen. Dabei war die Eroberungsrate sehr hoch. Teils haben die Kunden aufgrund von Lieferengpässen in Deutschland ihre Fahrzeuge aus dem europäischen Ausland importiert. Das neue Modell werden wir in 2009 schrittweise mit unterschiedlichen Motorisierungen einführen. Vor allem die Kombination aus Diesel und Automatik, die erst Mitte des Jahres kommt, wird gefragt sein. So wird das eigentliche Volumen erst ab dieser Zeit nachgefragt werden. Genaue Zahlen zum Eroberungspotenzial möchte ich noch nicht nennen.
Das wird in den kommenden zwei Jahren sicher nicht möglich sein, einfach weil sich der Markt gegenüber den Jahren 2003/2004 drastisch verändert hat. Damals war er in einer Wachstumsphase, im Moment schrumpft der Markt jedoch. Auch das D-Segment hat in den letzten Jahren an Bedeutung verloren. Allerdings sind viele neue, attraktive Modelle auf den Markt gekommen. Das könnte zu einer Wiederbelebung führen, da sich viele Kunden, die aus dem D-Segment zu den SUV abgewandert sind, nun wieder für ein solches Modell interessieren. Dabei spielt auch die CO2-Diskussion eine Rolle. Eine genauere Einschätzung werden wir nach vier, fünf Monaten vornehmen können.
Wir planen bei voller Verfügbarkeit 2010 rund 15.000 Fahrzeuge zu verkaufen.
Für den Urban Cruiser rechnen wir mit 30.000 Stück pro Jahr in Europa davon 3000 Fahrzeuge in Deutschland. Hier gibt es meiner Meinung nach kein vergleichbares Modell, das Allradantrieb bei einem CO2-Ausstoß von rund 130 Gramm pro Kilometer beim Diesel und Benziner bietet. Das ist eine echte Innovation. Die Ziele beim iQ liegen bei 80.000 Fahrzeugen für Europa und 10.000 Einheiten für Deutschland. In beiden Fällen spreche ich vom ersten vollen Verkaufsjahr 2010.
Das Auto ist voll mit innovativer, neuer Technologie und diese Lösungen sind teurer als konventionelle, zumal in diesen überschaubaren Stückzahlen. Diese Innovationen machen den iQ ein Stück weit premium. Natürlich soll das Auto auch einen Beitrag zu unserer Profitabilität leisten.
Was den Ertrag für den Handel angeht, waren unsere Partner lang an eine Umsatzrendite von 1,4 bis 1,7 Prozent gewöhnt. Letztes Jahr ist dieser Wert unerfreulicherweise auf 0,4 Prozent gesunken. Im ersten Halbjahr konnten wir uns aber wieder leicht auf 0,9 Prozent verbessern und lagen damit im oberen Drittel der Branche. Die Händler haben sich effizienter aufgestellt. Nun war der gesamte Markt hinsichtlich des Auftragseingangs in den letzten zwei Monaten alles andere als rosig. Deshalb muss man abwarten, ob der Trend anhält. Die Verunsicherung der Kunden hält an und das Konsumklima nicht ideal. Das letzte Quartal wird daher entscheidend sein.
Ja, wir werden unter dem Verkaufsergebnis von 2007 abschließen, was wir auch immer kommuniziert haben. Wir peilen einen Marktanteil von 3,1 bis 3,3 Prozent an, derzeit liegen wir bei 3,2 Prozent. Sich auf den Marktanteil zu konzentrieren ist aber auch ein bisschen gefährlich. Wenn sie die Zulassungszahlen von Ende September betrachten, werden sie sehen, dass dem Markt kräftig geholfen wurde.
Die neuen Modelle helfen natürlich den Händlern bessere Geschäfte zu machen. Denn die aktuellen Fahrzeuge, die am Ende ihres Lebenszyklus stehen, erfordern nun einmal eine höhere Margenunterstützung. Die Frage ist derzeit, wie sich der Markt entwickelt. Wenn wir nach einem schwierigen ersten und zweiten Quartal im kommenden Jahr wieder einen Aufschwung sehen, müsste das auch den Händlern bei ihrer Umsatzrendite helfen.
Das kann ich im Moment nicht sagen, dazu müsste ich eine Kristallkugel befragen. Die zwei Prozent sind ein Referenzwert in der Industrie, den wir natürlich so schnell wie möglich erreichen wollen.
Deutschland ist ein sehr interessanter Markt. Im Vergleich zu anderen unterscheidet sich die Bevölkerungsstruktur deutlich. Rund 60 Prozent der Deutschen lebt in Städten mit weniger als 100.000 Einwohnern. So kommt es, dass wir relativ kleine Händler haben, die bis zu 250 Autos im Jahr verkaufen und in ihrer Region einen Marktanteil von bis zu 10 Prozent erzielen. Die machen einen super Job. Aber die Bevölkerung in diesen Regionen wird nicht wachsen und damit auch die Händler nicht. Die Industrie hat aber immer mehr Fixkosten aufgrund der komplexeren Technologie und der umfangreicheren Modellpalette, die wiederum größere Ausstellungsräume erfordert. Unsere Aufgabe ist es daher, das Geschäftsmodell so zu gestalten, dass wir die Dichte des Netzes aufrecht erhalten als auch die passende Betriebsgröße zu finden, die ein profitables Geschäft ermöglicht. Eine drastische, kurzfristige Reduzierung der Händler macht aber keinen Sinn. Ich denke eher an eine Evolution des Marktes als an eine Revolution. Ein Beispiel: Über die letzten Jahre haben wir rund 40 Händler verloren, die entweder aufgegeben haben oder Filialen größerer Händler wurden, da es keinen Nachfolger im Betrieb gab.
Sie haben Recht, ist gibt derzeit einige aggressive Leasingangebote am Markt, viele Hersteller spekulieren mit hohen Restwerten. Das wollen wir aber nicht machen. Wir haben unseren Händlern nachhaltiges Wachstum versprochen. Es macht kein Sinn, sich Marktanteile zu kaufen. So lange wir das vermeiden können, wollen wir es auch tun. Es gibt im Flottenmarkt aber auch gesunde Komponenten. Zum Beispiel Unternehmen, die ihre Dienstwagen für zwei bis drei Jahre leasen. Dort wollen wir sehr aktiv sein.
Natürlich hat uns die Pionierarbeit bei den Hybrid-Fahrzeugen sehr geholfen. Doch Toyota ist mehr als nur Hybrid. Nehmen sie zum Beispiel den iQ. Das Auto wird in zwei Benzin-Motorisierungen unter 100 Gramm CO2 ausstoßen. In diesem Segment wollen wir beweisen, dass wir diesen Wert auch mit den deutlich relevanteren Benzinern erreichen können. Dann kommt die nächste Generation des Prius, die wieder neue Maßstäbe setzen wird. Und mit dem Urban Cruiser bieten wir 4x4-fähigkeit mit einem CO2-Ausstoß um die 130 g/km CO2. Schließlich streben wir auch im Handel die Umweltführerschaft an. Wie das genau aussieht, wird man beim Automobilwoche-Kongress erfahren.
Es wird keine spezielle Version geben. Vielmehr haben wir gerade das Optimal Drive-Konzept präsentiert, das alle Aktivitäten umfasst, die wir vorantreiben, um ökologisch verträgliche Autos auf den Markt zu bringen. Das sind integrale Teile der Fahrzeugkonzepte, die man nicht extra dazu kaufen muss.
Die Kampagne hatte ein sehr gutes Preis-/Leistungsverhältnis.. Sie war vor allem sehr wertvoll. Das Ziel war ein neues Modell mit einem neuen Namen einzuführen. Nach der Kampagne wussten 50 Prozent der Menschen, was der Auris ist und das er von Toyota ist. Das war ein Teil des Erfolgs. Außerdem sind dadurch mehr als 300.000 Interessenten zu den Händlern gekommen, was ein weiterer wichtiger Erfolg war. War die Kampagne zu konzentriert? Möglicherweise hätten wir die Aktivitäten etwas mehr spreizen können.
Inzwischen mussten wir erkennen, dass wir mit nur einer Karosserievariante nicht die gewünschte Abdeckung erzielen. Uns fehlt in dieser Klasse schlicht ein Kombi, denn die Kombinachfrage wächst noch. Insgesamt geht die Performance des Auris jedoch in Ordnung.
Alles hängt vom Vertrauen der Kunden ab. Gelingt es, das Vertrauen in die Weltwirtschaft zu festigen, könnte der Markt nach einem oder zwei schwachen Quartalen in 2009 wieder aufwärts gehen. Wenn also nichts Dramatisches passiert, kommen wir vielleicht auf drei bis 3,1 Millionen Neufahrzeuge.in Deutschland. Wir sind hierzulande nicht in einer großen Krise. Andere Länder, die eine Immobilienkrise meistern müssen, könnten etwas länger brauchen. Für Toyota sehe ich aufgrund der neuen Modelle eine kleine Sonderkonjunktur.
