Herr Gräwe, wie läuft der Umbau des Niederlassungsnetzes?
Wir sind sehr weit gekommen. In Berlin sind wir fertig, in Hamburg sind wir dabei, die Umsetzung des Metropol-Konzeptes abzuschließen. Bei der Veräußerung von Standorten haben wir durch die Übergaben von Dortmund, Neuss, Freiburg und Stuttgart ebenfalls das Ende erreicht.
Wie stark wirkt sich das auf die Struktur des Händlernetzes aus?
Aktuell haben wir bei Peugeot etwa einen Vertriebsanteil von 30 Prozent über die Niederlassungen, bei Citroen von 20 Prozent. Dadurch, dass wir mit dem Umbau mehr in Privathände geben, wird sich das Richtung Handel verschieben. Wie genau, ist schwer zu prognostizieren.
DS wird eigenständiger – was bedeutet das für die Schauräume?
Wenn man eine dritte Marke präsentieren will, die sich vom klassischen Generalistenanspruch abhebt, muss sich das auch baulich niederschlagen.
Reicht ein eigener Bereich – oder muss es ein eigener Eingang sein – oder sogar ein eigenes Haus?
Eine eigene Zone, wie jetzt, wird es künftig nicht mehr geben. Ein Salonkonzept mit 125 Quadratmetern erfordert nicht unbedingt einen eigenen Eingang. Bei einem Store-Konzept in der Dimension von 250 Quadratmetern wird man darauf achten, dass es eigene Eingänge gibt und die Marke sich eigenständig darstellt. Ein eigenes Haus ist aktuell nicht zwingend erforderlich. Die Investition muss sich ja rechnen.
Wie groß ist die Nachfrage aus dem Handel nach den Salons und Stores?
Es ist vorwiegend dann ein Thema, wenn aktuelle Partner um- oder anbauen. Insgesamt ist das Interesse aber erfreulich groß. Es gibt sogar Anfragen von markenfremden Händlern, die sich vorstellen könnten, DS alleine in ihr Portfolio zu nehmen.
Wäre so etwas denkbar?
Das ist nicht auszuschließen. Aber die Citroën-Händler sind unsere ersten Ansprechpartner.
Wie viele DS-Salons sollen es werden?
Wir brauchen eine gewisse Flächenpräsenz – aber nicht in jedem Winkel der Republik.
Wie steht das Netz bei der Rendite da?
Im letzten Quartal waren es bei beiden Marken 1,5 Prozent. Das hat sich sehr gut entwickelt.
Heißt das, dass Netz ist auch nach den Marktanteilsverlusten der vergangenen Jahre in seiner Größe richtig aufgestellt?
Die Netzgröße ist völlig OK. Wir stehen vor Modelloffensiven, gerade bei Peugeot. Das wird dazu führen, dass wir verlorenen Boden zurück gewinnen. In Deutschland haben wir vier Prozent Marktanteil mit allen drei Marken, europaweit knapp zwölf. Wir können hier sicher 15.000 bis 25.000 Autos mehr verkaufen.
Wie steht es um Open Points?
Leverkusen ist ein großer Open Point, wo wir für beide Marken suchen. Je nach Marke bieten sich aber auch in andere Städten Möglichkeiten in Städten wie Recklinghausen, Minden, Rüsselsheim, Wolfsburg, auch rund um München, wo viel Kaufkraft ist.
Bei den Eigenzulassungen hatten sie 2015 eine Steigerung auf hohem Niveau. Soll das so bleiben?
Wir arbeiten daran, das zurückzufahren, was angesichts des Marktes aber nicht einfach ist. Bei DS gelingt uns das schon gut. Das kostet hier und da Marktanteile aber bei DS geht es nicht darum, die letzten 300 Zulassungen herauszuholen.
Wie sind sie im Gebrauchtwagenbereich aufgestellt?
Die Gebrauchtwagenmarken die wir etabliert haben, sind erfolgreich. Der Handel muss die Chancen, die wir ihm damit bieten, aber auch annehmen.
Tut er das?
Wir haben einige Händler, die das sehr gut machen. Andere haben da vielleicht noch Nachholbedarf.
Welche Rolle soll Onlinedirektvertrieb für Ihre drei Marken spielen?
Wir glauben weiterhin an die Rolle des Handels vor Ort, des haptischen Erlebens, der Probefahrt. Bei aller Wichtigkeit des Internets im Informationsprozess sehen wir den stationären Handel als entscheidenden Treiber im Verkauf.
Was halten sie von Gadgets wie der 3D-Brille im virtuellen Schauraum? Das würde doch zu DS passen.
Das schließen wir nicht aus, doch virtuelle Präsentationformen bedürfen noch etwas Entwicklungszeit.
