Bühnenreifes Ende eines Abenteuers

Gerhard Mauerer

Nach einem Ausflug ins Mehrmarkengeschäft konzentriert sich die Rosier-Gruppe Oldenburg mit ihren 540 Mitarbeitern an acht Standorten wieder aufs Geschäft mit Mercedes-Benz. Geschäftsführer Thomas Rosier sprach mit Automobilwoche über das Verhältnis zum Hersteller, Margenprobleme und ertragreiche Geschäftsfelder.

Freitag, 2. September 2011, 19.28 Uhr

Oldenburg. Thomas Rosier sitzt im Café Fangio des Rosier-Standorts an der Ammerländer Heerstraße in Oldenburg und erklärt, warum das mit dem Mehrmarkenhandel für sein Unternehmen nicht das Richtige war. Im Zuge der Einführung der GVO hatte die Rosier-Gruppe Oldenburg Mitte des vergangenen Jahrzehnts Toyota, Peugeot, Chrysler, Jeep und Dodge sowie Volvo ins Programm aufgenommen.

"Die Konzepte sahen toll aus", erinnert sich der 47-Jährige. "Doch bei der Umsetzung fiel das meist wie ein Kartenhaus zusammen. Wir betrieben hohen Aufwand für Neubauten, neue EDV und so weiter.“ Es kam jedoch bald zu Insolvenzen der Handelspartner, das Geschäft lief nicht gut, und was sich zwischen Rosier und den Vertretern der Hersteller abspielte, war teils "bühnenreif, kaum vorstellbar und sehr unprofessionell", wie der Manager erklärt. Er verantwortet seit 20 Jahren die Gruppe Oldenburg von Rosier. "Es gab gerade bei Chrysler keine Strategie, keine Gespräche, kein Benehmen. Was seitens Toyota, die damals ja das Maß aller Dinge waren, an Unsinn erzählt wurde, ist unvorstellbar."

Zurück zu den Unternehmenswurzeln

Die Trennung von Toyota und Volvo war die Konsequenz, für Chrysler wird nur noch Service angeboten. "Unser Motto heißt: ,back to the roots‘, sagt Rosier. "Wir konzentrieren uns seit einigen Jahren wieder voll auf Mercedes – und das mit Begeisterung." Das Geschäft mit Daimler-Fahrzeugen macht mehr als 90 Prozent des Umsatzes aus. Nutzfahrzeuge sind dabei eine wesentliche Säule und stehen für mehr als die Hälfte des Ertrags. Rosier betreibt seit zehn Jahren ein Nutzfahrzeug-Zentrum mit mehr als 150 Mitarbeitern, das die gesamte Wertschöpfungskette abdeckt.

Rund 3200 neue und gebrauchte Pkw und 1800 Nutzfahrzeuge sollen 2011 verkauft werden, das Geschäftsjahr laufe "sehr gut". Die gesamte Rosier-Gruppe – neben der Gruppe Oldenburg gehört zum Familienunternehmen in dritter Generation die Gruppe Menden – verkaufte 2010 gut 7300 Neu- und 8500 Gebrauchtwagen. Laut Rosier ist man seit Jahren die Nummer Eins unter den Premiumherstellern in der Verkaufsregion Weser/Ems, die Kundenzufriedenheit liegt nahe 98 Prozent.

Direktvertrieb und Internethandel als Hauptkonkurrenten

Das Verhältnis zum Hersteller bezeichnet Rosier als gut. Er ist seit zwölf Jahren im Vorstand der Mercedes-Benz-Vertreter und pflegt eine sehr gute Beziehung zu Mercedes-Händlersprecher Peter Ritter sowie den Kollegen im Vertreterausschuss. Rosier lobt die Fortschritte bei Qualität, Design, Verbrauch und Haptik.

Gleichwohl: "Es kann nicht sein, dass man mit dem Verkauf von Premiumfahrzeugen keinen Gewinn macht, dass die Summe der verkauften Neufahrzeuge zu einem Minus am Konto führt", sagt Rosier. "Da läuft etwas völlig falsch. Der Aufwand, den der Handel betreibt, steht in keinem Verhältnis zur Vergütung. Wo der Hersteller selbst im Retail aktiv ist, besteht keine Waffengleichheit." Für ihn sind daher nicht Audi und BMW die Hauptkonkurrenten, sondern Direktvertrieb und Internethandel.

Klassik-Geschäft und Dienstleistungen werden wichtiger

Daher konzentriert sich der Manager, der in Kalifornien einen Universitätsabschluss in Marketing gemacht hat, auf ertragreichere Felder. "Wir haben uns vor Jahren vom Ziel verabschiedet, nur die Stückzahlen nach oben zu treiben." Kräftig investiert hat Rosier in das Geschäft mit Nutzfahrzeugen, in das Klassik-Geschäft und in Dienstleistungen. "Im Klassikbereich bieten wir die komplette Palette von Verkauf über Restaurierung und Kundenveranstaltungen an. Hier sehe ich sehr großes Potenzial." Investiert wird auch in die Bereiche Fahrertrainings und Schulungen bei Nutzfahrzeugen sowie Fuhrparkberatung und –Management. Auch das Vermietgeschäft von Nutzfahrzeugen, Stichwort Charterway, gewinnt mehr und mehr an Bedeutung, ebenso der Verkauf gebrauchter Nutzfahrzeuge.

Wichtig sind Rosier auch Ausbildung und gute Verkäufer. "Zum 1. August haben wir 40 Auszubildende eingestellt." Gute Autoverkäufer hält Rosier für "völlig unterbewertet. Gute Verkäufer sind wahre Künstler. Wir sind permanent auf der Suche."

Eines aber spielt für Rosier bestimmt keine Rolle in der mittelfristigen Strategie: "Wir wollen organisch wachsen, neue Standorte kommen in Frage, wenn die Konstellation stimmt. Im Servicebereich haben wir immer ein wachsames Auge, aber: Wir wollen keinen neuen Marken."