Wolfsburg. Angesichts des steigenden Wettbewerbsdrucks auf dem deutschen Automobilmarkt will Volkswagen das Geschäft mit Großkunden intensivieren. Von einer Stärkung des Pkw-Verkaufs an Flottenbetreiber wie Siemens oder die Deutsche Post erhofft sich VW-Markenvorstand Wolfgang Bernhard vor allem im Hinblick auf die Auslastung der VW-Werke und die Sicherung des Marktanteils einen Ausgleich für die verhaltene Privatkundennachfrage.
Laut interner Unterlagen, die dieser Zeitung vorliegen, hat VW bereits vor Monaten mehrere so genannte Testwagen-Aktionen für Großkunden gestartet, die den neuen Passat Variant, die Jetta-Limousine, den Golf Plus sowie das Einstiegsmodell Fox umfassen. "Aufgrund der hohen Nachfrage", heißt es in einem aktuellen Schreiben an die VW-Händler, "lassen wir diese Testwagen-Aktion bis auf Widerruf weiterlaufen."
Grundlage des Konzepts sind besonders großzügige Einkaufsrabatte, mit denen die VW-Vertriebspartner zu verstärkten Anstrengungen im Flottengeschäft animiert werden sollen – etwa bei der Kombi-Version des neuen Passat: "Zur Markteinführung des Passat Variant bieten wir Ihnen Testwagen mit 23 Prozent Marge zum Einsatz bei Großkunden", wirbt VW bei den Händlern. Üblicherweise beträgt die Grundmarge des VW-Handels elf Prozent.
Das verlockende Angebot hat VW allerdings mit einer Reihe von Auflagen verknüpft. So müssen die Vorführwagen bei "mindestens zwei Unternehmen" mit einem Fuhrpark von mehr als 15 Fahrzeugen zum Einsatz kommen. Entsprechende "Testberichte" mahnt VW ausdrücklich an. Nach der "Mindesthaltedauer" von zwei Monaten aber dürfen die VW-Händler die Autos in Eigenregie vermarkten – und die Gewinnspanne für sich verbuchen. Bei den Baureihen Jetta und Golf Plus lockt VW gar mit einer Testwagen-Marge von 25 Prozent.
Da sich potenzielle Großabnehmer aufgrund der schwachen Gesamtkonjunktur jüngst vielfach Sparprogramme auferlegt haben, bezieht VW auch den preisgünstigen Kompaktwagen Fox (ab 8.950 Euro) in die Großkunden-Aktion mit ein. Die Spezial-Marge für das Auto aus brasilianischer Produktion beträgt 22 Prozent.
Wie aus Kreisen der Volkswagen AG zu hören ist, arbeitet Stefan Jacoby, der auf Konzerebene markenübergreifend Vertrieb und Marketing koordiniert, mit Hochdruck an neuen Mehrmarken-Vertriebskonzepten für Großkunden.
