Bonn. Erfolgreiche Zulieferer orientieren sich bei der Preisgestaltung stärker als ihre Konkurrenten am Wert ihrer Produkte. Zu diesem Ergebnis kommt eine Branchenstudie der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, die zusammen mit dem Verband der europäischen Zulieferindustrie (CLEPA) ausgearbeitet worden ist. 90 Entscheidungsträger bei 65 Zulieferern in elf Ländern wurden dazu befragt.
Preis am Wert der Produkte orientieren
Studie: Zulieferer ziehen Vorteile aus aktivem Preismanagement und Zusammenarbeit mit OEMs
Weniger erfolgreiche Zulieferer achten demnach eher auf ihre Herstellungskosten und auf die Angebote der Wettbewerber, wenn sie die Preise für ihre Produkte festlegen. Die Autoren der Studie bemängeln, dass dadurch "Gewinnchancen vor allem bei Innovationen häufig vertan" werden. Gerade bei innovativen Produkten sollten die Zulieferer nicht die Preise der Hersteller akzeptieren, die im Hinblick auf die Kosten und nicht auf den Nutzen kalkuliert werden. Das Preismanagement ist der Studie zufolge ein geeignetes Instrument, um die Rentabilität der Zulieferer zu steigern. Sie sollten "Preisanpassungen bei Konstruktions- und Volumenänderungen seitens der Hersteller konsequent durchsetzen und die Preisentwicklung systematisch kontrollieren".
Entscheidend für den Erfolg der Zulieferer ist auch die Qualität der Zusammenarbeit mit den Herstellern. Gelingt eine intensive Kooperation, steigt dadurch nicht nur die Zufriedenheit auf beiden Seiten, auch die Gewinne wachsen. Eine gute Zusammenarbeit macht sich sowohl für den Hersteller als auch für den Zulieferer bezahlt. "In dieser Hinsicht sind Toyota und BMW ganz klar Massstab für die gesamte Industrie", sagt Bernhard Ebel, Senior Partner bei Simon-Kucher & Partners.
