Berlin. Fiat will mit einer breit angelegten Offensive die Traditionsmarke Lancia aus dem Tiefschlaf holen. Im wichtigen deutschen Markt ist der dazu notwendige Schulterschluss der Importeursgesellschaft und der Händler allerdings noch nicht erreicht. Differenzen gibt es vor allem bei der Vergütung des neuen Kompaktmodells Delta, das ab Juni den Absatz deutlich ankurbeln soll.
"Um das Fahrzeug preislich erfolgreich zu positionieren, brauchen wir das Entgegenkommen der Händler", erklärt Brand-Manager Ferdinand Kaiser. Dabei gehe es zwar nur um Nuancen, dennoch sei eine Margenanpassung unvermeidbar. Kaiser hofft, dass bei den im Frühjahr anstehenden Verhandlungen mit den Händlern eine einvernehmliche Lösung gefunden werden kann - zumal das Vergütungssystem von Lancia etwas mehr Spielraum zulässt als das der Schwestermarke Fiat.
"Wir werden auf keinen Fall eine Margenkürzung akzeptieren, weder für den Delta noch für andere Modelle", gibt sich dagegen Händlersprecher Friedrich Karl Bonten hart. Der Handel könne bei der derzeitigen Marktlage keinerlei Belastung mehr verkraften. Trotz der unterschiedlichen Interessenlage stehen die Chancen auf eine Einigung bei Lancia deutlich besser als bei Fiat. Dort ist die Verärgerung der Händler über ein neues Bonussystem für den Hoffnungsträger Fiat 500 groß. Fiat Automobiles Deutschland will den trendigen Kleinwagen, der das Zeug zum absoluten Verkaufsschlager hat, nicht in die Rahmenvereinbarung aufnehmen, sondern schlechter vergüten, als dort festgeschrieben ist. "Eine solche Politik ist bei Lancia nicht beabsichtigt", stellt Kaiser klar.
Mit dem Beitrag der Händler sollten vielmehr Marketingaufwendungen wie der geplante Hol-und-Bring-Dienst bei Servicearbeiten finanziert werden. Außerdem will die Importgesellschaft den Händlern Zuschüsse für lokale Marketingaktivitäten gewähren und in diesem Jahr selbst "einen zweistelligen Millionenbetrag" in Werbung und Marketing investieren. "Ohne eine massive Unterstützung ist eine Wiederbelebung unmöglich", so Bonten.
Nachdem Lancia bereits 2004 vor dem Aus stand, ist die Revitalisierung wohl die letzte Überlebenschance. Aus dem einst sportlichen Premiumhersteller soll nun eine italienische Lifestyle-Marke werden, die edel auftritt, aber preislich unterhalb des Premiumsegments liegt. Damit verbunden sind ehrgeizige Ziele: Bis 2010 soll Lancia auf einen Jahresabsatz von 300.000 Einheiten kommen und profitabel werden. Im vergangenen Jahr hat die Fiat-Tochter, die mit dem Kleinwagen Musa 2003 zum letzten Mal ein neues Fahrzeug auf den Markt gebracht hat, gerade einmal 121.000 Einheiten verkauft. In Deutschland muss Kaiser den Jahresabsatz bis 2010 von derzeit 2500 auf 10.000 Fahrzeuge vervierfachen.
