München. Wenn im Januar 2007 das Finanzregelwerk Basel II verpflichtend wird, erhält die Liquidität für Autohändler noch grössere Bedeutung. Mit einem guten Liquiditäts- und Bestandsmanagement können Autohäuser ihre Zinszahlungen aber auch heute schon verringern, sagt Markus Kraemer, Chef der TMS Unternehmensberatung. TMS berät seit mehreren Jahren Autohäuser in Krisenfällen oder bei Fusionen.
Gleicher Erfolg mit weniger Fahrzeugen
Autohändler müssen ihre Bestände genau analysieren, wenn sie die Liquidität erhöhen wollen
Kraemer ist der Ansicht, Autohändler müssten ihren Finanzbedarf stärker im Voraus planen. Er nennt als Beispiel den Verkauf eines Fahrzeugs, das über eine Herstellerbank finanziert wird. Die Zulassungsbescheinigung II, also der frühere Fahrzeugschein, wird dazu als Sicherheit bei der Bank hinterlegt. Wenn der Händler die Zulassungsbescheinigung anfordert, belastet die Bank sein Konto mit dem Einkaufspreis. "Für die Briefanforderung ist Liquidität nötig. Kein Geld -- kein Brief", sagt Kraemer.
Mit einer Analyse des Fahrzeugbestands kann die Liquidität erhöht werden. "Ein Händler sollte genau wissen, wie viele Fahrzeuge eines Modells er für sein optimales Ergebnis benötigt", sagt Kraemer. Dabei dürfe nicht allein die Marge entscheidend sein. "Der Aufwand pro Bruttoertrag" muss laut Kraemer beachtet werden. Wenn sich für ein Auto mit hoher Marge erst nach mehreren Kundengesprächen ein Käufer findet, kann sich ein Fahrzeug mit niedrigerer Marge als lukrativer erweisen. Ziel müsse es sein, mit einem geringeren Bestand den gleichen Verkaufserfolg zu erzielen. Für einige Händler könnte dies überlebenswichtig sein: "Bei den geringen Margen darf sich ein Händler heute keinen Fehler mehr erlauben", so Kraemer.
