Berlin. Das neue Crossover 500X sei der perfekte Aufschlag für dieses mehrjährige Projekt, erläuterte Laforge. „Fiat muss und wird sich, sowohl produkt- wie kommunikationsseitig, noch besser aufstellen. Auch der Handel muss sein Potenzial weiter Ausbauen, zum Beispiel bei der Pflege von Kundenkontakten.“ Eine zentrale Aufgabe bei dieser Neuorientierung komme dem Handel zu. Deshalb habe Fiat auch die neuen Händlerverträge und das neue einstufige Vertriebssystem mit seinen Partnern ausgehandelt. Die neuen Fiat- und Alfa Romeo-Verträge sollen im März 2016 in Kraft treten. Wesentliches Element ist ein leistungsorientierteres Margensystem. Das aktuelle System ist noch stark volumengesteuert. Der Fiat- und der Alfa Romeo-Händlerverband hatten scharf kritisiert, dass Laforge Diskussionen über die neuen Verträge abgelehnt hatte. „Wir möchten das Netz auf den Vertrieb der Zukunft vorbereiten, damit wir auch künftig im Wettbewerb bestehen können“, sagte Laforge dazu. Vertragspartner des Importeurs seien nun einmal nicht allein die Händlerverbände, sondern alle Fiat-Händler. „Wir wollen aber allen unseren Partnern die gleichen Ertragsmöglichkeiten bieten, unabhängig von ihrer Größe.“ Die alten Verträge seien zu unflexibel geworden, so Laforge weiter. „Diese Verträge sind extrem statisch ausgelegt. Sollte es zu einer neue Situation im Markt kommen, muss selbst bei kleineren Details fast immer der gesamte Vertrag geändert werden.“ Dies habe Fiat schwerfällig gemacht und zu einer heterogenen Marktpräsenz in Deutschland geführt. „Deshalb haben wir den Vertrag mit variablen Bestandteilen flexibler gestaltet.“ Schließlich sei das Verhältnis zwischen Hersteller und Händler nicht für die Ewigkeit festgeschrieben, so Laforge. Das nächste Jahr werde für alle vier Marken Fiat, Lancia, Jeep und Alfa Romeo noch ein Jahr des Übergangs sein, sagte Laforge. „2016 wird das Jahr des Durchbruchs werden.“ Ende Januar 2017 wird Lancia den Vertrieb in Deutschland einstellen. Ziel sei es, die Lancia-Kunden für die Marke Jeep zu begeistern. „Jeep ist eine Alternative zu den etablierten Premiummarken und hat derzeit einen starken Trend nach oben.“ Im Handel will Laforge dafür werben, einen Teil der Lancia- Showrooms für die sich neu formierende Marke Alfa Romeo einzuplanen, ein weiterer Teil soll für Fiats Sportwagenmarke Abarth genutzt werden. 2014 werde Abarth bereits 1200 Fahrzeuge in Deutschland verkaufen, und das mit nur 21 Stützpunkten. „Unser Ziel ist es, die Zahl der Standorte mittelfristig zu verdoppeln und bis Ende 2015 über etwa 50 Abarth- Stützpunkte zu verfügen.“ Reine Abarth-Standorte seien aber nicht geplant.
Vertrieb umbauen
Fiat drückt den Reset-Knopf
Fiat will mit dem neuen Crossover 500X nicht nur ein weiteres Segment für sich erschließen, sondern auch eine Höherpositionierung der gesamten Marke einläuten. Gerade in Deutschland sei es für Fiat wichtig, die Marke in puncto Qualität, Kundenerlebnis und Image nach oben zu entwickeln, sagte Deutschland- Chef Eric Laforge der Automobilwoche. „Wir dürfen den Abstand zu den deutschen Herstellern nicht größer werden lassen.“
