Zum zweiten Mal wird auf der AMI der Automobilwoche Award Autohandel verliehen. Die beste Beratungsleistung bei Finanzthemen zeigten 2008 die Peugeot-Partner.
München. Paketlösungen, die Finanzierungs- und Leasingangebote mit kundenorientierten Service- und Versicherungsleistungen kombinieren, haben Konjunktur. Immer mehr Kunden ziehen individuell geschnürte Mobilitätspakete als Alternative zum Barrabatt beim Autokauf in Erwägung. Doch wie gut sind die Verkaufsberater, die diese Pakete vor Ort im Autohaus verkaufen sollen, in diesem Bereich informiert und geschult? Kennen sie die aktuellen Finanzierungs- und Leasingofferten ihres Herstellers? Wissen sie, welche Angebotskombinationen möglich sind? Können sie den Kundenvorteil anschaulich vermitteln und beraten sie potenzielle Autokäufer zu diesen Themen auch unaufgefordert?
Mit zahlreichen Einzelfragen wurde dieser Teilaspekt der Beratungsqualität in deutschen Autohäusern in einer Sonderauswertung des zum zweiten Mal ausgelobten Automobilwoche Award Autohandel (AAA) untersucht. Durchgeführt wurde die Testkaufstudie von der Münchner Transfer GmbH. Insgesamt besuchten die Mystery-Shopper 500 Autohäuser der zehn umsatzstärksten Marken in Deutschland. Der Gewinner des Sonderpreises wird ebenso wie der Gesamtsieger des diesjährigen AAA am 4. April auf der Auto Mobil International (AMI) in Leipzig ausgezeichnet.
"Mit ihrer Beratungsqualität bei Finanzthemen konnten die Peugeot-Partner die Testkäufer insgesamt am meisten überzeugen", sagt Bernd Villwock, Geschäftsführer von Transfer. Sie führen das Teilranking vor Volkswagen und Skoda an, das Schlusslicht bildet Ford. Villwock: "Den drei Führenden ist gemeinsam, dass sie die Finanzierungsthemen besonders aktiv ansprechen und eine überdurchschnittlich gute vergleichende Argumentation alternativer Finanzierungsformen bieten."
Abgesehen von dieser übereinstimmenden Ausrichtung zeichnen sich bei den drei Erstplatzierten sehr unterschiedliche Profile ab. So legt Peugeot den Schwerpunkt auf das Thema Leasing und spricht die Kunden deutlich häufiger auf diese Finanzierungsalternative an als die Wettbewerber. Insbesondere die Vor- und Nachteile für den Kunden spielen eine große Rolle in der Argumentation der Verkäufer. Die eigenen Leasing-Aktionen - wie beispielsweise die aktuelle unter dem Motto "Null Komma nix" - werden in Peugeot-Betrieben doppelt so häufig herausgestellt wie im Durchschnitt aller getesteten Autohäuser. "In der Summe gaben die Testkäufer den Peugeot-Beratern auch die beste Schulnote für ihr Fachwissen im Bereich Leasing", erklärt Villwock.
Die Volkswagen-Händler, die auf Platz zwei der Teilauswertung landeten, erwiesen sich bei der Ansprache flexibler Finanzierungsformen als besonders aktiv. Gesamtpakete mit zusätzlichen Dienstleistungen aus dem Versicherungsbereich - die im Schnitt aller untersuchten Betriebe eher zurückhaltend offeriert werden - werden von den VW-Händlern neben den Kollegen von Audi am häufigsten angeboten. Villwock: "Bei Volkswagen werden Versicherungsdienstleistungen bereits in hohem Maße als integrierter Bestandteil von Finanzprodukten angeboten und mit guter Kundennutzenargumentation herausgestellt." 65 Prozent der besuchten VW-Betriebe bieten diesen Service an, bei Audi sind es 51 Prozent. Zum Vergleich: Im Durchschnitt über alle besuchten Autohäuser liegt diese Quote bei nur 32 Prozent.
Skoda, drittbeste Marke bei der Finanzierungsberatung, hebt sich durch eine besonders ausführliche Darstellung der Finanzierungsalternativen vom Wettbewerb ab. Während nämlich im Schnitt nur die Hälfte aller Verkäufer im Beratungsgespräch mit dem Kunden verschiedene Angebote vergleicht, tun dies 63 Prozent der Skoda-Berater. Zudem vermitteln sie am intensivsten die Vorteile einer Restschuldversicherung zur Absicherung von Zahlungsverpflichtungen. Autobesitzer können sich damit vor Liquiditätsengpässen etwa bei Arbeitslosigkeit schützen, dem Handel eröffnen die Restschuldpolicen eine zusätzliche Einnahmequelle durch Prämienzahlungen.
Skoda-Verkäufer überreichen auch häufiger als Kollegen anderer Marken ein schriftliches Finanzierungsangebot. Die Hälfte der Skoda-Berater nennt zudem unaufgefordert den konkreten Preisvorteil eines Gesamtpakets für den Kunden - bei den anderen Marken erfahren die Kaufinteressenten dies mehrheitlich erst auf Nachfrage. Gemeinsam mit den Kollegen von Volkswagen und Mercedes kassierten die Skoda-Händler von den Testkäufern die beste Note für ihr Fachwissen beim Thema Finanzierung.
Insgesamt registrierte die Testkaufstudie durchaus Handlungsbedarf beim Thema Finanzierungsberatung. So wurde beispielsweise knapp ein Viertel der Renault-Kunden weder auf das Thema Leasing noch auf Finanzierung oder Versicherung angesprochen. Bei Ford und Toyota erhielten 38 Prozent der Kunden kein Angebot für eine Finanzierung - selbst dann nicht, wenn sie danach fragten.
